الأبحاث التسويقية والإعلان

الاعلان

الغرض من الإعلان
تحديد أهداف الإعلان
الأبحاث التسويقية والإعلان
تشريح الإعلان الناجح
ما هو الإعلان المجانى "ببلاش"؟

الإعلان واحد من أهم العوامل المتعلقة بعملك ، فلا يكاد يكون هناك نشاطاً خاصة أو تجارة تجزئة تستطيع الاستمرار فى العمل بدون أن يكون هناك إعلان. والشركات التي لا تعلن عن نشاطها قد تتعرض لابتلاع الشركات المعلنة بشكل منتظم لمبيعاتها وأرباحها.

إلا أن اختيار نوع الإعلان المناسب لاحتياجات نشاطك والاستقرار على أكثر الطرق فعالية ووفراً لإعطاء المعلومات لعملائك ليس بالأمر الهين، فهل تستخدمين التليفزيون أم الراديو أم وسائل الإعلام المطبوعة أم مزيج من كل ذلك حتى تتمكنين من استغلال نقودك بالشكل الأمثل؟ يحتوي القسم بعنوان "اختيار الوسيط المناسب لإعلاناتك" على الخطوط العريضة الخاصة بعيوب ومميزات وسائل الإعلام المعروفة.

الغرض من الإعلان:
الغرض من الإعلان غرض بسيط، ألا وهو إبلاغ وتعريف المشترين المتوقعين بالمنتجات والخدمات وإقناعهم بأن يعملوا ويتصرفوا وفقاً لما اكتسبوه من معرفة وما وصل إليهم من معلومات قد يكمن هذا التصرف في الاستفسار عن المزيد من المعلومات أو الاتصال من أجل مقابلة أو المجيء إلى محلك أو الطلب بالبريد. والناتج المتوقع لهذه الأعمال من جانب العملاء هو البيع بالطبع! ينفرد الإعلان بالقدرة على توصيل الرسالة بصورة يعتمد عليها وبسرعة وفعالية، وهو - أى الإعلان - على العكس من تكتيكات الاتصال التسويقية الأخرى، مثل العلاقات العامة، يسمح لك بالسيطرة على الرسالة وموضعها وعدد مرات ظهورها ـ بمعنى آخر الكرة في ملعبك!
غن طريق الإعلان يمكنك توصيل الرسالة الإعلانية عن منتجك أو خدمتك التي توفرينها. (ومن بين الطرق الأخرى لتوصيل رسائل تتعلق بمنتجاتك وخدماتك، التبليغ الشفهي أو نشاطات العلاقات العامة، ولكن دعينا نركز على الإعلان في هذه المرحلة). بالإضافة إلى ما تقدم يمكن للإعلان تحقيق ما يلى:
• تأسيس وضمان الوعي والصورة الإيجابية عن شركتك أو منتجاتك أو الخدمات التي توفرينها
• خلق الحاجة للمنتجات أو الخدمات
• فتح آفاق أمام البيع
• إقناع العملاء بأن منتجاتك أو خدماتك هي الأفضل
• الترويج
من بين النتائج غير المتوقعة للإعلان اجتذاب مندوبي مبيعات جدد أو تجار تجزئة ورفع الروح المعنوية للموظفين.

تحديد أهداف الإعلان:
لا يتسبب إنفاق النقود على الإعلان دون التحديد المسبق للهدف منه في إهدار النقود والوقت والجهد فحسب بل قد يؤدي إلى الإضرار بنشاطك بسبب إرسال الرسالة الخاطئة! حتى الإعلان بعد رسم خطة محددة في الذهن لا يضمن النجاح فالإعلان فن أكثر منه علم.
وفيما يلي بعض النقاط التي قد تحتاجين إلى التفكير بشأنها وأخذها فى الاعتبار عند تحديد الهدف من استراتيجية الإعلان لشركتك (القائمة ليست جامعة مانعة ولكنها نقطة جيدة للبداية لحفزك على التفكير):
• ما السوق المستهدفة التي تريدين الوصول إليها؟
• ما الصورة التي تريدين نقلها؟
• ما المنتج أو الخدمة التي تريدين التركيز عليها؟
• ما حجم المبيعات الذي تتوقعينه؟
• ما القدر الذي يمكنك إنفاقه؟
• ما الوقت المناسب للإعلان؟
عند وضع الأهداف تذكري أن تكوني محددة فالهدف العام يكاد يكون منعدم القيمة مثله مثل عدم وجود هدف بالمرة. ومن أمثلة الأهداف العامة "نسعى لزيادة المبيعات" ، ولكن يمكن تحديد الهدف نفسه بقول "نسعى لزيادة عائد المبيعات بنسبة 10% أثناء النصف الأول من السنة."
ربما لا يرتبط هدف الحملة الإعلانية كلها ارتباطاً مباشراً بالمبيعات. فعلى سبيل المثال قد تبدئين حملة إعلانية لتحسين سمعة الشركة، وبالتأكيد لابد أن ينعكس هذا الأمر على المبيعات في المستقبل، ولكن الهدف من هذه الحملة المحددة هو التوعية بنشاط الشركة.

الأبحاث التسويقية والإعلان:
ربما لا تتمكنين من الإجابة على كل الأسئلة التي تنشأ عندما تحاولين تحديد أهداف الإعلان ومن هنا تأتي ضرورة الأبحاث التسويقية التقليدية، وعبر الإنترنت قبل البدء في حملتك الإعلانية.

تشريح الإعلان الناجح:
تتقاسم الإعلانات الناجحة عناصر شائعة لابد من درايتك بها عند تصميم حملتك الإعلانية. تلك العناصر هي: البساطة والوضوح والأمانة وإعطاء المعلومة ومخاطبة العميل. كما يجيب الإعلان الناجح عن الأسئلة الآتية: من، وما، وأين ، ومتى، ولم، وكيف.
قلب الإعلان هو رسالته أو النفع الأساسي الذي تريدين من جمهورك المستهدف تفهمه عن منتجك أو خدمتك، ويمكن لرسالتك مخاطبة تلك النقاط أو واحدة منها:
• لم يريد العملاء المستقبليين شراء منتجك بدلاً من منتج المنافس؟
• لم يريد العملاء شراء منتجك مرة ثانية؟
• لم يريد أي شخص شراء منتجك أصلاً؟
يمكن للرسالة أن تكون ضمنية وأن تتسم بالكياسة (غسول الفم يعطيك نفساً عطراً مما يساعدك في اجتذاب الحبيب أو تحقيق النجاح في العمل الخ…) أو أن تكون حرفية (الشراء أثناء الأوكازيون أوفر من الشراء في أوقات أخرى). تختلف رسائل الإعلان عن الشعارات ، فالشعار هو جملة جذابة مثل "كوكاكولا حياتي" "نايك: تقدم!"، ولست في حاجة إلى شعار للحصول على إعلان ناجح ولكن لابد من وجود رسالة.
الرسالة هي ما وراء الشعار، فقد نخمن من شعار "نايك" أن رسالتها تقول: النشاط الجسماني جزء من منتجات "نايك" التي تساعدك على ممارسة الرياضة وتحقيق حياة مرضية.

ما هو الإعلان المجانى "ببلاش"؟
عادة ما يشير الناس إلى نتائج العلاقات العامة أو الدعاية مثل ذكر شركتك كمثال ناجح في مقال منشور في جريدة أو مجلة إلى أنها إعلان دون مقابل، ولكن هذا القول ليس دقيقاً تماماً لعدة أسباب.

أولاً: عادة لا تكون هذه الأعمال دون مقابل، فقد استغرق شخص بعض الوقت لوضع استراتيجية دعاية أو ترويج أو لكتابة مقال صحفي أو للعمل في أي نشاط نتج عنه هذا الذكر والتنويه. ثانياً: هذا ليس إعلاناً، ففي الإعلان تتحكمين في الرسالة والمكان في وسيلة الإعلام والتوقيت الذي يظهر فيه، ولكنك لا تستطيعين التحكم في ذكر شركتك أو التنويه عنها في مقالة أو فيما يقال عن الشركة أو التوقيت الذي تظهر فيه هذه المقالة.

ولا يعني هذا كله أن أنشطة الدعاية ليس ذات قيمة أو لا تستحق الوقت والنقود والجهد المبذول، على العكس تماماً، في الواقع قد تعود هذه الأنشطة بالنفع على استثمارك أفضل من الإعلان. ولكن تذكري ألا تخلطي بين الإعلان وغير ذلك من أنواع التسويق والعلاقات العامة أو أنشطة الدعاية.

عناصر خطة التسويق

لا تخضع عناصر خطة التسويق لقواعد ثابتة ولا تخضع للتغيير ! حيث تختلف خطط التسويق باختلاف الصناعة وحجم الشركة ودرجة النمو، فلا تعير انتباهاً للشكل بقدر اهتمامك بالمضمون لأن الخطة عبارة عن عملية تساعدك على التفكير في الأهداف المتعلقة بالنشاط وفي استراتيجية التسويق التي ستؤدي بك إلى تحقيق تلك الأهداف.

نقدم لك هنا الخطوط العريضة لخطة التسويق النموذجية، إلا أن خطتك أنت لن تحتوي بالضرورة على كل هذه العناصر بل قد تحتوي على البعض منها فقط وفقاً لنشاط شركتك ومرحلة النمو والأهداف. فإن كنت رجل أعمال ذات خبرة في مجالك ربما يكون ما يلي هو ما تحتاجه وإن كنت حديث العهد بهذا المجال ولم تضع خطة تسويق من قبل يمكنك البدء من هنا كوسيلة للحصول على أفكار جديدة.


• الملخص التنفيذي: يعنى هذا الجزء بتعريف شركتك وتحديد النقاط الأساسية لخطتك باختصار:
o عرف شركتك بشرح موجز عن نشاطك وعن المنتجات أو الخدمات التي تقدمها.
o حدد الفلسفة التي أنشأت الشركة وفقاً لها (بمعنى آخر بيان بمهمة الشركة) بالإضافة إلى تحديد أهداف الشركة.
o ضع قائمة بأسماء فريق الإدارة ثم صفي الهيكل التنظيمي لمؤسستك.
o يمكنك أيضاً إضافة ملخص بأهدافك التسويقية والاستراتيجيات المقترحة التي أدرجتيها في الخطة.


• الوضع الحالي: ضعي في هذا الجزء معلومات عن عنوانك وسوقك المستهدفة والبيئة التنافسية التي تتعامل معها ، كما يمكنك تحديد القضايا المحورية التي تواجه شركتك.
o اكتب وصفاً لموقع عملك الحالي أو الذي تخطط له.
o اكتب وصفاً للسوق التي يستهدفها نشاطك.
o ضع تحليلاًُ مختصراً للقضايا التي تواجهك وللمنافسين في السوق.


• تحليل السوق والمنافسين: الآن حان وقت إدخال الكثير من التفاصيل!
o ضع المعلومات المتعلقة بالأفراد أو الشركات (أي المنافسين) الذين يقدمون خدمات أو يقدمون منتجات تتشابه مع ما تقدمينه أنت.
o ضع قائمة بالقضايا المتعلقة بالعمل التي قد تمثل تحدياً أمام تنفيذه مثل التشريعات الجديدة أو آثار أي تقدم تكنولوجي منتظر من شأنه التأثير على عملك.


• أهداف التسويق: ينقسم هذا الجزء إلى جانبين أولهما تحديد أهداف التسويق مثل زيادة وعي الجمهور المستهدف بالمنتج الذي تقدمه لهم ، والثاني هو وضع إطار زمني لتحقيق أهدافك التسويقية.
• استراتيجية التسويق: يعنى هذا الجزء بقواعد اللعبة لتحقيق أهداف التسويق، وهو في الواقع جوهر خطتك التسويقية حيث يغطي الآتي:
o المنتج: قدم وصفاً لمنتجك أو الخدمة التي توفرها بالتفصيل وأضيف السمات التي تميز هذا المنتج ومزاياه.
o الثمن: حدد استراتيجية التسعير التي تتبعها وطريقة الدفع.
o الترويج: حدد السبل أو التكتيكات الترويجية (خطة الترويج) التي ستتبعينها لتحقيق أهدافك التسويقية.
o منافذ البيع: حدد كيفية بيع المنتج والمكان الذي ستوفرينه من خلاله للجمهور كما يجب أن تحدد أسلوب البيع وطرق التوزيع.


• برامج التنفيذ: يعد هذا الجزء قائمة بما "يجب فعله" حيث تذكر فيه وصفاً لما ستقدمين على فعله وتوقيت البدء والانتهاء والمسؤولين عن تنفيذ هذه المهام.
• الميزانية: ضع قائمة بتكلفة الأنشطة التسويقية التي وصفتها في خطة التسويق.
• القياس: لابد من وضع أهداف رقمية تمكنك من قياس نتائج ما ستحققه عند تنفيذ خطتك التسويقية، فعلى سبيل المثال لابد من وضع حدود زمنية لتحقيق الأهداف : "ستزيد المبيعات بنسبة 10% خلال السنة القادمة."
• المستندات المساعدة: ضع هنا أية مستندات مساعدة تضمنتها أقسام أخرى في هذه الخطة مثل السير الذاتية لكبار المديرين ونتائج بحوث التسويق

نظرة فاحصة في خفايا التسويق

عزيزي القاريء!!! هل تمارس عملا تجاريا وتريد تطويره ونمائه وهل أنت مسؤول عن التسويق في مؤسستك أو شركتك أوهل تمارس التجارة وتريد أحدث تقنيات التسويق اذاً انت مدعو لقراءة هذا المقال عن آخر التوجهات في علم التسويق.


التسويق MARKETING ذلك العلم الذي فرض نفسه بقوة في الآونة الاخيرة وأصبح لا غني عنه للشركات أو المؤسسات أو الأفراد الذين يمارسون عملاً تجارياً اي أن لديهم منتجاً PRODUCT يريدون تسويقه وهذا المنتج قد يكون سلعة زراعية كانت أم صناعية وقد يكون هذا المنتج خدمة SERVICE كالفندقة أو السفر والسياحة مثلاً ..

ويعرف التسويق بأنه: عملية التعرف على الاحتياجات والعمل على تلبية تلك الاحتياجات ثم جني الفائدة من خلال هذه العملية ،

والأضلاع الرئيسية لهذه العملية هي:

المشترون «الزبائن»

والبائعون «شركات، مؤسسات ،افراد»

والمنتج «سلعة أو خدمة»

وفي عالم اليوم وفي ظل المنافسة الحادة وتحرير الاقتصاد من خلال تشجيع المبادرات الفردية والقطاع الخاص وتحرير الأسعار كجزء مهم ومكتمل لشروط العولمة GLOBALIZATION وفي ظل المعطيات يبقى تطبيق مناهج التسويق شيئاً حتمياً. فبدون تسويق فعال فقد تتعرض للخسائر والتي قد تؤدي للافلاس والخروج من السوق .

وفي خلال عدة عقود فرضت بعض المصطلحات نفسها وأصبحت مألوفة لدى المشتغلين بالتسويق مثل خدمات الزبائن CUSTOMERS SERVICES وعلاقة الزبائن CUSTOMERS RELATIONSHIPS وولاء الزبائن CUSTOMERS LOYALITY وأخيراً ادارة علاقة الزبائن CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT وتختصر بــ CRM كمنهج أو توجه جديد.

ففي الولايات المتحدة واوربا وحتى منطقة الخليج العربي تبقى موجهات الـ CRM مجرد شعارات لا تطبق على أرض الواقع. فالشركات والمؤسسات تفضل الانفاق على فتح اسواق وزبائن جدد اكثر من الانفاق على الاسواق والزبائن الموجودين اصلا لدى هذه الشركات أو المؤسسات وقبل موجهات الـ CRM فهنالك العديد من اعتبارات التي يجب وضعها في الاعتبار أولا.

ان تناقص المبيعات لدى أية شركة أو مؤسسة يدق جرس الانذار بأن هنالك مشكلة في التسويق وتحديدا انفضاض الزبائن اما الى جهة منافسة أخرى أو الى منتج آخر مثلا كزبائن شركات الطيران والذين تحولوا بعد احداث سبتمبر 2001م الى وسائل نقل أخرى كالقطارات والحافلات والبواخر بسبب الخوف من اختطاف الطائرات. ويرى الخبراء بان الاستحواذ على الأسواق صار عملاً تكتنفه الكثير من الصعوبات فالسوق اليوم أصبح تحت رحمة المشترين «الزبائن» لا البائعين، ان منهج CRM يولي عناية فائقة للزبائن الموجودين اصلا لدى الشركات ومن أغرب الأمور والتي لو حظت من قبل بعض المراقبين أن هذه الشركات لاتوجد لديها بيانات أو معلومات عن الزبائن الذين يتعاملون مع تلك الشركات ولاتكلف هذه الشركات نفسها مشقة أخذ عناوين هؤلاء الزبائن وذلك بغرض المتابعة والتواصل مع الزبون فمثلاً في قطاع الخدمات قد تتشابه الخدمة المقدمة ولكن الفرق لدى الزبون يأتي من المعاملة الحسنة المقدمة من قبل الشركة مثلاً كالتوجه بالشكر للزبون عند شرائه من الشركة والسؤال عنه بين الفينة والاخرى فان مثل هذه المعاملة تجد صداها عند الزبون وتجعله يطلب نفس الخدمة في نفس الشركة. اذن من اهم موجهات CRM هي استمرار العلاقة مع الزبون بعد شرائه أو استخدامه للخدمة المقدمة اليه أي ان العلاقة مع الزبون لا تنقطع مباشرة بعد الشراء.

الا أنه للاسف تلاحظ أن غالبية ادارات هذه الشركات تجهل مثل هذه الموجهات، ولنأخذ مثلا قطاع صناعة السيارات أو الأثاثات المنزلية ففي مسح قام به بعض خبراء التسويق وجدوا أن غالبية هذه الشركات وعند بيعها لمنتجاتها لاتكلف نفسها عناء اخذ عناوين هؤلاء المشترين كشكل من اشكال استمرار العلاقة وهذا يعتبر عاملاً مهماً جدا في زاوية تلقي طلبات جديدة أو اقتراحات لألوان أو تصاميم معينة بل تشجيع هؤلاء الزبائن على الاشتراك في تصميم المنتجات الجديدة فمثلاً شركة بوينج لصناعة الطائرات استعانت في تصميم احدث طائراتها المدنية وهي البوينج 777 على متطلبات وأذواق زبائنها من شركات الطيران وقد استرعى انتباهي أحد اعلانات شركة بوينج والذي يقول بان الزبون هو الذي يصمم طائراتنا ونحن نقوم فقط بالتنفيذ.

وفي عالم اليوم القليل جداً من الشركات تمارس بما يعرف ببرنامج ولاء الزبون CUSTOMERS LOYALITY PROGRAMMT وذلك يجعل هذا الزبون يحس الولاء بالانتماء للشركة التي يتعامل معها ولايفكر أبدا في التحول عنها. وفي قطاع تسويق الخدمات نجد أن نسبة ضئيلة جداً من الفنادق تمارس مثل هذه البرامج وتحافظ على زبائنها باستمرار ولهذا فان عامل الابقاء واستمرار العلاقة مع الزبون يعتبر الحلقة المفقودة لدى هذه الشركات ويوصي الخبراء بأنه في بعض الحالات يجب التأكيد على ولاء الزبون من خلال مد الجسور مع الزبون والاتصال وقد توصل بعض خبراء التسويق الى حقيقة تقول أنه من الأجدى والأنفع العمل ودعم الزبائن الموجودين من الصرف ببذخ على اكتساب زبائن جدد وهذا بالطبع لايعني التوقف عن العمل على اكتساب المزيد من الزبائن.

فكما يرى هؤلاء المختصون بأن افضل طريقة لاكتساب زبائن جدد هو من خلال العمل على اسعاد الزبائن الموجودين والذين بدورهم سوف يقومون بالدعاية غير المباشرة للشركة في أوساط زبائن جدد وكلنا يعرف بأن الرأي العام الشعبي يلعب دوراً كبيراً في تفضيل بعض السلع والخدمات عن الاخرى وذلك من منطلق «اسأل مجرب ولا تسأل طبيب» والشعب السوداني لديه الكثير من المنتجات والسلع والتي يفضلها ولايقبل التخلي عنها. وهنالك أمثلة كثيرة لسوء التقدير لدي الكثير من البائعين فهؤلاء ينصب كل اهتمامهم في البيع فقط وتحصيل النقود ولايكلفون أنفسهم مشقة انفاق الزمن مع الزبون في تعريفه بالمنتج وفوائد استمرار التعامل مع الشركة وبالتالي فهم ينسون الزبون مباشرة بعد البيع. وذلك ببساطة لأنهم لايقدرون قيمة هذا الزبون والاكثر من ذلك انهم ينفقون من الايرادات باكثر من 7 الى 10 مرات على اعلانات ودعايات بقصد اكتساب زبائن جدد ولا ينفقون النذر اليسير من هذه المبالغ علي الزبائن الموجودين أصلاً!!

وفي عالم اليوم المزدحم بالشركات والمؤسسات المنافسة فيجب اعطاء اهمية متوازنة بين الزبائن الموجودين والزبائن المتوقعين وهذا يعطي ثماره اكثر في الاسواق الكبيرة نسبياً حيث تتعدد الشركات والمنتجات . فالزبون الذي يخرج من الشركة وهو راض لهو امر في غاية الأهمية ويجب على الشركات عمل كل اللازم لجعل الزبون سعيداً ومقتنعاً بما تحصل عليه من منتج أ وخدمة ..على المؤسسات أو الشركات عمل كل اللازم لجعل الزبون سعيداً ومقتنعاً بما تحصل عليه من منتج أو خدمة وتلي تلك الخطوة مباشرة اقامة علاقات مع ذلك الزبون. مما يجعله في حالة التزام أدبي مع هذه الشركة.

وقبل الدخول في برنامج CRM لابد من حدوث تغيير في أنماط التفكير وأسلوب التنفيذ لكل العاملين ومن قمة الهرم الى أسفل الهضبة أو كما نقول من المدير الى الخفير وكخطوة أولى نحو تنفيذ CRM لابد اولاً من انشاء قاعدة بيانات تسويقية MARKETINGDATA BASE عن الزبائن تحتوي على عناوينهم البريدية وأرقام التلفونات والفاكس. والبريد الالكتروني واماكن اقامتهم ويجب أن تكون هذه المعلومات مواكبة وذلك بتجديدها كل فترة.

وكذلك من اهم المعلومات الواجب توفرها هي عن نوع الزبون وماذا يحب وماذا يكره وعن عاداته الشرائية PURCHASING HABITS وبالحصول على بيانات تكون قد قطعت نصف الشوط في تطبيق الـ CRM.

يقول الخبراء بان التسويق الناجح يعتمد على اختلاف الناس لاتشابههم وبالتالي فان رسالة اية مؤسسة يجب ان تضع ذلك في الحسبان. وتستثمر هذا الاختلاف بالعمل على اغراء الزبون بالعودة مرة اخرى . وفي ظل التغيرات السريعة في الاسواق يجب التأكد ليس فقط من ان الزبون قد تمت خدمته فقط بل ارضائه SATISFACTION ومعاملته بمنتهى اللطف والكياسة وتقديم بعض الهدايا له وجعله يشعر بانه مهم ومميز.

ان العهد الذي كانت فيه فكرة ان نعطي الزبون ما نعتقد انه الافضل له قد انتهى وولى.

وفي عالم اليوم ولكي تظل داخل المنافسة يجب عليك التأكد من ماذا يريد الزبون ولذلك يجب تطوير استراتيجية الاتصال بالزبون COMMUNICATION STRATEGY ومن خلال هذه الاستراتيجية اسأل الزبون عن احتياجاته. وتمنياته واطلب منه اذا امكن الدخول في تصميم المنتج ويجب ان يشعر هذا الزبون بان لرأيه اهمية قصوى ولذلك وجب على الشركة نشر البيانات والاستبيانات على الزبائن والاهتمام بها وحفظ محتوياتها. وهنالك شيء آخر في غاية الاهمية الا وهو العامل البشري يجب على الشركة تشجيع منسوبيها على خلق صلات طيبة مع الزبائن وتحفيزهم في حالة خلق المبادرات الفردية للعمل والتي تقوى الصلات وتمتنها بين الشركة والزبائن.

واخيراً فان CRM تعمل على استقطاب زبائن جدد من خلال التركيز على التفاني في خدمة الزبائن الموجدين.

ونختم مقالنا هذه بمقولة لايكل عن ترديدها خبراء التسويق :

بدون تسويق.... لامبيعات

وبدون مبيعات.... لا ايرادات

وبدون ايرادات .... لامنتجات

وبدون منتجات....لاتسويق

خطط التسويق

حينما يكون لديك منتج موفق، وناجح إلى حد كبير، تُريد أن تخاطر بكل شيء في محاولة محددة، ومدروسة، وتريد أن تذهب إلى أبعد حد، وتنتج منه بغزارة. إن أكبر مصدر لحمايتك من الغارات، والاعتداءات التنافسية هو الاستثمار الشامل في الموارد، فإذا لم تتحرك بسرعة كافية، فإنك تترك المجال لمنافسيك ليحصدوا ثمار ما زرعته يداك.


إحدى المشكلات التي تواجهك في القيام بذلك تتعلق بالميزانية السنوية. ففي الوقت الذي تعتبر فيه هذه الميزانية وسيلة لمتابعة، ومراقبة أموالك، فإنها توُجد نظاماً فيه القليل من المرونة لاستيعاب التغيرات.
أتستطيع تصور حرب تقوم على ميزانية سنوية؟ فقد تسير الأمور فيها كشيء من هذا القبيل: (آسف أيها العقيد، عليك أن تنتظر حتى شهر كانون الثاني/ يناير للحصول على التعزيزات؛ أي حينما نحصل على ميزانيتنا الجديدة. المشكلة التي تبرز في مثل هذا الموقف تتعلق بالفرصة الضائعة.
إن انطلاقك في تنفيذ برنامجك يُمكن أن يتسبب في خطأ كبير لدى منافسك الرئيس، والفرصة في استثمار هذه الثغرة يمكن أن تتطلب تخصيص زيادة هامة في الجهد والمال. فالانتظار حتى حلول موعد الميزانية القادمة، يعني أن الوقت متأخر للغاية.
لكن الأمر لا ينحصر في كرُهنا، أو حُبنا للميزانية العامة، فنحن في موقف، وُجدنا فيه لنبقى. لقد قضينا، والحالة هذه، سنوات عديدة نبحث عن نظام استهلك مبلغاً محدداً من المال، وتم صرفه على نحو حقق الفائدة القصوى المرجوة منه.
لقد شق ذلك البحث طريقه بصفة أساسية في سوق لشركات تنتج منتجات متعددة، ولها ميزانيات ضخمة، أي في الموقع الذي تكمن فيه معظم المشكلات المتعلقة (بإنفاق الأموال بطريقة أكثر حكمة وروية).
إن مشكلة الأموال التي تعاني منها الشركات الصغيرة أحادية المنتج، تتمحور حول الحصول على أموال كافية للإنفاق، فهذه الشركات لا تملك ـ عادة ـ أموالاً كافية لإضاعتها.
دعونا نحلل الطريقة التي تنفق فيها الأموال عادة، في الشركات المتعددة المنتجات، وخير ما يمكن وصف هذه الطريقة به، في العادة، هو نظام (البنود الصغيرة المتنوعة)، فلكل منتج ميزانيته الخاصة. إن خبرتنا في هذا المجال تفيد بأن المبلغ المحدد في الميزانية، يكون ـ في العادة ـ مبنياً على حجم مبيعات ذلك المنتج أكثر من استناده إلى عوامل أخرى.
وبالنسبة للميزانية، فإن السؤال الذي يتردد على مسامعنا أكثر من غيره، هو: (ما نسبة المبلغ الذي تنفقه الشركات عادة على التسويق، إلى حجم المبيعات لديها؟). إجابتنا على هذا السؤال هي: (ما يكفي لأداء العمل).
إن المشكلة التي تواجه الشركات التي تتبع ذلك الأسلوب، هي أن بعض المنتجات، وخاصة ذات المبيعات الأقل، تعاني من قلة الإنفاق عليها. أما الوجه الآخر للمشكلة، فهو أن المنتجات المستقرة الوضع في السوق، تحصل على حصة الأسد في الميزانية، سواء أكانت هذه المنتجات تحتاج إلى تلك الحصة أم لا! ومَن ذا الذي سيعترف بأن مبالغ هذه الميزانية مطلوبة فعلاً، أم يتم تبذيرها؟
ما يعنيه ذلك، في أغلب الأحوال، هو أن الأفكار والمنتجات الجديدة غالباً ما تنتهي إلى عدم كفاية المخصصات المالية التي تحتاجها. ففي العادة، يواجه طلبك الحصول على مخصصات كبيرة من الميزانية بالنوع التالي من الملاحظات: (قدم هذا الطلب في وقت لاحق حينما تكون أرقام مبيعاتك أفضل). ولكن كيف يتسنى لها أن تصبح أفضل دون توفر المبالغ ا لكافية لأداء العمل؟.
وبالاضافة إلى ذلك، نجد أن كافة المنتجات في نظام معين تعاني من اللامرونة. فالمبالغ التي تستثمر، أو تصرف في جوانب مختلفة هنا وهناك، للمنتج تلو الآخر، يستحيل استردادها. إن هذا النوع من التجزئة في مخصصات الميزانية، يستحيل معه استغلال الفرص الجديدة التي تظهر فجأة في السوق، أو الاستفادة من مواقف المنافسين فيها. (إنها فكرة جيدة يا (هاري)، عُد إلينا في السنة القادمة حينما تتوفر لدينا ميزانية جديدة!).
إن المشكلة في الفرص العالمية الجديدة التي تظهر بسرعة فائقة، تكمن في أنها لا تدوم لمدة طويلة جداً، فسرعان ما تقتنصها، وتستثمرها جهة أخرى غيرك.
تلك هي المشكلات التقليدية التي تواجه ميزانياتكم النموذجية. ونعرض عليكم أدناه أسلوباً غير تقليدي لتحقيق أقصى حد ممكن من الدخل السنوي، حيث يستطيع هذا الأسلوب جعل عدد معين من الأعمال يؤدي بطريقة ملائمة:
الخطوة الأولى ـ إعداد خطط التسويق:
طوّر خططاً تحدد وضع كل منتج حسب دورة حياته التسويقية، فهل تتعامل مع سوق جديدة؟ ما هو وضع المنافسة في هذه السوق؟ ما هو الجانب التنافسي العقلي فيها؟ ما هو موقعك بالنسبة لتوزيع المنتج؟ ما مدى وعي، وفهم، واستيعاب العملاء لمنتجك، وللمنافسة؟
هذه الخطط يجب أن تكون صريحة ومبنية على الحقائق الدامغة التي لا يمكن التنكر لها، وليس على التفكير المبني على الرغبات.
الخطوة الثانية ـ رتب فرص المنتج:
ذلك هو المكان الذي تتدخل فيه الأرقام حينما تحدد المنتجات التي يحتمل أن تدر أرباحاً أكثر من غيرها، إذا ما نفذ العمل بالطريقة الملائمة، فهل يتطلب هذا المنتج، أو هذه الخدمة تقسيط الأسعار؟ هل المنتج، أو الخدمة عبارة عن فكرة جيل جديد يمكنه مساعدتي في تحقيق الريادة في السوق؟ أم هو عبارة عن عمل يتعلق ببضاعة معينة لها جذور تنافسية في السوق؟
هذه الخطوة تتطلب بالفعل عملاً حدسياً واعياً؛ ذلك لأنك لا تستطيع التنبؤ بالمستقبل، فما تحول فعله هو تقييم، وتثمين قيمة كل خطوة تخطوها لتحديد أي منتج، أو كل خدمة تتوفر لها أفضل الفرص لتحقيق الربح الأفضل.
إليك هذه التلميحات المساعدة في تحديد قيمة التقييم والتثمين: ثمِّن حجم منافستك في كل معركة، فكلما كانت المنافسة أضعف، تحسنت فرصتك في النجاح، فمنافسة الجيوش الضخمة المدربة تدريباً عالياً لا يوجد فيها الكثير من اللهو، والتسلية.
الخطوة الثالثة ـ خصص مهمات الإعلانات التجارية:
حيث إن الإعلانات التجارية تفضي إلى تحمل الجزء الأكبر تكلفة ضمن الخطة التسويقية، ومن الأهمية أن تتأكد من صرف المخصصات المالية للإعلانات في الأماكن التي تؤدي فيها الغرض المحدد لها.
فعلى سبيل المثال، الإعلانات التجارية لها فائدة خاصة في توعية العملاء بأفكارك، ومنتجاتك الجديدة، وقد تكون مفيدة أيضاً في مقارنة منتجك بمنتج منافسك. (من خلال تصوير الجانب العقلي التنافسي لديك بطريقة مسرحية).
لن يكون للإعلان التجاري تأثير بالغ على عميل محتمل حينما تحاول إقناع ذلك العميل، أو تغيير ما يدور في عقليته، فمن المستحيل إقناعه حقاً. ولن يكون للإعلان تأثير بالغ أيضاً إذا كان يوفر التسلية، والترفيه لعملائك المحتملين، ولا يغرس فكرة (التميز) في عقولهم.
الخطوة الرابعة ـ توقف حينما لا يتوفر لديك المال:
ذلك هو الموقف الذي يتعين على كبير المديرين التنفيذيين أن يتوقف دونه، وأن يكون قليل الإحساس، ومتحجر القلب في مواجهته.
حينما تنتهي من تحديد قائمة أولويات برامجك المختلفة استناداً إلى الأرباح المحتملة، والمهمات المؤثرة، باشر عملك من أعلى القائمة متجهاً إلى الأولويات الأدنى. فإذا كان جميع ما تستطيع تحمل تنفيذه لا يتجاوز ثلاثة برامج رئيسة، فليكن الأمر كذلك. وحينما تبلغ هذا الحد الأقصى، أي حد البرامج الثلاثة، فإن ما تبقى من البرامج على قائمة الأولويات ليس له نصيب في التنفيذ، وينبغي تأجيل تلك البرامج إلى السنة التالية. واصل أداءك بقليل من الجهد دون أن تتعرض للنقد. وما تحاول فعله، رغم ما تعانيه حتماً من صرير الأسنان، هو تجنب بعثرة الكثير من المال هنا، وهناك على عدد من المشروعات. إن ما تريده هو الحصول على أقصى حد ممكن من الإيرادات مقابل بذل قصارى الجهود.
ثمة ملاحظة أخيرة: لقد وصفت عملية الميزانيات السنوية كعملية تخص شركة معينة. بامكانك أن تطبق هذا الأسلوب على أحد الأقسام فقط في الشركات الكبيرة. وبعبارة أخرى، بامكان كل مدير قسم من الأقسام في الشركة الكبيرة أن يطور ميزانياته باستخدام الطريقة نفسها.
المهم في هذا الأسلوب هو الانهماك الكلي الشامل للإدارة العليا فيه، فهو بمثابة لعبة لتخصيص الأموال، لا لبعثرتها، فأنت لا تنفق الأموال حسبما يمليه عليك الوضع الراهن، إنك تحاول تخصيصها على النحو الأمثل لمواجهة الفرص المستقبلية، كما أنك تتأكد من إنفاق ما يكفي لأداء العمل على الوجه المطلوب.

التسويق Marketing

تعريف التسويق
كثير من الأشخاص ولا أنكر كنت منهم يعتقدون أن التسويق عبارة عن إعلان في الجريدة أو التلفزيون وقد يصل إلى عرض المنتج في المحلات أو السوبر ماركت لتجربته، كانت هذه هي فكرتي عن التسويق ولكنى اكتشفت أنها تختلف تماما وفى رأيي هي فن، بحيث يمسك الشخص في يده الحقيقة واليد الأخرى الخيال والربط بينهم لتوفير منتج يرضى كلا الطرفين المستهلك والمنتج.

وقد يعرف بعض الأشخاص أن التسويق هو (اربح-اربح) (win-win )بمعنى)
· المستهلك يمتلك المنتج الذي يحتاجه
· والمنتج يحقق الأرباح المرجوة للمنتج
بالأحرى التركيز على ما يطلبه ويتمناه المستهلك ضروري جدا لإنجاح التسويق.
· أنشطة التسويق
كما ذكرت أنشطة التسويق ليس فقط إعلانات بل مهمة التسويق تبدأ قبل إنتاج المنتج.
تبدأ أنشطة التسويق بتطوير المنتج الذي يحوز على رضا المستهلك فتقوم بإجراء الأبحاث التسويقية، ثم تطور المنتج، السعر، الدعاية منها الإعلان العلاقات العامة وغيرها...، مكان البيع سواء كان عن طريق المنتج أو الممولين.
· مكان التسويق في الشركة وكيف يتم ربطة مع باقي أقسام الشركة
لتوضيح صورة التسويق أكثر، لنأخذ صورة اكبر عن أقسام الشركة وربطها مع بعض:-
· بعد الجهود التي يبذلها قسم التسويق، تتخذ قرار المنتج من ناحية
· المنتج الذي يكون عليه الإقبال والطلب
· من هم المستهلكين
· كيف سيتم توفيره
· ثم ننتقل إلى قسم التصنيع، ويتم تصنيعه بناء على المعلومات التي وفرها لهم قسم التسويق بعد إجراءه للأبحاث التسويقية
· ثم ننتقل إلى قسم المحاسبة الذي يدرس الميزانية والتمويل اللازم للإنتاج
ثم ننتقل إلى قسم الموارد البشرية الذي يتم عن طريقة توظيف وتدريب الطاقات البشرية لإنتاج وتسويق وبيع المنتج.
الإدارة التسويقية Marketing Management
هي تحليل وتخطيط الخطط التسويقية وتنفيذها والتحكم بالبرنامج الذي صمم من اجل بناء واستمرار تبادل المنفعة مع المشتري المستهدف من أجل الوصول إلى الهدف الذي وضعته الشركة.
إدارة الطلب أو إدارة طلبات السوق Demand Management
قد يعتقد البعض أن الإدارة التسويقية هي عبارة عن إيجاد مشترين لمنتجات الشركة. ولكن الشركة تتطلب إقبال معين أو مستوى معين للطلب على منتجاتها.
في مرحلة من المراحل قد لا يجدون اى طلب على المنتج ومرحلة أخرى يكون الطلب متوسط ومرحلة أخرى يكون الطلب شديد وقد لا يتمكنون من توفير كل الطلبات لذلك يوجد هناك إدارة تسويقية لمختلف هذه المراحل.
بناء علاقة مربحة مع الزبون
إدارة الطلب يعنى إدارة الزبائن وطلبات اى شركة إما أن تكون عن طريق زبائن جدد أو زبائن قدامى. نظرية التسويق القديمة تعتمد على التركيز على جذب زبائن جدد وإتمام عملية البيع. أما اليوم فإن النظرية اختلفة، عدا عن تصميم استراتيجيات لجذب زبائن جدد، فان الشركات الآن تتجه نحو بناء علاقات قوية مع الزبائن القدامى.
لماذا على الشركة الإبقاء مع الزبائن القدامى؟
في الماضي تواجه الشركات اقتصاد متوسع وسوق متنامي، وكان بامكان الشركات ملء السوق بالزبائن الجدد دون الخوف من فقد الزبائن القدامى. أما اليوم فإن الشركات تواجه تغيرات جغرافيه وبطء نمو الاقتصاد وزيادة دخول المنافسين في السوق وكل هذه العوامل تجعل من الصعب جذب زبائن جدد. بالاضافه إلى ذلك فأن تكاليف جذب زبائن جدد تتزايد وفى الحقيقة قد تصل التكاليف إلى خمسة أضعاف تكاليف إبقاء زبائن قدامى.
دعونا نناقش هذه النقطة ووضعها في العالم العربي.
للأسف أغلبية الشركات التي تعاملت معها تعتمد على النظرية الأولى دون أن يعرفوا، كيف؟ لو لاحظنا أن أغلبية الشركات الربحية تعتمد أو تعطى مندوب المبيعات نسبة من البيع ونظرا لتدهور الاقتصاد في معظم دول العالم العربي فإنهم بحاجة للكسب السريع حتى لو اضطروا لتزيف الحقيقة أو إعطاء جزء من الحقيقة الكاملة عن المنتج مما يسهل من عملية البيع ولكن هل تعتقدون أن الزبون بعد أن يكتشف الحقيقة يود أن يرجع للشراء من هذه الشركة؟ لا اعتقد أن النفس البشرية تميل إلى الرجوع لشخص قام بغشها وفى نفس الوقت لديها حرية الاختيار للذهاب لشراء منتج منافس.
وليس فقط هذا قد يبيع المندوب أو صاحب الخدمة المنتج بشكل عالي الجودة ولكن هناك نقطة مهمة وهى المتابعة، اى بعد الشراء يقوم المندوب بالاتصال بالزبون للتأكد أن كل شئ يسير بانتظام وان المنتج لاقى رضي الزبون. في هذه الحالة يكون المندوب حقق هدفين باتصاله الأول التأكيد على الزبون بأنهم يهتمون به وبهذا يجذبونه ويبنون علاقة معه والهدف الثاني هو معرف إذا هناك أجزاء لم ترضى الزبون بالتالي تتسنى لهم الفرصة في تطوير المنتج ولكن السؤال الذي يطرح نفسه هل توجد متابعة في الدول العربية، شخصيا لم أجد اى مندوب يتصل ليتأكد من اننى راضيه عن المنتج بل بالعكس وجدت مندوب يقول لي ماذا افعل اشتريت ودفعت وهذا هو حظك!
دعونا نأخذ مثال اخر على ذلك، يسمع الأغلبية من الناس وقد يتعرضون لهذه التجربة وهى تصليح السيارة، قد لا يعمل الميكانيكي بضمير وخصوصا لو كنت زبون جديد لديه فقط من دافع الربح وفى اعتقاده انك سترجع إليه، بعض الناس قد يرجعوا مرارا وتكرارا وبحسن النية، ولكن لو اكتشفت أمره وأمر استغلاله لك هل ستعود له؟ بالطبع لا ستحاول جاهدا البحث عن ميكانيكي أخر الإ إذا كنت من النوع الذي يحب استغلال الآخرين لك. بالتأكيد سيخسرك كزبون دائم له ولقد غاب عن باله وهذا الذي لا يعرفه الكثيرين الكلمة المنتشرة word of mouth وهى نوع من الإعلان ولكن عن طريق الناس دون تتدخل الشركة اى تخبر أصدقائك واهلك ومعارفك عن الخدمة، ويكون محظوظ الذي أسدى خدمة في منتهى الجودة بالتالي الكل سيتحدث عنه وسيكون له زبائن قدامى وزبائن جدد دون الخوف من منافسه أو تدهور الاقتصاد. ومثال قريب ونسمعه من زوجات البيوت وهو السباك.
الأهم من كل هذه النظريات، هي شريعة الله سبحانه وتعالى، لو كل بائع أو صاحب عمل راعى الله وذمته وضميره سيجد المستهلك قريب منه ودون الحاجة إلى إعلان. اعمل بضمير وتوكل على الله
أعمدة التسويق المهمة Marketing Mix
التسويق يعتمد بالدرجة الأولى على المنتج والسعر والمكان والترويج والمعروفة ب 4Psوهم (Product, Price, Place, Promotion) بالاضافه إلى محاور أخرى لا يستطيع المسوق تجاهلها لان كل محور يكمل الأخر منها المنافسين والمستهلكين والكثير سوف نتطرق له فيما بعد.
أ- المنتج (Product)
نتحدث عن المنتج (Product) هو كل ما يمكن عرضه في السوق ليرضى حاجة أو رغبه. وقبل التطرق أريد توضيح نقطه هناك فرق بين حاجه أو رغبه
الحاجة (needs) كل ما يحتاجه المستهلك ويكون شئ ضروري لا يستطيع الاستغناء عنه. مثلا لا يستطيع الاستغناء عن شراء الماء.
الرغبة (wants) كل ما يرغب المستهلك أن يشتريه وليس ضروري فقط ليرضى ذاته. مثلا نوع السيارة البعض يقتنى السيارة لحاجته للمواصلات والبعض يقتنى السيارة لحاجته ويرغب باقتناء أغلى سيارة.
والمنتج ينقسم لقسمين وهو منتج ملموس(goods) مثل الملابس ، أو منتج غير ملموس (service) مثل خدمة تصليح السيارة.
ويتكون المنتج من مواصفات وفوائد Product Features and Benefits وعند عرضها على المستهلك يتم ذكر المواصفات والفوائد الخاصة بها لتشجع المستهلك على الشراء. المواصفات Features قد تجدها الحجم واللون والفعالية والتصميم والخامة وقد تكون ساعات العمل إذا كانت خدمة. أما بالنسبة للفوائد Benefits هي التي تجيب على سؤال المستهلك، ماذا سأستفيد من هذا المنتج؟
اكتشف منتجك :
لتتعرف أكثر على منتجك يجب أن تكتشف وجهة نظر المستهلك أو الزبون. فيجب أن لا تضع نفسك مكان المستهلك وتستنتج ما يحتاج فحسب بل يجب عليك أن تتحدث إليهم أو تقوم بإجراء أبحاث تسويقية لمعرفة ما يحتاجه المنتج للتطوير فهذا قد يساعدك في معرفه أشياء لم تخطر في بالك.

ولهذا فقد تقوم ب...

· اسأل الزبون عن اقتراحات لتطوير المنتج.
· أعط أهمية لشكاوى الزبائن، ويجب أن تكون ذات عقلية متفتحة ومتقبلة للانتقاد. من هذه النقطة أحب أن أوضح شئ، للأسف في العالم العربي لا تعترف شريحة كبيرة من أصحاب الأعمال بالمقولة (الزبون دائما على حق) وذلك لأنهم كما ذكرت في السابق يعتقدون أنهم سيتخلصون من زبون واحد ويستطيعون أن يكسبوا زبائن آخرين.
· راقب منافسيك. هل غيروا شئ في منتجهم؟
· لما هو مهم أن تعرف ماهى مواصفات وفوائد منتجك؟
· تساعدك على طباعة المنشورات الإعلانية والمطبوعات وفى حالة البيع عن طريق مندوب المبيعات.
· الاختلاف، عند معرفة الفرق والاختلاف سيساعد على تمييز بضاعتك عن باقي المنافسين. مثال على ذلك هنا في الإمارات يوجد بنك لا يقدم خدمته إلا لأصحاب الملايين بالتالي الفرق بينه وبين باقي البنوك انه لا يتعامل إلا مع أصحاب الملايين أما البقية مع الكل.
· يساعد على معرفه الاستراتيجيات التي سوف تستخدمها منها الأسعار والترويج.
· الاستراتيجيات التي تعتمد على المواصفات
· التقديم Introducing : اى تقديم منتج لأول مرة في السوق سوف يجعلك الأول على منافسيك وسوف يتمركز في ذهن الزبائن انك الأول، مثال على ذلك لنتخيل أن شركة نوكيا قامت بتصميم هاتف يتم شحنة بالكهرباء وبالطاقة الشمسية بالتالي تكون أول شركة موبايلات تطرح موبايلات تشحن بالطاقة الشمسية.
· تطوير المنتج Improving/Modifying : بدل طرح منتج جديد في السوق قد تفكر في تطوير منتجك، بالتالي سوف يترك انطباعا لدى الزبائن أو المستهلك بأنك تسمع وتهتم لأرائهم لترضيهم.
ب. السعر (Price)
التسعير هو ثاني عنصر من الخليط التسويقي. وتسعير المنتج الذي سوف تبيعه من أهم القرارات التي تأخذها في تجارتك، فيجب عليك أن تضع سعر يكون بمتناول يد المشترى المستهدف وفي نفس الوقت يغطي السعر تكلفة الإنتاج بالاضافه إلى نسبة ربح تضمن لك الاستمرارية في السوق.
ومن هنا أود توضيح الفرق بين السعر والتكلفة
التكلفة Cost :هي القيمة الإجمالية للمصاريف سواء الثابتة مثل إيجار المكان أو المتغيرة مثل سعر المواد الخام لإنتاج المنتج وغالبا تكون للمصنع.
السعر Price : هو قيمة المنتج الواحد عند بيعة وتتضمن التكلفة + نسبة ربح
لسعر الأرضية – السقف (Price Floors and Ceilings)
فكر في الأرضية بأنها التكلفة والسقف بالقيمة وأهمية المنتج عند المستهلك والزبون perceived value، وما بينهما يوضع السعر بحيث يوضع السعر أعلى من التكلفة ليضمن البقاء والمنافسة في السوق وفى نفس الوقت لا يوضع السعر أعلى من السقف لان السقف هو أعلى سعر يمكن أن يدفعة الزيون.
وقد يتساءل البعض عن كيفية تقييم المنتج؟ قيمة وأهمية المنتج قد تنتج من السمعة أو الرسالة التسويقية أو أهميتها عند الزبون وكذلك تنتج من مقارنة المنتج لجميع منتجات المنافسين.
بعد معرفة التكلفة والقيمة يصبح كل شئ واضح ويسهل وضع السعر المناسب، ولكن في نفس الوقت يجب أن لا ينحصر التفكير على هذا فقط ولكن يجب وضع احتمالية أن المستهلك لا يجد قيمة عالية للمنتج أو تكون القيمة اقل من المتوقع وتكون اقل من السعر.
وهناك طرق أخرى يمكن أن يسعر به المنتج:
· تسعير نفس المنتج المنافس وهذه الطريقة مفيدة عند مواجهة صعوبة في حساب التكلفة ومعرفة قيمة المنتج ولكن التحدي الحقيقي هو تخفيض تكلفة الإنتاج دون التأثير على جودة المنتج بالتالي ترتفع نسبة الربح.
· وضع سعر منخفض (في نفس الوقت مراقبة المنافسين) وذلك لأخذ اكبر نسبة من السوق اى بمعنى استقطاب اكبر عدد من المستهلكين والزبائن. وهذه الطريقة مفيدة لبناء معرفة عن المنتج أو بناء صورة عن المنتج بأنه ذو سعر منخفض وفيما بعد يمكن رفع السعر.
· سعر عالي للمنتج الفريد، إذا كان المنتج فريد وهو ذو قيمة عالية ومهمة لدى الزبون يمكن للمنتج أن يضع سعر عالي.

· الخصومات:

1. يمكن أن تضم خصومات نقدية لمن يدفع نقدا وذلك للتقليل من مشكلة الأقساط وصعوبة تجميعها.
2. إعطاء خصومات على من يشترى بكميات كبيرة.
3. خصومات موسمية بحيث تعطي خلال مواسم الشراء البطيئة.

وعند وضع مخطط التسعير لابد أن يوضع في الحسبان طبيعة السوق ودرجة مرونة الطلب ومستويات الدخول وعناصر التكلفة وعائد الاستثمار وطبيعة المنافسة السعرية.
ج. الترويج
يعتبر الترويج العنصر الثالث في المزيج الترويجي ويعرف بأنه التنسيق بين جهود البائع في إقامة منافذ للمعلومات وفى تسهيل بيع السلعة أو الخدمة أو في قبول فكرة معينه.
كما أن الترويج يساعد ويساهم على حل مشكلة جهل المستهلك بالمنتج وذلك بتقديم المعلومات عن الشركة والسلعة والعلامة التجارية والأسعار ووفرة السلعة واستخدامات السلعة. وكما انه يغرى المستهلك ويخلق حالة نفسيه معينه تجعله يقبل على المنتج.
بعد تجهيز السلعة وتضع لها سعر هل تعتقد ان الناس سوف يأتون جريا لك؟ من اجل تحقيق ذلك يجب أن تضع خطة ترويجية ويعتقد البعض أن الخطة الترويجية عبارة عن المبلغ المرصود لإنتاج إعلان، نعم إنها جزء من الخطة ولكن قد يتطلب منك أن تراعى النقاط التالية:
· توصيف أو وضع قائمة بالطرق المختلفة للترويج التي سوف تستخدمها للخطة.
· وضع سعر تقريبا للميزانية المستخدمة للترويج للسنة الواحدة.
· وضح كيف تدعم الطرق الترويجية أهدافك التسويقية.

أساس الطرق الترويجية الفعالة
عندما تفكر في وضع أحسن استراتيجيات الترويج فانك يجب أن تضع في الاعتبار مايلى:
· أبحاث تسويقية: وتتضمن دراسة الأشخاص المستهدفين ومن هم المنافسين في السوق والطرق التي يستخدمونها لجذب المستهلك. سوف تمنحك هذه الطريقة فكرة عن ما يعتقده المستهلك أهم شئ.
· ابقي المستهلك في بالك: وهذا سوف يوفر لك المال والجهد والوقت في عدم استخدام ما ليس مناسب من طرق الترويج. مثال على ذلك لن يفيدك الترويج في مجلة خاصة بالنساء إذا كنت تروج عن منتجات رجالية.
· الإبداع: ابدع في طرق الترويج بأفكار غريبة وجديدة تجذب المستهلك.
ومن نقطة الإبداع أود أن أوضح نقطة مهمة جدا وقد تكون مؤلمه لكل عاشق لمجال التسويق وخصوصا الترويج، للأسف في عالمنا العربي نجد أن الأفكار محدودة ومكرره في تصميم الإعلانات كم منا شاهد إعلان مثلا عن مسحوق تنظيف ووجد أن الإعلانات وأفكارها متشابه بالرغم من اختلاف الماركة كان يبين النسيج وكيف يزيل المسحوق الأوساخ! أو أن يلجا إلى الطرق الرخيصة مثل أن يستخدم المر أه بصورة مبتذله ليجذب المستهلك. كم سيكون رائع أن يبدع العرب في إعلاناتهم وبصدق وفي نفس الوقت يراعوا الدين والعادات والتقاليد.

طرق الترويج
هناك طرق كثيرة للترويج وكل طريقة لها كتاب كامل أو بالأحرى كتب متعددة ومن أهم الطرق ما يلي:
1. منشورات(Marketing Collaterals)
قد تنتج وتوزع بعض المواد التالية ولكن تأكد من توفر جميع المعلومات المفيدة وفي نفس الوقت المختصرة عن المنتج ومنها:
· بروشورات
· رسائل إخبارية
· نشرات إعلانية
· ملصقات
2. أنشطة ترويجية
· الرعاية الرسمية لنشاط أو لحدث. مثال على ذلك، رعاية بعض البنوك او شركات المشروبات الغازية لمباريات كرة القدم.
· المشاركة في أنشطة اجتماعية.
· الاشتراك في معارض.
· هدايا مجانية مثل أقلام أو ميدالية.
· كوبونات وعينات مجانية.
· عقد مسابقات.
3. التحدث للجمهور والمشاركة في المؤتمرات
التحدث في المؤتمرات أمام الجمهور يعطى انطباع بأنك أنت وشركتك في القيادة في هذا المجال. وقد يزيد من المبيعات.
4. مطبوعات
مثل الرسائل الإخبارية والكتب والجرائد التجارية
5. الإعلانات
· الإعلان في جريدة أو مجلة
· أيميل مباشر
· إعلانات خارجية مثل لوحات الإعلان أو الإعلانات على الحافلات
· إعلان إذاعي أو تلفازي
ومن نقطة الإعلان، أود أن أبين لكم نقاط في دراسة قد أجريتها منذ سنوات عن الإعلان وتأثيره على الأفراد. فقد تبين أن اغلب الإعلانات التجارية تميل إلى استخدام قيم ليست في ديننا ولا عاداتنا ومنها الكذب والغش والأغراء والكثير من الصفات السيئة والتي بدورها أثرت على الأفراد بشكل عام والأطفال بشكل خاص، فكم منا شاهد دعاية يقوم بها الطفل بالكذب على والديه ويقوم احد الوالدين بالتستر عليه ومساعدته بالكذب؟ هناك العديد منها. وكم من رجل تلذذ برؤية أمراه تعلن عن منتج بشكل مغرى وبعدها نظر إلى زوجته باحتقار أو أهانها وقارن بينها وبين العارضة.
إلى متى يتم الترويج عن منتج باستخدام أساليب ملتوية وللأسف باتت ناجحة؟ أنا متأكدة لو أن المنتج للسلعة راعى الله والدين والعادات والتقاليد عند اختيار الإعلان والموافقة عليه، سينجح نجاح باهر.
نقطة أخيره وهى الاطاله، فلقد بينت الدراسة انه كلما كان الإعلان بسيط ومدته قصيرة كلما كان ناجح ولكن للأسف في عالمنا العربي نجد أن اغلب الإعلانات تحولت إلى فيلم سنمائى ممل!

د.المكان أو التوزيع (Place)
إن قنوات التوزيع ومسالك التوزيع تعتبر العنصر الرابع للمزيج التسويقي. وسياستها هي اختيار أفضل منافذ التوزيع القادرة على إيصال المنتج للشريحة المستهدفة.
مسالك وقنوات التوزيع:
1. الاتصال المباشر بالمستهلك
@__________________________________________@

منتج مستهلك
هنا لا يوجد طرفي الاتصال بين منتج السلعة وبين مستهلك السلعة وهى تتلاءم مع صغار المنتجين بصفه عامه وكبارهم في ظروف معينه.

2. الاتصال من خلال استخدام وسيط واحد

@__________________________________________@

منتج (وكيل بالعمولة أو متجر تجزئه كبير) مستهلك

3. الاتصال من خلال استخدام وسيطين

@____________@________________@____________@

منتج تاجر جملة تاجر تجزئة مستهلك

وهى الأكثر شيوعا

4. الاتصال من خلال أكثر من وسيطين

@____________@____________@______________@____________@

منتج تاجر جملة تاجر نصف جملة تاجر تجزئة مستهلك

تعتبر هذه الطريقة من الطرق الأفضل للمنتجات التي تنتج بكميات كبيرة
في مجال التسويق يفضل استخدام الطرق القصيرة مثل الأولي والثانية وذلك للمميزات العديدة ومنها:

1. توفير تكلفة العمولات التي تحمل على تكلفة التسويق للوحدة المباعة.
2. سرعة وصول المنتج إلى المشترى.
3. تفادى المشاكل المترتبة على طول قناة التسوق.

الصفات التي يبحث عتها أصحاب العمل

تعلم أن أمامك تحد صعب لتنافسك مع العديد من المرشحين لشغل الوظيفة التي تقدمت إليها. أعلم أن هناك ستة مجالات رئيسية يقوم أصحاب العمل بتقييمك بناء عليما وحاول أن تكون متألقا في جميعها.

1. الخبرة الوظيفية ومستوى التعليم

إن عوامل مهاراتك الوظيفية ومؤهلاتك والتدريب الذي حصلت عليه عوامل هامة في وضعك على مستوى فوق مستوى منافسيك. قم بحفظ خبرتك الوظيفية وكن مستعدا لسردها عند سؤالك. لا يوجد بديل عن الخبرة والمؤهلات المناسبة ولذلك أنت في حاجة لسرد تاريخ مناسب لنجاحك في دور أو وظيفة معينة في مجال عمل محدد. إن المؤهلات المناسبة مجتمعة مع أمثلة جيدة على طريقة استخدامك لتلك المؤهلات لزيادة الإنتاجية ستكون المحدد الرئيسي لصلاحيتك لشغل الوظيفة.

2. الحس الوظيفي

يبحث أصحاب العمل عن مرشحين لديهم فهم سليم لكيفية إدارة العمل بصفة عامة وشركتهم بصفة خاصة. إنهم يبحثون عن مرشحين لديهم الحس المناسب لزيادة الإنتاجية ووعي قوي بسياسات وإجراءات العمل. وبصرف النظر عن الوظيفة التي تتقدم إليها، فإن أصحاب العمل يبحثون عن مرشحين لديهم القدرة على تحديد المشاكل وتبني وتنفيذ الحلول العملية المثالية.

3. الحماس والقابلية أو القدرة على التعلم

لن يتيح لك الحماس وحده الحصول على الوظيفة وإنما يقرب المسافات بينك وبين صاحب العمل. إن الموظفون الذين يتمتعون بالحماس يظهروا روح المبادرة ويتفانوا في أداء وظيفتهم. وفي أي المراحل الأولى من استلامك أية وظيفة، سيتعين عليك تعلم الكثير، وولذلك يريد أصحاب العمل التأكد من أن ستبذل الجهد والوقت الضروريان لتعلم أسرار الوظيفة. كما أن صاحب العمل يعلم أن الحماس ينتشر بسهولة، ولذلك فهم يأملون أن تعيين موظف يمتلئ بالحماس سيشجع الموظفين الآخرين لبذل المزيد من الجهد ويرفع الروح المعنوية في الشركة.

4. أخلاق العمل

إن إتباع نسق وأسلوب عمل ملتزمين والالتزام بأخلاق العمل من الأشياء التي لا يمكن الاستغناء عنها في أي إطار عمل. يجب عليك إظهار التفاني في خدمة الشركة، كما يجب إظهار الصدق والأخلاق وأنه يمكن الاعتماد عليك. تأكد من أن تظهر دائما في صورة المحترف وأن تظهر فهمك لكيفية قيام دورك المهني بالتأثير على الشركة.

5. مهارات التعامل مع الآخرين

ستلعب مهاراتك في التعامل مع زملائك ومد رائك وعملاء الشركة دورا هاما في نجاحك وبذلك فهي عوامل ستوضع تحت الاختبار خلال المقابلة. تأكد من إظهار قدرتك على العمل الجماعي، وأنك للا تواجه مشاكل في التعامل مع الآخرين.

6. القدرة على العمل في مكانك في التسلسل القيادي للشركة

يتعين حتى على أفضل الموظفين أن يتبعوا أساليب العمل والقوانين المتبعة في الشركة. ويخشى ما يخشاه صاحب العمل وجود موظف لا يتبع التعليمات ويسعى للعمل خارج إطار الفريق. تأكد من إبراز قدرتك على العمل الجماعي واحترام التسلسل القيادي واحترام التعليمات والإصغاء بصدر رحب للانتقادات البناءة.

اكثر الكلمات سعرا في قوقل ادسنس

في الحقيقة الكثير من الناس يبحث عن اعلى الكلمات ثمنا في قوقل ادسنس، ولكن القليل الذين يبحثون ويهتمون بنسبة النقرات على هذه الكلمات رغم ان هذا مهم جدا . فما فائدة الكلمة التي ثمنها مرتفع ولكن نسبة الضغط عليها قليل، ولهذا اليوم اتيت لكم ببعض الاحصائيات.

هذه الاحصائيات تمثل اكثر الكلمات ضغطا في قوقل ادسنس، لمعاينة القائمة:

http://www.symbiotic.com/resources/clicks.html

كذلك اكثر الكلمات من حيث سعر الضغطة، و يقول الموقع ان القائمة محدثة بتاريخ 10 اكتوبر 2007، اليكم القائمة وهي تحتوي على اغلى 1000 كلمة:
http://www.symbiotic.com/resources/cpc.html

اغلى كلمة حسب الموقع هي College Loans Consolidation و ثمنها 76.54$ كما ان الموقع يقدم نسبة مئوية لارتفاع او انخفاض سعر هذه الكلمات. فالكلمات التي باللون الاحمر انخفض سعرها والتي باللون الاخضر ارتفع .

واخيرا قائمة باكثر الكلمات ثمنا وضغطا في نفس الوقت، اليكموها:

http://www.symbiotic.com/resources/depth.html

كما ان الموقع يوفر محرك بحث لمعرفة ثمن اي كلمة ونسبة الضغط لها، ولكني اعتقد انه ليس دقيق.
http://www.symbiotic.com
المصدر : http://100fm6.com/vb/showthread.php?t=27472 - 100fm6.com