المبيعات هي المصدر الذي يتحقق منه الإيرادات. في أغلب الأحيان، يحاول صاحب أي مشروع مبتدئ توليد المبيعات. ومع نمو النشاط، ربما يقوم أصحاب المشروعات الصغيرة والمتوسطة بتعيين مندوبي مبيعات للبحث عن عملاء. مندوبو المبيعات يمكن أن يكونوا أهم عنصر في أي شركة وهم أكثر الأشخاص الذين يحصلون على مزايا عالية لأنه يكون بإمكانهم الحصول على طلبات شراء إضافية من العملاء الحاليين أو طلبات جديدة من عملاء جدد
يغطي هذا القسم النقاط التالية:
الصفات الشخصية
سواء أكنت تقوم ببيع المنتجات والخدمات التي تقدمها بنفسك أم كان لديك عاملون يغطون المبيعات، فلا بد أن يتوافر في مندوب المبيعات الناجح ما يلي:
العمل المتواصل والدؤوب: أن يواصل العمل بجد للفوز بصفقات للشركة
التركيز على الهدف: قادر على وضع الأهداف وتحقيقها
فضولي: قادر على طرح أسئلة جيدة
مستمع جيد: قادر على الاستماع إلى رغبات العملاء، واحتياجاتهم، وما يفضلونه.
عاطفي ومتحمس لشركتك وما تقدمه الشركة من عروض.
مسئول: يتحمل المسئولية عن النتائج
قادر على إقامة علاقات: يحافظ على التواصل مع العملاء
التخطيط "لمكالماتك التسويقية"
تبدأ معظم الجهود لتحقيق المبيعات بإجراء "مكالمة تسويقية"، وهو اتصال يجرى مع عميل محتمل ليس لك به أي علاقة سابقة. وهذه المكالمة ستكوّن الانطباع الأول عنك لدى أي عميل محتمل، لذا فإن التخطيط لإجراء هذه المكالمة أمر هام جدا.
فيما يلي الخطوات الأساسية للإعداد لمكالمتك التسويقية:
خطط كيف سترحب بالعميل المحتمل
قدم نفسك وشركتك
اشكر الشخص على أن أعطاك وقتاً للتحدث معك
اذكر الغرض من اتصالك
اطرح سؤالاً يحتمل أن تكون إجابته "نعم" ووضح المزايا التي يمكن أن تقدمها
أهم عشرة أسرار لمندوب المبيعات الناجح
فيما يلي بعض الممارسات والنصائح الجيدة بشأن تنمية مهارات البيع لديك:
كن مستعداً. احضر في الموعد المحدد. ارتد ملابس مناسبة
لديك فرصة واحدة لتكوين انطباع أول جيد عنك.
اخرج بشئ ما من كل مكالمة
ليست كل مكالمة تؤدي إلى طلب شراء. قد تحصل على موعد للاجتماع، أو أسئلة للمتابعة أو الإحالة. يجب ألا تنتهي المكالمة دون أن تخرج منها بشيء.
تذكر: الخاصية – الوظيفة- الميزة
عند التحدث عن المنتج ، أخبر عميلك المحتمل:
أ)ما هو المنتج
ب)ما هي وظيفته
ج)كيف سيستفيد العميل من منتجك
وإلى أن يفهم العميل ذلك، لن تستطيع بيع المنتج.
أمثلة
يجب ألا تنهي المكالمة حتى تحصل على إجابة السؤال (ما الذي لديك لي؟)
إن عميلك المحتمل لا يهتم بالتفاصيل الصغيرة ، فهو يريد أن يعرف ”و ما الفائدة التى ستعود على؟“. و إلى أن تجيب على ذلك التساؤل فإنه لن يشترى منتجك. لا تفترض أن العميل سيجيب على هذا السؤال بنفسه، بل عليك انت أن تجيب عليه.
افرض الاختيار الذي تريده
لا تطرح على عميلك المحتمل أسئلة مباشرة، لا تطرح أسئلة تكون إجابتها "نعم" أو "لا". امنحه اختيار بدائل جيدة فقط.
أمثلة
الرجوع إلى أعلى الصفحة
دوّن الملاحظات
بعد إنهاء مكالمتك، دوّن ما تعلمته والبنود التي تتطلب متابعة. لا تفترض أنك ستتذكر الأشياء لأنك على الأرجح لن تتذكر بمجرد أن تنتقل للمهمة التالية.
المتابعة
لا تدع شيئاً يفوتك. إذا قلت إنك ستفعل شياً، فافعله مهما كان صغيراً. وبعد كل شئ، فإن المتابعة من جانبك هي فرصة أخرى لتكون على اتصال بعميلك المحتمل أو الحالي ولكسب المصداقية.
استخدم نظام تتبع
تتبع المكالمات التي تجريها ونتائج ذلك بشكل منتظم حتى تعرف دائماً أين أنت، وما هي الخطوة القادمة التي عليك اتخاذها، والنتائج التي تحصل عليها. ضع نموذجاً تسجل فيه المهام الخاصة بعملك واستخدم تكنولوجيا المعلومات.
اسأل عن الطلب
إن السؤال عن الطلب سيثير اعتراضات العميل. بمجرد معالجتك لهذه الأمور، اسأل عن الطلب مرة أخرى.
لا تأخذ الأمر على محمل شخصي
إذا لم يرغب أي شخص في شراء منتجك، فإن ذلك لا يعني أنه يرفضك. فربما لا يكون هو الشخص المناسب وربما يكون الوقت غير مناسب. وبغض النظر عن مدى ما قمت به في عملك، فإنك لن تستطيع السيطرة على رده. ارجع للنقطة ١- على الأقل اسأل عن شخص يحيلك إليه.
