عادة ما تكون الخطوة الأولى في تخطيط الاحتياجات المالية للشركة هي وضع توقعات المبيعات، ويرجع السبب في ذلك إلى أن الاحتياجات من جميع الموارد التي تلي ذلك ترتكز على مستوى المبيعات الذي يمكن للشركة أن تحققه وعلى توافر المخزون اللازم والعمالة ورأس المال بما يلزم لإنتاج المنتجات أو الخدمات التي ستباع.
يمكن إعداد توقعات المبيعات بعدة طرق، ومن أشهرها ما يلي:
جلسات العصف الذهني ومناقشة آراء أصحاب الخبرة:
في نطاق هذا الأسلوب يجتمع كبار الإداريين بالشركة لتقدير المستوى المستقبلي للمبيعات بناء على خبرتهم السابقة بأحوال السوق وأوضاعه.
أخذ رأي العاملين بالمبيعات:
يمكن من خلال هذا الأسلوب أن يدلي العاملون بالمبيعات بآرائهم بخصوص مستوى الطلب ومدى إدراك السوق بمنتج الشركة أو خدماتها، ومن ثم يمكن للإدارة توقع مستوى المبيعات المستقبلية.
عمل استبيانات لتقصي رأي العملاء على مستوى السوق:
يمكن للشركة عمل هذه الاستبيانات للتعرف على رأي العملاء بشأن كل منتج (أو منتجات)/ خدمة (أو خدمات)، أو يمكن أن تقوم بها جهة محترفة مثل الغرفة التجارية نيابة عن الشركات الأعضاء فيها وذلك بغرض التعرف على الطلب المحتمل للعملاء في المستقبل.
تحليل الاتجاهات:
يعنى هذا الأسلوب بدراسة سلوك الطلب في الماضي، وتحاول الإدارة استخدامه في التنبؤ بالطلب المستقبلي (مثلا إذا اعتاد العملاء على طلب "س" من الكمية، ثمة احتمال أن يستمروا في طلب الكمية نفسها أو أكثر!)
الافتراضات الاقتصادية:
حيث يرتبط طلب العملاء بعدة عوامل اقتصادية (إجمالي الناتج المحلي، التضخم، سعر الصرف) للتوصل للطلب المتوقع في المستقبل.
إذا استطعت أن تبني توقعات بشأن المبيعات، فستكون قادراً على توقع الموارد التي ستحتاجها لتحقيق هذه المبيعات.
