لتجعل مشروعك مميزا عن منافسيك

كثيرا يسأل أصحاب المشاريع الصغيرة عن أقوى استراتيجية للتسويق. أستطيع القول دون تردد ان استراتيجية التسويق الأقوى ليس لها علاقة تذكر بالإعلانات ، اوالبريد المباشر ، اوالمواقع والمدونات على شبكة الإنترنت ، والإحالات. قبل أن يكون لأي من تلك الأشياء أي تأثير على مشروعك ,يجب أن تتواصل مع العملاء المستهدفين و تكشف عن الطريقة التي تظهر أن عملك مختلف عن كل الأعمال الأخرى التي تعمل فى نفس المجال الذى تعمل به. أخرج من مجرد تقديم سلعه للعميل المحتمل, وإعمل على إيجاد فكرة بسيطة أو مكان في ذهن هذا العميل المحتمل. مثال: هناك شخص يعمل فى مجال برمجة الكمبيوتر. في الأساس ، يستخدم لغات البرمجة لبناء تطبيقات مخصصة للأعمال التجارية. ما يفعله في كثير من الأحيان يصعب شرحه والأصعب هو وضع سعر عالى ، مما يجعل من الصعب على الزبائن المحتملين المقارنة بينه و بين الشركات المختلفة التى تقدم نفس الخدمه . كوسيلة للتمييز بين هذه المنشآت ، بدأ في تقديم ما يسميه التدريب المثالي. التدريب المثالي هو مزيج فريد من التدريب ، والبرمجة ، وهنا مفتاح تميزه، لا أحد آخر في مجاله يقدم أي شيء مثل ذلك. هذا التدريب المثالى لفت نظر العملاء المحتملين و بدأوا فى السؤال عنه و الأستفسار ليعرفوا المزيد عنه,مع مرور الوقت أظن أن هذا الاختلاف عن الآخرين سيفتح الكثير من الأبواب له و التى ستدر عائد كبير للمنشأه. إنه تميزك عن غيرك بتقديم ما هو فريد من نوعه هو الذى يشكل الفرق بينك و بين منافسيك.

طرق التمييز لمشروعك:

دعونا ننظر في عدد من الطرق المجربة والحقيقية و التى تميز مشروعك عن الآخرين.
المنتج
هل لديك أحد المنتجات التي تعتبر فريدة من نوعها و ترتبط بمنشأتك فقط دون غيرها من المنشآت ؟ أو هل يمكنك توسيع نطاق المنتجات وتقديم ميزه إضافيه لا يقدمها غيرك لجعل المنتج أكثر فائدة للعميل؟
الخدمة
الشيء نفسه ينطبق على الخدمة. مرات عديدة يمكن أن تكون العروض الشامله مثل تقديم المنتج مصحوبا بخدمه تقديم الاستشارات أو التدريب مجانا لمده شهر أو ثلاثه و هى ميزه لا يقدمها غيرك فتشتهر بها. لا تنسى أن يكون السعر الشامل مميز عن غيرك ـ و لكن ـ دون أن يسبب لك خساره أو يضعك فى مواجهه مع باقى المنافسين فى مجالك .لا تنسى أيضا أن تعطي هذه الخدمة اسم قوى يجذب العملاء!

مكانة السوق
تميز فى صناعة أو اثنين حتى تصبح الصانع الأبرز الذى يقدم و يخدم هذه الصناعة. مكافأة لطيفة حقا لهذه المكانه هو أنك ستتمكن من رفع الأسعار الخاصة بك لأنك المتخصص الوحيد فى هذا المجال. و لكن إحذر من الطمع و المبالغه حتى لا تخسر هذه المكانه بل و مكانك من الأصل فى السوق.

العرض
هل يمكنك أن تقدم عرض يجعلك معروفا أكثر من غيرك ؟ مثال: يقدم الطبيب عرض بان تدفع إشتراك سنوى و تعالج مرتين كل شهر مجانا خلال السنه. هذا العرض يشجع الكثيرن للاشتراك خاصه إذا كان هذا العرض يوفر للعميل أكثر من ثلث المطلوب دفعه فى المره الواحده دون إشتراك. و الآن هل لديك أنت أيضا عرض جاذب للعملاء ؟

حل المشاكل
هل هناك شىء يخيف العميل فى ما تقدمه لعملائك؟ تواصل مع العميل و قدم له الحل الذى يطمئنه بأمانه و صدق. مثال إذا كنت تقوم بدهان البيوت قدم خدمه التنظيف وإزاله أى بقع قد تتلف الأرضيات بعد الإنتهاء من الدهان. و سلم المكان نظيف تماما بل و قم بتلميع الأرضيات كجزء من العرض المقدم. إذا كنت تبيع البويات قدم للعميل المواد و الألون الثابته و التى يمكن غسلها بالماء. قم بالتجربه أمام العميل ليطمئن.

رسالة عن القيمة
في كثير من الأحيان يفشل مالك المشروع أن يعبر عن قيمه ما ينتجه او يقدمه من خدمه لتصل هذه القيمه للعملاء. كل ما يفعله للتعريف بمشروعه هو لتعزيز الرساله التى من أجلها أنشا المشروع . هناك تاجر أثاث مكتبي اعتمد الرسالة التى تظهر قيمه ما يبعه و هى — نحن نجعل عملك أكثر قيمة — كل ما يقدمه بجانب الأثاث هو ما يظهر قيمه هذا المكتب و رفاهيته و الشعور بالراحه لكل من يتعامل مع الأثاث و بالتالى مع أصحاب المكان الذى يعكس الأثاث لديهم هذا الشعور بالراحه. الفرق إن تجار الأثاث المكتبى الآخرين يبعوا أثاث فقط دون إظهار قيمته و هو ما يميز هذا التاجر عن غيره.

عادات فريده من نوعها
منشاه قد تخصص عامل لوضع سياره العميل فى مكان مناسب أمام المنشأه و حين يخرج العميل بعد إنتهاء ما يريد , يحضرها له العامل أمام باب المنشأه نظيفه أيضا.هذا الإهتمام يريح العميل و يشعره باهميته لديك و يصبح عميل دائم بل و يمثل دعايه متحركه لمشروعك.

الضمان
هل لك ضمانة قوية لدرجة أن لا أحد آخر في مجال عملك يحلم بالقيام بها. البعض يعطى ضمان لمده سنه أو خمسه , هل أنت واثق من منتجك و قادر على منح ضمان عشره سنوات؟ طول مده الضمان و الإلتزام به هو ما يميزك عن غيرك من المنافسين فى نفس المجال.

خدمة العملاء
إسأل نفسك هل يستحق العميل أن تعدل السعر والمنتج والخدمه للمحافظه على هذا العميل الذى يبحث دائما عن الافضل والجديد؟ أم تبقى ثابتا دون تغيير ويكفيك القليل من العملاء لمجرد أن يستمر المشروع ولو بربح أقل؟ أنت الوحيد الذى يستطيع الإجابه على هذه الأسئله واضعا فى ذهنك مستوى الجوده فيما قدمته حنى أصبحت على ما أنت عليه الآن. العميل ثم العميل هو من أوصلك أو سيوصلك للوضع والمركز الذى تتمناه وترضاه لنفسك. بيع السلعه و إمنح العميل الخدمات ذات الصلة مجانا ( التوصيل مجاناــ الصيانه الدوريه مجانا ..الخ).

مواجهه المنافسة
وفي كثير من الأحيان يمكنك إنشاء مكانة مميزه عن طريق البحث عن ثغرات في العروض التى يقدمها منافسيك. إذا فشل أحدهم فى معالجة مشكلة معينة ، تقدم بجرأة و حل هذه المشكلة واستخدم ذلك كنقطة تميزك عن منافسيك.

معرفه ما يميزك
أنظر الى عملائك الحاليين. ما هي العناصر المشتركة الموجودة بين افضل عملائك ؟ إسال العملاء لماذا اختاروا العمل معك ، لماذا يستمر فى تعامله معك، لماذا يعود دائما إليك مهما تعامل مع غيرك؟ ادرس منافسيك عن كثب. ماذا يقدموا يمكنك أن تقدمه بصوره أفضل ؟ ما الذى لا يقدموه تستطيع أنت تقديمه للعملاء ؟

إعلن عن ما يميزك عن غيرك من المنافسين
عندما تجد الاستراتيجية التي اخترتها ، أو مزيج من استراتيجيات التى تميز عملك ، ينبغي أن تركز فى جميع الإعلانات او حملات الترويج حول هذا الاختلاف .إلتزم بذلك و لا تشتت نفسك فى أكثر من إتجاه. بناء سمعه العلامة التجارية ، يأخذ وقتا وصبرا. مردود ذلك ، هو ما يميز الفائزين من الخاسرين في هذه اللعبة التسويقية الكبيرة.

تسعير المنتجـــــــات

رغم أن العوامل غير السعرية قد أصبحت أكثر أهمية نسبياً فى السلوك الشرائى ، إلا أن السعر لا يزال يمثل أكثر العناصر أهمية فى تحديد نصيب المنظمة فى السوق وكذلك ربحيتها . ومن الملاحظ أن القرارات المتصلة بالتسعير تدور حول مشكلتين هامتين ، هما :
أولاً - كيفية تحديد الأسعار للمنتج لأول مرة .
ثانياً- كيفية تعديل الأسعار بمرور الوقت .
أولاً – طرق تحديد الأسعار
يمثل السعر مشكلة أساسية عند تحديد المنشأة له لأول مرة ، وعموماً هناك عدة عوامل تؤخذ فى الاعتبار عند تحديد السعر لأول مرة ، ومنها :
1- تحديد أهداف التسعير ، حيث أن الإدارة الجيدة تدرك أن نجاح المنشأة فى تحقيق هذه الأهداف ، يحتم أن تكون الأهداف السعرية متوافقة وغير متعارضة مع الأهداف التسويقية والأهداف العامة للمنشأة .
2- تحديد الطلب ، حيث أن إجمالى الطلب المتوقع على المنتج يعد من العوامل الهامة المؤثرة بشكل كبير فى تحديد السعر المناسب . ويقصد بالطلب المتوقع تلك الكمية المتوقع بيعها خلال فترة زمنية محددة وبسعر معين ، ومن ثم فإن تقدير الطلب يتضمن تحديد ما إذا كان هناك مستوى سعر معين يقبله السوق ، وكذلك تقدير حجم المبيعات عند مستويات سعرية مختلفة .
3- تقدير التكاليف ، حيث أن حصر عناصر التكاليف تمثل أحد المحددات الهامة فى قرارات التسعير ، فالمنشأة تحرص فى تحديد سعر يغطى تكاليفها ويضمن لها هامشاً معقولاً للعائد على استثماراتها. كما أن التكاليف تتأثر بكمية المبيعات ، فزيادة المبيعات يؤدى إلى تخفيض نصيب الوحدة من التكلفة الثابتة ، مما يؤثر على سعر البيع .
4- تحليل أسعار المنافسين ، حيث أن المنتج الجديد يظل متميزاً حتى اللحظة التى يدخل فيها المنافسون إلى السوق ، وتتزايد تهديدات المنافسة السعرية ، عندما يكون الدخول إلى السوق سهلاً وفرص الربح به عالية .
هذا علاوة إلى أهمية التعرف على أسعار وعروض المنافسين ، وذلك للاسترشاد بها عند تسعير المنشأة لمنتجاتها .
5- اختيار طريقة التسعير ، حيث أن القرار التسعيرى السليم يزيد من المبيعات ويعظم الأرباح . فالسعر يختلف باختلاف المرحلة التى يعيشها المنتج ضمن دورة حياته ، كما يختلف السعر حسب منافذ التوزيع . هذا علاوة على اعتبارات جذب العملاء ، وتحقيق المرونة السعرية عند التعامل معهم .
6- اختيار السعر النهائى ، حيث يعتبر ذلك من مسئوليات الإدارة العليا ، ويتطلب التعاون و التنسيق بين الإدارات المعنية بقرار التسعير مثل إدارة التسويق والإدارة المالية وإدارة الإنتاج وإدارة المواد .. وغيرها. فاختيار السعر النهائى يؤثر بشكل كبير على نتائج أعمال المنشأة ، حيث أن السعر المناسب يؤثر إيجابياً على الأداء الكلى للمنشأة .
7- القوانين والقرارات الحكومية ، فقد تتدخل الحكومة وتفرض أسعاراً منخفضة لبيع بعض السلع ، وذلك لتحقيق أهداف اجتماعية ، ويختلف هذا من دولة لأخرى طبقاً للنظم الاقتصادية والاجتماعية لكل دولة .
وتعالج المنشآت قضية التسعير ، باختيار طريقة واحدة أو أكثر من بين الطرق التالية :
1- أسلوب التكلفة بالإضافة لهامش الربح .
2- أسلوب تحليل التعادل .
3- أسلوب القيمة المدركة فى التسعير .
4- أسلوب التسعير السائد .
وفيما يلى توضيح لهذه الطرق الأربع :
1- أسلوب التسعير بنسبة الإضافة ( التكلفة + هامش ربح ):
يعتمد هذا الأسلوب على إضافة مبلغ معين إلى ثمن تكلفة السلعة لتحديد سعر بيعها . بمعنى أن المنشأة تضيف إلى ثمن تكلفة السلعة مبلغاً معيناً لتحديد سعر بيع الوحدة السلعية ، بحيث يحقق هذا السعر التغطية لتكلفة السلعة ويضمن هامشاً مقبولاً من الربحية للمنشأة ، أى أن سعر بيع الوحدة = التكلفة + الإضافة .
وهناك فرق بين الإضافة الأصلية والإضافة الفعلية .
فالإضافة الأصلية = سعر البيع الأصلى – التكلفة .
أما الإضافة الفعليــة = سعر البيع الفعلى – التكلفة .
فإذا اشترى تاجر سلعة بمبلغ 100 جنيهاً ، وأضاف مبلغ 20 جنيهاً إلى التكلفة ، وباعها بمبلغ 110 جنيهاً ، فمعنى ذلك أن :
" الإضافة الأصلية = 20 جنيهاً ، والإضافة الفعلية = 10 جنيه ، حيث أن سعر البيع الفعلى هو 110 جنيهاً ".
2- أسلوب تحليل التعادل :
تعتمد بعض المنشآت عند تحديد أسعار بيع منتجاتها على أسلوب تحليل التعادل ، حيث تقوم المنشأة بتحديد السعر الذى يحقق التعادل أو يحقق ربحاً معيناً لها بالاعتماد على مفهوم التعادل .
وتشير نقطة التعادل إلى النقطة التى تتعادل عندها الإيرادات الكلية مع التكاليف الكلية ، بمعنى أن المنشأة قبل وصولها إلى نقطة التعادل تحقق خسائراً ، وعند هذه النقطة لا تحقق المنشأة أرباحاً أو خسائراً حيث تتعادل الإيرادات مع المصروفات ، وبعد الوصول إلى نقطة التعادل تحقق المنشأة أرباحاً لكل وحدة إضافية .
وبمعنى آخر ، فإن نقطة التعادل تعنى أن :
الإيرادات الكلية = التكاليف الكلية
إذن (عدد الوحدات × سعر بيع الوحدة) = (التكاليف الثابتة + التكاليف المتغيرة)
إذن (عدد الوحدات × سعر بيع الوحدة) = [التكاليف الثابتة + (عدد الوحدات × التكلفة المتغيرة للوحدة)]
إذن (عدد الوحدات × سعر بيع الوحدة) – (عدد الوحدات × التكلفة المتغيرة للوحدة) = التكاليف الثابتة
إذن عدد الوحدات (سعر بيع الوحدة – التكلفة المتغيرة للوحدة) = التكاليف الثابتة
إذن عدد الوحدات التى تحقق مستوى التعادل= التكاليف الثابتة
(سعر بيع الوحدة – التكلفة المتغيرة للوحدة)
3- أسلوب القيمة المدركة فى التسعير :
تعتمد بعض المنشآت على معرفة مدركات العميل عن قيمة المنتج كأساس للتسعير ، حيث تستخدم متغيرات لا سعرية فى المزيج التسويقى لتخلق فى أذهان العملاء قيمة مدركة عن المنتج ، ثم تحدد سعراً يقابل هذه القيمة المدركة . ويتعين على أى منشأة تعتمد على القيمة التى يدركها العميل ، أن تدرك هذه القيمة لديه بالنسبة لمنتجات عديدة متنافسة .
4- أسلوب التسعير السائد :
تحدد بعض المنشآت أسعاراً لمنتجاتها وفقاً لأسعار منتجات المنافسين ، فلا تبدى هذه المنشآت اهتماماً بمستوى تكلفتها أو مستوى الطلب على منتجاتها . وقد تحدد المنشأة لمنتج معين نفس السعر الذى يحدده منافسوها أو أقل أو أكثر ، كما قد تتعمد بعض المنشآت الصغيرة إلى اتباع المنشآت الكبيرة ، فتغير أسعارها عندما تبادر هذه المنشآت الكبيرة إلى ذلك ، وتلجأ المنشآت إلى استخدام هذه الطريقة لاسيما عندما يصعب قياس مرونة الطلب ، وعندما ترى هذه المنشآت أنها تهيئ عائداً معقولاً من وراء اتباع هذا الأسلوب
============================================
وبوجه عام فإنه عند اختيار السعر النهائى ، يجب على المنشأة مراعاة ما يلى :
1- التسعير السيكولوجى ، حيث يستخدم مثل هذا الأسلوب فى تسعير السلع التى يشتريها المستهلك الأخير بغرض تشجيعه على الشراء من خلال إثارة الدوافع العاطفية لديه . ومن أمثلة هذه الأسعار ما يطلق عليه الأسعار الكسرية (سعر بيع السلعة هو 99 جنيهاً بدلاً من 100 جنيهاً) والتى تشعر المستهلك براحة نفسية ويعتقد أن هناك فارقاً بين السعرين. وكذلك تعتبر أسعار التفاخر شكلاً من أشكال الأسعار السيكولوجية ، حيث تشعر هذه الأسعار المستهلك بدرجة من التفاخر أو الظهور بالرقى الاجتماعى .
2- مراجعة سياسات التسعير فى المنشأة ، وذلك بغرض تحديد انعكاساتها على التكاليف وظروف المنافسة واعتبارات الطلب . ويمكن فى ضوء هذه المراجعة إجراء تغيير فى السعر المعلن فى قائمة الأسعار ، أو الكتالوج الذى ينشره المنتج .
3- تأثير السعر على الأطراف الأخرى ، حيث تتأثر أطراف كثيرة بتحديد سعر السلعة مثل الموزعين والمنافسين وكذلك إدارات المواد والمالية والإنتاج والتسويق ، ولذلك يجب مراعاة أن يكون السعر للمنتج النهائى مناسباً ويلقى قبولاً من الأطراف الأخرى المعنية به . وعليه يعتبر قرار تحديد سعر السلعة أو الخدمة من أصعب القرارات وأكثرها تعقيداً ، وذلك لتعدد الأطراف التى تؤثر فى تحديد هذا السعر .
==========================
ثانياً – تعديل الأسعار
تمثل مشكلة تعديل الأسعار أحد القرارات المتصلة بالتسعير فى المنشآت ، وهناك عدة استراتيجيات تتعلق بهذه القضية ، وهى : التسعير الجغرافى ، وسياسات الخصم ، والتسعير الترويجى ، وسياسات التمييز فى الأسعار ، وتسعير المزيج السلعى ، وتسعير المنتجات الجديدة ، وفيما يلى توضيح لكل من هذه الاستراتيجيات :
1- التسعير الجغرافى : ويستند إلى الجهة التى تتحمل تكلفة النقل ، وهل هى البائع أو المشترى . حيث يقوم البائع فى حالة تحمله لتكلفة النقل بالتأثير على الطلب من خلال تغيير سعر السلعة .
أما فى حالة كون تأثير السعر على الطلب ضعيفاً ، فقد يلجأ البائع إلى وسائل أخرى مثل : الإعلان وتقديم الخدمات حتى يمكن زيادة الطلب على السلعة . وأما إذا تحمل المشترى تكلفة النقل للسلعة ، فنجده يفضل منفذ التوزيع القريب له وذو السعر الأعلى ، وذلك عن منفذ التوزيع البعيد جغرافياً وذو السعر الأقل ، كما قد يفضل المشترى بائعاً معيناً تربطه به علاقة وطيدة رغم علمه بأنه يبيع السلعة بسعر أعلى .
2- سياسات الخصم ، حيث يتأثر السعر المحدد للسلعة بأنواع الخصم التى تحصل عليها المنشأة ، مثل خصم الكمية عند الشراء بكميات كبيرة ، وخصم تعجيل الدفع عند دفع ثمن المشتريات نقداً أو خلال فترة محددة ، وكذلك الخصم التجارى عند قيام الموزع بمجهودات معينة لتوزيع السلعة . ويؤثر كل نوع من هذه الأنواع على سعر بيع السلعة ، حيث يتم عرض السعر الأساسى للسلعة ونوع الخصم الذى تم الحصول عليه .
ومن مزايا سياسات الخصم ما يلى :
- إغراء المستهلك على الشراء .
- التمييز بين العملاء على أساس السعر .
- توفير مصاريف إعادة إعداد البائع لقوائم الأسعار الجديدة .
وأما عن عيوب هذه السياسات ، فتتحدد فى :
- تضليل المستهلك فى بعض الحالات .
- صعوبة مقارنة المشترى للأسعار الصافية .
- قد تحتاج لإجراء عمليات حسابية معقدة .
3- التسعير الترويجى ، حيث تعتمد بعض المنشآت على السعر المنخفض كوسيلة للترويج وتنشيط المبيعات . ويأخذ السعر المنخفض أشكالاً عديدة ، منها تخفيض الأسعار ومنح خصومات فى مناسبات المواسم والفرص التسويقية ، وأيضاً إغراء المشترى بشراء سلع أخرى بسعرها العادى لتعويض السعر المنخفض للسلعة المعروضة ، كما قد تلجأ بعض المنشآت لعرض شراء وحدتين من سلعة معينة فى مقابل حصول المستهلك على وحدة ثالثة مجاناً ، كما يحدث ذلك فى حالات بيع المياه الغازية .
4- سياسة التمييز فى الأسعار ، وتعنى بيع نفس السلعة أو الخدمة بأكثر من سعر مع عدم اختلاف تكلفة الإنتاج والتسويق ومستوى الجودة ، وتأخذ هذه السياسة عدة صور ، منها :
- قد يتم التمييز السعرى حسب قدرة المشترى على المساومة وخبرته ومعرفته بالأسعار السوقية .
- قد يتم التمييز السعرى باستخدام الألوان للسلعة .
- يمتد التمييز السعرى لقطاع الخدمات ، حيث تختلف أسعار المقاعد فى الطائرات والقطارات والسيارات للدرجة الأولى والثانية وغيرها ، وكذلك فى أماكن الإقامة بالفنادق ودور السينما والأندية الرياضية وخلافه.
- قد يتم التمييز السعرى حسب المواسم (شتاء وصيفاً) ، كما يحدث فى أماكن المصايف المختلفة .
- قد يتم التمييز السعرى حسب الساعات اليومية ، كما يحدث فى أسعار المكالمات التليفونية الدولية .
5- تسعير المزيج السلعى ، حيث تحدد بعض المنشآت سعراً واحداً لجميع السلع التى تتعامل فيها ، ويشترط لنجاح هذه السياسة أن تكون هذه السلع مترابطة من حيث الطلب وتكاليف الإنتاج والتسويق وغيرها. وأن يؤدى زيادة الطلب على سلعة معينة ، إلى زيادة الطلب على السلع الأخرى للمزيج السلعى ، بحيث تحقق المنشأة الأهداف التسويقية المطلوبة من وراء استخدام هذه السياسة ، والتى تتبلور فى تنشيط المبيعات وزيادة الربحية .
6- تسعير المنتجات الجديدة ، وهى سياسة تهدف إلى تسعير منتج جديد مبتكر ، ويتم حمايته قانونياً . ويمكن للمنشأة التى تقدم منتجاً جديداً أن تختار بين سياسة كشط السوق فى التسعير (ارتفاع السعر فى البداية مع التخفيض له تدريجياً فيما بعد)، أو سياسة التمكن من السوق (انخفاض الأسعار بشكل نسبى).
6/1- سياسة كشط السوق :
تعتمد هذه السياسة على تسعير السلعة الجديدة بأعلى سعر ممكن مع وجود ميزانية كبيرة للترويج ، ثم يتم تخفيض السعر بعد ذلك ، وتهدف هذه السياسة إلى :
- كسب قطاع من المستهلكين ذوى القدرة الشرائية العالية .
- تمتع المنشأة بمركز قيادى فى السوق وتحقيق شهرة كبيرة فى مجال تقديم المنتجات الجديدة .
ومن مخاطر استخدام هذه السياسة احتمال عدم إقبال المستهلكين على شراء السلع ذات السعر المرتفع ، كما قد يؤدى ذلك إلى فقدان ثقة العملاء فى المنشأة واحتمال تحولهم إلى المنافسين .
6/2- سياسة التمكن من السوق :
تبدأ هذه السياسة بأسعار منخفضة للسلعة الجديدة ، وذلك لجذب المزيد من العملاء ، وانتشار السلعة فى السوق ، ثم يتبع ذلك ارتفاع تدريجى للأسعار حسب الطلب على السلعة . وتهدف هذه السياسة إلى كسب المزيد من العملاء الجدد ، وتنشيط المبيعات ، وانتشار السلعة فى السوق . ويفضل استخدام هذه السياسة فى حالة زيادة المنافسة ، وعند دخول الأسواق الكبيرة لذوى الدخول المتوسطة والمنخفضة ، والتى لا تتضمن مشترين متميزين .
مثال :
3- قام مدير التسويق لإحدى الشركات بإجراء دراسة حول عدد من البرامج التسويقية البديلة لتقديم نوع جديد من المنتجات زنة 500 جرام للعبوة فى بداية عام 2005 ، وقد أوضحت بحوث التسويق أن الطاقة الاستيعابية للسوق خلال السنوات الثلاث القادمة تقدر بحوالى 8 مليون وحدة سنوية باعتبار أن عدد سكان الحضر 40 مليوناً ومتوسط حجم الأسرة خمسة أفراد وأن 10% من المجتمع هو مستهلك للأصناف المستوردة المماثلة للإنتاج الجديد بمعدل 20 وحدة للأسرة سنوياً . وقد قدر حجم المبيعات المحتملة لهذه الشركة بحوالى 2 مليون وحدة أى أن حصة المبيعات تمثل 25% من طاقة السوق ، كما اقترح بيع الوحدة بسعر 1.8 مليم للمشترى النهائى ، ومنح تاجر التجزئة نسبة إضافية 40% من سعر البيع ، وتاجر الجملة نسبة إضافية 20% .
والبيان التالى يوضح التوزيع لبنود التكاليف المنتظرة عند مستوى المبيعات المقترح :
- التكاليف الثابتة 125000 جنيهاً
- التكلفة المتغيرة للوحدة 400 مليماً
- رواتب مندوبى البيع 10000 جنيهاً
- مصروفات الإعلان والترويج الأخرى 110000 جنيهاً
- مصروفات خدمية 75000 جنيهاً
- شحن ومصروفات أخرى 40 مليماً
- عمولة مندوبى البيع للوحدة 24 مليماً
وكان أمام مدير التسويق عدة بدائل ، هى :
الأول : قبول برنامج التسويق السابق عند مستوى مبيعات 2 مليون وحدة .
الثانـى : التركيز على الجهد الإعلانى وزيادة نفقات الإعلان إلى 200 ألف جنيهاً ، وبالتالى زيادة نصيب الشركة من السوق إلى 2.5 مليون وحدة (31%).
الثالث : التركيز على نسبة الإضافة إلى منشأة التوزيع بزيادة نسبة الإضافة إلى تاجر التجزئة لـ 50% ، وإلى تجار الجملة لـ 25% ، وذلك للمحافظة على نفس مستوى مبيعات البديل الثانى .
والمطلوب : تحديد حصة مبيعات الشركة من السوق عند أرباح مطلوبة مقدارها 200 ألف جنيهاً للبديل الأول ، ثم اقتراح البديل التسويقى الأمثل لزيادة حصة مبيعات الشركة إلى 31% من السوق الكلى .
( الحـــــــــل )
1- تحديد عائد المساهمة :
1/1- تحديد سعر بيع الوحدة :
مليم جنيه
- سعر البيع للمستهلك النهائى 1.800
- نسبة الإضافة لتاجر التجزئة (1.8 × 40%) 0.720
- سعر بيع الجمـــــــــــــــــلة 1.080
- نسبة الإضافة لتاجر الجملة (1.080 × 20%) 0.216
سعر بيع الشركة 0.864
1/2- تحديد التكلفة المتغيرة للوحدة :
التكاليف الثابتة (جنيه) التكاليف المتغيرة (مليم)
- فى الصـــــــــــناعة 125000 0.400
- رواتب مندوبى البـيع 90000 0.024
- مصروفات الإعـــلان 110000 00
- مصروفات خدميـــة 00 0.040
- المركز الرئيســــــى 75000 00
الإجمـــــــالى 400000 0.464
إذن عائد المساهمة = سعر بيع الوحدة - التكلفة المتغيرة
= 0.864 - 0.464
= 400 مليماً
2- تحديد نقطة التعادل :
عائد المساهمة للوحدة × عدد الوحدات المباعة = إجمالى التكاليف الثابتة
0.400 × س = 400000
إذن س = 400000 = 1000000 وحدة
0.400
إذن عدد الوحدات المباعة يمثل مليون وحدة
3- ربحية السلعة عند حصة مبيعات 25% من السوق (ربحية البديل الأول):
ربحية السلعة = (عائد المساهمة للوحدة × عدد الوحدات المباعة) – التكاليف الثابتة
= ( 0.400 × 2000000 ) – 400000
= 800000 – 400000 = 400 ألف جنيهاً
4- عدد الوحدات المباعة عند ربحية 200 ألف جنيه :
ربحية السلعة = (عائد المساهمة للوحدة × عدد الوحدات المباعة) – التكاليف الثابتة
200000 = ( 0.400 × س ) – 400000
600000 = 0.400 س
إذن س = 600000 = 1500000 وحدة
0.400
إذن عدد الوحـــــــــدات الواجــــب بيعها يمثل 1.5 مليون وحدة
5- ربحية البديل الثانى :
الربحية= (عائد المساهمة للوحدة × كمية المبيعات المتوقعة) – (التكاليف الثابتة + الزيادة فى مصاريف الإعلان)
= [(0.864 – 0.464) × 2500000] – [400000 + 90000]
= 1000000 – 490000 = 510000 جنيهاً
إذن الزيادة فى الربحية نتيجة لزيادة الإنفاق الإعلانى إلى 90000 جنيهاً = (510000 – 400000) = 110000 جنيهاً .
6- ربحية البديل الثالث :
6/1- عائد المساهمة :
مليم جنيه
- سعر البيع للمشـــــــــــترى 1.800
- نسبة إضافة تاجر التجزئـة 50% 0.900
- سعر بيع تاجر الجمـــــــلة 0.900
- نسبة إضافة تاجر الجملة 25% 0.225
سعر بيع الشركة 0.675
إذن عائد المساهمة = 0.675 – 0.464 = 0.211
6/2- ربحية البديل الثالث :
الربحية = (0.211 × 2500000) – 400000
= 527500 – 400000 = 127500 جنيهاً
7- النتائج :
يفضل مدير التسويق اختيار البديل الثانى حيث يحقق للشركة عائد مساهمة قدره 510 ألف جنيهاً ، بينما البديل الأول يحقق ربحية قدرها 400 ألف جنيهاً ، ويعتبر البديل الثالث هو أقل البدائل ربحية للمنشأة .

موازنات التسويق

المال، المال، المال.

من أين يأتي وأين يتم إنفاقه؟

يبدو هذا السؤال سهلا، ولكن عملية خلق نظام معلوماتي عن المال والسيطرة عليه تعتبر عملية معقدة.

وعلى الرغم من ذلك فكل مجال من مجالات الحياة والعمل يتطلب عمل موازنة.

تعتبر الموازنات ضرورية في التخطيط والتحكم بتدفق المال لأي مؤسسة.









وكلما زاد فهم عملية تحضير الموازنة، كلما تحسن وضع المؤسسة على المدى البعيد.

سوف نعطي لمحة خاطفة عن تحضير الموازنة والأمور المتعلقة بذلك مثل التكلفة والأسعار والمحاسبة، وكل موضوع من هذه المواضيع يحتاج لدراسة ، وقد تستغرق دراسة وتطبيق هذه المواضيع سنوات عديدة، إلا انه يجب البدء بها يوما ما.

تعتبر موازنة التسويق جزءا من الموازنة العامة للشركة.

وتمثل موازنة التسويق الخطط المتوقعة للعوائد والتكلفة والأرباح، وتحتوي على نظام للتحكم بالأموال المرصودة للتسويق.

وكأحد العوامل الأكثر أهمية في الأعمال المنافسة، فانه يجب صرف موازنة التسويق بحيث تزيد حجم العمل، وتزيد الوعي لدى الزبون، وتعلن عن ميزات الشركة.

ويعتبر ذلك كثيرا، إلا أنه يفسر ضرورة تحضير موازنة التسويق بحرص وعناية.









ولتحضير موازنة التسويق يلزمنا جمع المعلومات وعمل التوقعات وإجراء الحسابات ، ومن النادر توفر جميع المعلومات والأرقام المطلوبة، ولذلك يجب افتراض بعض الأرقام والتنبوء بها اعتمادا على بعض المعلومات المتوفرة والمعرفة والحدس في مواقف كهذه.

لا يجب الشعور بالقلق بعد اكتساب الخبرة في حفظ السجلات، وتحليل الأرقام، والتنبوء بالتكلفة والأسعار، ففي هذه الحالة لن يصبح تحضير الموازنة عملا صعبا.

من الأمور الحاسمة في تحضير موازنة التسويق فهم العوامل المتعلقة بتكلفة المنتجات والخدمات، واستراتيجيات وضع الأسعار لتغطية التكلفة وتوفير الربح المناسب.



العوامل المؤثرة على التكلفة



لنبدء أولا بتعريف أنواع التكاليف.



يمكن فهم التكلفة بشكل عام على أنها تكلفة ثابتة أو تكلفة متغيرة.



التكلفة الثابتة: هي التكلفة التي لا تتغير مع مستوى المبيعات. ويجب دفع هذه التكلفة سواء قمت ببيع وحدة واحدة من المنتج أو 1000 وحدة.

والأمثلة على ذلك، أجور المكاتب ورواتب الموظفين.

التكلفة المتغيرة: وهي التي تتغير اعتمادا على الكميات المباعة.

وهناك تكلفة أخرى مهمة يجب أخذها بالاعتبار في أي نوع من الأعمال، وهي تكلفة إنشاء البنية التحتية اللازمة قبل البدء بالعمل. وتسمى هذه التكلفة بالتكلفة المتناقصة، أي انه يتم استرداد الأموال التي تم إنفاقها على المدى البعيد.

هناك العديد من العوامل التي تشكل التكلفة الفعلية للمنتج أو الخدمة،

ما هي العوامل التي تدخل ضمن تكلفة المنتج أو الخدمة التي تقدمها المؤسسة؟

أولا، يجب التفكير ما هي التكلفة المترتبة على المنتجات ومن أين يتم تأمين هذه التكلفة؟

فكر بمقاييس قد تكون مفيدة لتوفير الأموال.

من الأفكار المطروحة التفاوض مع عدد من المتقدمين للعطاءات أو الشراء بكميات كبيرة.

ما هي تكلفة تخزين المنتج، إذا كان ذلك مجديا اقتصاديا، وما هي المدة المتوقعة لتخزينه؟ .




ما هي التكلفة المترتبة على بناء وتطوير البنية التحتية اللازمة؟ هل تتغير التكلفة من المناطق المدنية إلى المناطق الريفية؟ ، وهل تتغير التكلفة من دولة الى دولة ؟ على سبيل المثال شركات كبرى لصناعة السيارات فى أمريكا وأوروبا تقوم ببناء مصانع لها بدول شرق أسيا حيث تكلفة العمالة والخامات أقل مما يقلل التكلفة ويزيد من الأرباح.

وبافتراض أن المؤسسة قد أنشأت البنية التحتية اللازمة، كيف ستقوم فيما بعد باسترداد هذه التكلفة؟

وكما هو واضح، فأن الأمور المتعلقة بالتكلفة متنوعة ومعقدة (بإذن الله سيتم انشاء صفحة لمحاسبة التكاليف قريباً) ، ويجب تحليل وفهم جميع هذه العوامل لتحديد السعر المناسب للمنتج ، وعلينا التذكر انه يجب تغطية التكلفة المترتبة على تقديم خدمات مابعد البيع من اجل البقاء في السوق. وهذه هي حقيقة التنافس.



النقاط المتعلقة بوضع الأسعار

تعتبر القرارات المتعلقة بوضع الأسعار قضية أساسية بالنسبة لأي مؤسسة ، ويعتبر تحديد السعر الأكثر ملاءمة عملية معقدة. ومن العوامل المهمة الواجب أخذها بالاعتبار مستوى الطلب الحالي، وسعر المنتجات المنافسة، وخصائص السوق. وكمثال على ذلك، إذا انخفض سعر المنتج اكثر من اللازم فى الدول النامية ، فلن يلتفت أحد الى المنتج ويذهب مباشرة الى المنتج المنافس وخاصة المنتج المستورد من الخارج. أما إذا زاد السعر اكثر من اللازم، فسوف يشعر الزبون بالغبن ويضطر للتعامل مع المنافسين أيضاً. لذلك يجب أن يتوفر بين هذين السعرين مدى معين لسعر المنتجات بحيث يسمح بالربح ويرضي الزبون (واضعاً فى الحسبان أن السوق ليس حكر على منتجك).

ما هو وضع الأسعار في شركتك؟



الطريقة الأساسية لحساب سعر المنتج هي نفقة الإنتاج زائد نسبة من الربح، أما الطريقة المتقدمة فتعتمد على إدراك الزبون لقيمة المنتج.



نفقة الإنتاج زائد نسبة من الربح تعني إضافة مبلغ إلى تكلفة الإنتاج وذلك لكسب الربح. ويعتمد ذلك على معرفة تكلفة المنتج. والعناصر الأساسية في هذه الطريقة هي تكلفة الوحدة من المنتج والمبلغ المضاف. وهناك علاقتين رياضيتين لهذه الطريقة:



1- تكلفة الوحدة = التكلفة المتغيرة + (التكلفة الثابتة / عدد الوحدات المباعة)



2- المبلغ المضاف لإعطاء نسبة مرغوبة على المبيعات:



المبلغ المضاف = تكلفة الوحدة / (1 – النسبة المرغوبة على المبيعات)





والمثال التالي يوضح هذه الطريقة. لنفترض بأن الأرقام التالية صحيحة بالنسبة لإنتاج حقيبة يد للسيدات:



التكلفة المتغيرة لكل وحدة 20$

التكلفة الثابتة 500000$

عدد الوحدات المتوقع بيعها 50000 وحدة



تكلفة الوحدة = التكلفة المتغيرة + (التكلفة الثابتة / عدد الوحدات المباعة)

= 20$ + (500000$ / 50000)

= 30$

وبالتالي فأن تكلفة الوحدة تساوي 30$. والآن بعد معرفة تكلفة إنتاج حقيبة يد واحدة، ما هو سعر بيع تلك الحقيبة للزبون؟ وما هو المبلغ الإضافي المعقول لكل حقيبة؟



لنفترض بأن الزيادة المرغوبة تساوي 25% من المبيعات. وبتطبيق العلاقة الرياضية الثانية نحصل على ما يلي:



المبلغ الإضافي = تكلفة الوحدة / (1- النسبة المرغوبة من المبيعات)

= 30$ / (1 - 0.25)

= 40$

وسوف يصبح هذا السعر 40$ هو سعر البيع للحقيبة الذي سيعود بربح نسبته 25% على المبيعات. ويعتبر هذا مثالا بسيطا ويمكن التعديل على العلاقتين الرياضيتين حسب المرغوب. ما هي النسبة الملائمة على مبيعات المنتجات أو الخدمات التي تقدمها شركتك؟ هل نعرف تكلفة الوحدة لكل نوع؟ من الصعب تحديد تكلفة الوحدة للخدمات لأنها تشتمل على قيمة وقت الموظفين. ولكن يجب عمل بعض التخمينات المدروسة عن تكلفة الخدمات وتطبيق العلاقات الرياضية السابقة لمعرفة سعر البيع.



وضع الأسعار اعتمادا على المشتري يستخدم تقبل المشتري للقيمة أكثر من استخدام التكلفة وذلك كأساس لقرار وضع السعر المناسب ، ويعني وضع السعر الذي تعتقد أن الزبون على استعداد لدفعه ، وتعتبر هذه الطريقة معقدة حيث تعتمد على معلومات مفصلة عن الزبائن واحتياجاتهم وتقبلهم للمنتج واستعدادهم للدفع. ويمكن أن تكون طريقة خطيرة إذا تم وضع الأسعار بطريقة عشوائية دون الاعتماد على قدرة الزبائن للدفع.

ما هو مدى تقبل الناس لقيمة المنتج في منطقتك؟ هل تختلف في المناطق المدنية عنها في المناطق الريفية؟



موازنات التسويق

توضع موازنات التسويق عادة بواسطة المستويات الإدارية العليا اعتمادا على المصادر المالية من الموازنة التشغيلية العامة للشركة ، وبعد تحديد هذه الموازنة تقوم إدارة التسويق باتخاذ مجموعة من القرارات المهمة حول توزيعها. كيف سيتم إنفاق موازنة التسويق؟

من المجالات التي يجب الاهتمام بها التدريب والمعلومات في مجال خدمات الزبائن او خدمات مابعد البيع ، الإعلان عن الخدمات والمنتجات، العلاقات العامة، وأبحاث السوق. ما هي الأمثلة الأخرى التي يمكن التفكير بها؟

تعتمد معظم القرارات بخصوص موازنة التسويق على الأهداف المؤسسية والوضع الاقتصادى فى البلد. فعلى سبيل المثال، إذا كان أحد أهداف الشركة زيادة مستوى الوعي لدي الزبائن حول الخدمات والمنتجات التي تقدمها الشركة، ما هو الاقتراح لتنفيذ ذلك؟ وربما يكون القرار القيام بحملة دعائية للشركة. ما هي رسالة الحملة الدعائية وأين سيتم تركيزها؟ هل سيتم استخدام الصحف اليومية أم الملصقات أو أي خيار آخر؟ ماذا عن الإذاعة والتلفزيون؟ ويجب التفكير بتكلفة كل وسيط من هذه الوسائط.



فيما يلي عدة خصائص مهمة لموازنة التسويق:

· خطة واضحة ودقيقة لتوزيع الأموال.

· نظام للتحكم.

· نظام للتقييم والتغذية العكسية.

· علاقة وثيقة مع أهداف الشركة قصيرة الأمد وطويلة الأمد.



لتحضير موازنة التسويق يجب أولا طرح ومناقشة اقتراحات فعالة لتسويق منتجات وخدمات الشركة ، ويمكن استخدام التسويق لتحسين صورة الشركة وتوزيع المعلومات على الزبائن عن ميزات الشركة.

كيف تقوم بإيصال الرسالة إلى الزبائن الحاليين والمتوقعين؟

ما هي أنواع التسويق التي تناسب القطاعات المختلفة من السوق؟

قد تحتاج لتسويق منتجاتك وخدماتك بطرق مختلفة لكل مجموعة.



أما الخطوة الثانية فهي اتخاذ القرار حول الأموال التي يجب تخصيصها لكل مشروع. ويعتمد هذا القرار على حجم وهدف كل مشروع بالإضافة إلى الوسيلة التي سيتم اختيارها ، ويجب تقدير التكلفة المترتبة على كل خطوة في المشروع.



وأخيرا، يجب تحديد نظام التقييم والتحكم. فكل مشروع تسويقي يجب تقييم فعاليته في تحقيق الأهداف الموضوعة له.

على سبيل المثال، إذا كان الهدف زيادة الوعي لدى الزبائن، كيف سيتم تقييم هذا الهدف فيما إذا تحقق أم لا؟ ، فكر بالطرق التي يمكن استخدامها لتقييم فعالية برامج التسويق. فمثلا، إذا كانت الطريقة التي استخدمت لزيادة وعي الزبائن غير فعالة، فانه يجب استخدام أموال التسويق في مجالات أخرى.

التسويق Marketing

تعريف التسويق

كثير من الأشخاص ولا أنكر كنت منهم يعتقدون أن التسويق عبارة عن إعلان في الجريدة أو التلفزيون وقد يصل إلى عرض المنتج في المحلات أو السوبر ماركت لتجربته، كانت هذه هي فكرتي عن التسويق ولكنى اكتشفت أنها تختلف تماما وفى رأيي هي فن، بحيث يمسك الشخص في يده الحقيقة واليد الأخرى الخيال والربط بينهم لتوفير منتج يرضى كلا الطرفين المستهلك والمنتج.



وقد يعرف بعض الأشخاص أن التسويق هو (اربح-اربح) (win-win )بمعنى:

المستهلك يمتلك المنتج الذي يحتاجه

والمنتج يحقق الأرباح المرجوة للمنتج



بالأحرى التركيز على ما يطلبه ويتمناه المستهلك ضروري جدا لإنجاح التسويق.

أنشطة التسويق

كما ذكرت أنشطة التسويق ليس فقط إعلانات بل مهمة التسويق تبدأ قبل إنتاج المنتج.

تبدأ أنشطة التسويق بتطوير المنتج الذي يحوز على رضا المستهلك فتقوم بإجراء الأبحاث التسويقية، ثم تطور المنتج، السعر، الدعاية منها الإعلان العلاقات العامة وغيرها...، مكان البيع سواء كان عن طريق المنتج أو الممولين.

مكان التسويق في الشركة وكيف يتم ربطة مع باقي أقسام الشركة

لتوضيح صورة التسويق أكثر، لنأخذ صورة اكبر عن أقسام الشركة وربطها مع بعض:-

بعد الجهود التي يبذلها قسم التسويق، تتخذ قرار المنتج من ناحية

المنتج الذي يكون عليه الإقبال والطلب

من هم المستهلكين

كيف سيتم توفيره

ثم ننتقل إلى قسم التصنيع، ويتم تصنيعه بناء على المعلومات التي وفرها لهم قسم التسويق بعد إجراءه للأبحاث التسويقية

ثم ننتقل إلى قسم المحاسبة الذي يدرس الميزانية والتمويل اللازم للإنتاج

ثم ننتقل إلى قسم الموارد البشرية الذي يتم عن طريقة توظيف وتدريب الطاقات البشرية لإنتاج وتسويق وبيع المنتج.

الإدارة التسويقية Marketing Management
هي تحليل وتخطيط الخطط التسويقية وتنفيذها والتحكم بالبرنامج الذي صمم من اجل بناء واستمرار تبادل المنفعة مع المشتري المستهدف من أجل الوصول إلى الهدف الذي وضعته الشركة.

إدارة الطلب أو إدارة طلبات السوق Demand Management
قد يعتقد البعض أن الإدارة التسويقية هي عبارة عن إيجاد مشترين لمنتجات الشركة. ولكن الشركة تتطلب إقبال معين أو مستوى معين للطلب على منتجاتها.
في مرحلة من المراحل قد لا يجدون اى طلب على المنتج ومرحلة أخرى يكون الطلب متوسط ومرحلة أخرى يكون الطلب شديد وقد لا يتمكنون من توفير كل الطلبات لذلك يوجد هناك إدارة تسويقية لمختلف هذه المراحل.

بناء علاقة مربحة مع الزبون
إدارة الطلب يعنى إدارة الزبائن وطلبات اى شركة إما أن تكون عن طريق زبائن جدد أو زبائن قدامى. نظرية التسويق القديمة تعتمد على التركيز على جذب زبائن جدد وإتمام عملية البيع. أما اليوم فإن النظرية اختلفة، عدا عن تصميم استراتيجيات لجذب زبائن جدد، فان الشركات الآن تتجه نحو بناء علاقات قوية مع الزبائن القدامى.

لماذا على الشركة الإبقاء مع الزبائن القدامى؟
في الماضي تواجه الشركات اقتصاد متوسع وسوق متنامي، وكان بامكان الشركات ملء السوق بالزبائن الجدد دون الخوف من فقد الزبائن القدامى. أما اليوم فإن الشركات تواجه تغيرات جغرافيه وبطء نمو الاقتصاد وزيادة دخول المنافسين في السوق وكل هذه العوامل تجعل من الصعب جذب زبائن جدد. بالاضافه إلى ذلك فأن تكاليف جذب زبائن جدد تتزايد وفى الحقيقة قد تصل التكاليف إلى خمسة أضعاف تكاليف إبقاء زبائن قدامى.


دعونا نناقش هذه النقطة ووضعها في العالم العربي.
للأسف أغلبية الشركات التي تعاملت معها تعتمد على النظرية الأولى دون أن يعرفوا، كيف؟ لو لاحظنا أن أغلبية الشركات الربحية تعتمد أو تعطى مندوب المبيعات نسبة من البيع ونظرا لتدهور الاقتصاد في معظم دول العالم العربي فإنهم بحاجة للكسب السريع حتى لو اضطروا لتزيف الحقيقة أو إعطاء جزء من الحقيقة الكاملة عن المنتج مما يسهل من عملية البيع ولكن هل تعتقدون أن الزبون بعد أن يكتشف الحقيقة يود أن يرجع للشراء من هذه الشركة؟ لا اعتقد أن النفس البشرية تميل إلى الرجوع لشخص قام بغشها وفى نفس الوقت لديها حرية الاختيار للذهاب لشراء منتج منافس.

وليس فقط هذا قد يبيع المندوب أو صاحب الخدمة المنتج بشكل عالي الجودة ولكن هناك نقطة مهمة وهى المتابعة، اى بعد الشراء يقوم المندوب بالاتصال بالزبون للتأكد أن كل شئ يسير بانتظام وان المنتج لاقى رضي الزبون. في هذه الحالة يكون المندوب حقق هدفين باتصاله الأول التأكيد على الزبون بأنهم يهتمون به وبهذا يجذبونه ويبنون علاقة معه والهدف الثاني هو معرف إذا هناك أجزاء لم ترضى الزبون بالتالي تتسنى لهم الفرصة في تطوير المنتج ولكن السؤال الذي يطرح نفسه هل توجد متابعة في الدول العربية، شخصيا لم أجد اى مندوب يتصل ليتأكد من اننى راضيه عن المنتج بل بالعكس وجدت مندوب يقول لي ماذا افعل اشتريت ودفعت وهذا هو حظك!

دعونا نأخذ مثال اخر على ذلك، يسمع الأغلبية من الناس وقد يتعرضون لهذه التجربة وهى تصليح السيارة، قد لا يعمل الميكانيكي بضمير وخصوصا لو كنت زبون جديد لديه فقط من دافع الربح وفى اعتقاده انك سترجع إليه، بعض الناس قد يرجعوا مرارا وتكرارا وبحسن النية، ولكن لو اكتشفت أمره وأمر استغلاله لك هل ستعود له؟ بالطبع لا ستحاول جاهدا البحث عن ميكانيكي أخر الإ إذا كنت من النوع الذي يحب استغلال الآخرين لك. بالتأكيد سيخسرك كزبون دائم له ولقد غاب عن باله وهذا الذي لا يعرفه الكثيرين الكلمة المنتشرة word of mouth وهى نوع من الإعلان ولكن عن طريق الناس دون تتدخل الشركة اى تخبر أصدقائك واهلك ومعارفك عن الخدمة، ويكون محظوظ الذي أسدى خدمة في منتهى الجودة بالتالي الكل سيتحدث عنه وسيكون له زبائن قدامى وزبائن جدد دون الخوف من منافسه أو تدهور الاقتصاد. ومثال قريب ونسمعه من زوجات البيوت وهو السباك.

الأهم من كل هذه النظريات، هي شريعة الله سبحانه وتعالى، لو كل بائع أو صاحب عمل راعى الله وذمته وضميره سيجد المستهلك قريب منه ودون الحاجة إلى إعلان. اعمل بضمير وتوكل على الله



أعمدة التسويق المهمة Marketing Mix
التسويق يعتمد بالدرجة الأولى على المنتج والسعر والمكان والترويج والمعروفة ب 4Psوهم (Product, Price, Place, Promotion) بالاضافه إلى محاور أخرى لا يستطيع المسوق تجاهلها لان كل محور يكمل الأخر منها المنافسين والمستهلكين والكثير سوف نتطرق له فيما بعد.


أ- المنتج (Product)

نتحدث عن المنتج (Product) هو كل ما يمكن عرضه في السوق ليرضى حاجة أو رغبه. وقبل التطرق أريد توضيح نقطه هناك فرق بين حاجه أو رغبه

الحاجة (needs) كل ما يحتاجه المستهلك ويكون شئ ضروري لا يستطيع الاستغناء عنه. مثلا لا يستطيع الاستغناء عن شراء الماء.
الرغبة (wants) كل ما يرغب المستهلك أن يشتريه وليس ضروري فقط ليرضى ذاته. مثلا نوع السيارة البعض يقتنى السيارة لحاجته للمواصلات والبعض يقتنى السيارة لحاجته ويرغب باقتناء أغلى سيارة.

والمنتج ينقسم لقسمين وهو منتج ملموس(goods) مثل الملابس ، أو منتج غير ملموس (service) مثل خدمة تصليح السيارة.



ويتكون المنتج من مواصفات وفوائد Product Features and Benefits وعند عرضها على المستهلك يتم ذكر المواصفات والفوائد الخاصة بها لتشجع المستهلك على الشراء. المواصفات Features قد تجدها الحجم واللون والفعالية والتصميم والخامة وقد تكون ساعات العمل إذا كانت خدمة. أما بالنسبة للفوائد Benefits هي التي تجيب على سؤال المستهلك، ماذا سأستفيد من هذا المنتج؟



اكتشف منتجك :

لتتعرف أكثر على منتجك يجب أن تكتشف وجهة نظر المستهلك أو الزبون. فيجب أن لا تضع نفسك مكان المستهلك وتستنتج ما يحتاج فحسب بل يجب عليك أن تتحدث إليهم أو تقوم بإجراء أبحاث تسويقية لمعرفة ما يحتاجه المنتج للتطوير فهذا قد يساعدك في معرفه أشياء لم تخطر في بالك.

ولهذا فقد تقوم ب...

اسأل الزبون عن اقتراحات لتطوير المنتج.

أعط أهمية لشكاوى الزبائن، ويجب أن تكون ذات عقلية متفتحة ومتقبلة للانتقاد. من هذه النقطة أحب أن أوضح شئ، للأسف في العالم العربي لا تعترف شريحة كبيرة من أصحاب الأعمال بالمقولة (الزبون دائما على حق) وذلك لأنهم كما ذكرت في السابق يعتقدون أنهم سيتخلصون من زبون واحد ويستطيعون أن يكسبوا زبائن آخرين.

راقب منافسيك. هل غيروا شئ في منتجهم؟



لما هو مهم أن تعرف ماهى مواصفات وفوائد منتجك؟

تساعدك على طباعة المنشورات الإعلانية والمطبوعات وفى حالة البيع عن طريق مندوب المبيعات.

الاختلاف، عند معرفة الفرق والاختلاف سيساعد على تمييز بضاعتك عن باقي المنافسين. مثال على ذلك هنا في الإمارات يوجد بنك لا يقدم خدمته إلا لأصحاب الملايين بالتالي الفرق بينه وبين باقي البنوك انه لا يتعامل إلا مع أصحاب الملايين أما البقية مع الكل.

يساعد على معرفه الاستراتيجيات التي سوف تستخدمها منها الأسعار والترويج.

الاستراتيجيات التي تعتمد على المواصفات

التقديم Introducing : اى تقديم منتج لأول مرة في السوق سوف يجعلك الأول على منافسيك وسوف يتمركز في ذهن الزبائن انك الأول، مثال على ذلك لنتخيل أن شركة نوكيا قامت بتصميم هاتف يتم شحنة بالكهرباء وبالطاقة الشمسية بالتالي تكون أول شركة موبايلات تطرح موبايلات تشحن بالطاقة الشمسية.

تطوير المنتج Improving/Modifying : بدل طرح منتج جديد في السوق قد تفكر في تطوير منتجك، بالتالي سوف يترك انطباعا لدى الزبائن أو المستهلك بأنك تسمع وتهتم لأرائهم لترضيهم.





ب. السعر (Price)

التسعير هو ثاني عنصر من الخليط التسويقي. وتسعير المنتج الذي سوف تبيعه من أهم القرارات التي تأخذها في تجارتك، فيجب عليك أن تضع سعر يكون بمتناول يد المشترى المستهدف وفي نفس الوقت يغطي السعر تكلفة الإنتاج بالاضافه إلى نسبة ربح تضمن لك الاستمرارية في السوق.



ومن هنا أود توضيح الفرق بين السعر والتكلفة



التكلفة Cost :هي القيمة الإجمالية للمصاريف سواء الثابتة مثل إيجار المكان أو المتغيرة مثل سعر المواد الخام لإنتاج المنتج وغالبا تكون للمصنع.



السعر Price : هو قيمة المنتج الواحد عند بيعة وتتضمن التكلفة + نسبة ربح





السعر الأرضية – السقف (Price Floors and Ceilings)



فكر في الأرضية بأنها التكلفة والسقف بالقيمة وأهمية المنتج عند المستهلك والزبون perceived value، وما بينهما يوضع السعر بحيث يوضع السعر أعلى من التكلفة ليضمن البقاء والمنافسة في السوق وفى نفس الوقت لا يوضع السعر أعلى من السقف لان السقف هو أعلى سعر يمكن أن يدفعة الزيون.

وقد يتساءل البعض عن كيفية تقييم المنتج؟ قيمة وأهمية المنتج قد تنتج من السمعة أو الرسالة التسويقية أو أهميتها عند الزبون وكذلك تنتج من مقارنة المنتج لجميع منتجات المنافسين.

بعد معرفة التكلفة والقيمة يصبح كل شئ واضح ويسهل وضع السعر المناسب، ولكن في نفس الوقت يجب أن لا ينحصر التفكير على هذا فقط ولكن يجب وضع احتمالية أن المستهلك لا يجد قيمة عالية للمنتج أو تكون القيمة اقل من المتوقع وتكون اقل من السعر.



وهناك طرق أخرى يمكن أن يسعر به المنتج:

· تسعير نفس المنتج المنافس وهذه الطريقة مفيدة عند مواجهة صعوبة في حساب التكلفة ومعرفة قيمة المنتج ولكن التحدي الحقيقي هو تخفيض تكلفة الإنتاج دون التأثير على جودة المنتج بالتالي ترتفع نسبة الربح.

· وضع سعر منخفض (في نفس الوقت مراقبة المنافسين) وذلك لأخذ اكبر نسبة من السوق اى بمعنى استقطاب اكبر عدد من المستهلكين والزبائن. وهذه الطريقة مفيدة لبناء معرفة عن المنتج أو بناء صورة عن المنتج بأنه ذو سعر منخفض وفيما بعد يمكن رفع السعر.

· سعر عالي للمنتج الفريد، إذا كان المنتج فريد وهو ذو قيمة عالية ومهمة لدى الزبون يمكن للمنتج أن يضع سعر عالي.

· الخصومات:

1. يمكن أن تضم خصومات نقدية لمن يدفع نقدا وذلك للتقليل من مشكلة الأقساط وصعوبة تجميعها.

2. إعطاء خصومات على من يشترى بكميات كبيرة.

3. خصومات موسمية بحيث تعطي خلال مواسم الشراء البطيئة.



وعند وضع مخطط التسعير لابد أن يوضع في الحسبان طبيعة السوق ودرجة مرونة الطلب ومستويات الدخول وعناصر التكلفة وعائد الاستثمار وطبيعة المنافسة السعرية.



ج. الترويج

يعتبر الترويج العنصر الثالث في المزيج الترويجي ويعرف بأنه التنسيق بين جهود البائع في إقامة منافذ للمعلومات وفى تسهيل بيع السلعة أو الخدمة أو في قبول فكرة معينه.

كما أن الترويج يساعد ويساهم على حل مشكلة جهل المستهلك بالمنتج وذلك بتقديم المعلومات عن الشركة والسلعة والعلامة التجارية والأسعار ووفرة السلعة واستخدامات السلعة. وكما انه يغرى المستهلك ويخلق حالة نفسيه معينه تجعله يقبل على المنتج.

بعد تجهيز السلعة وتضع لها سعر هل تعتقد ان الناس سوف يأتون جريا لك؟ من اجل تحقيق ذلك يجب أن تضع خطة ترويجية ويعتقد البعض أن الخطة الترويجية عبارة عن المبلغ المرصود لإنتاج إعلان، نعم إنها جزء من الخطة ولكن قد يتطلب منك أن تراعى النقاط التالية:

توصيف أو وضع قائمة بالطرق المختلفة للترويج التي سوف تستخدمها للخطة.

وضع سعر تقريبا للميزانية المستخدمة للترويج للسنة الواحدة.

وضح كيف تدعم الطرق الترويجية أهدافك التسويقية.



أساس الطرق الترويجية الفعالة

عندما تفكر في وضع أحسن استراتيجيات الترويج فانك يجب أن تضع في الاعتبار مايلى:

أبحاث تسويقية: وتتضمن دراسة الأشخاص المستهدفين ومن هم المنافسين في السوق والطرق التي يستخدمونها لجذب المستهلك. سوف تمنحك هذه الطريقة فكرة عن ما يعتقده المستهلك أهم شئ.

ابقي المستهلك في بالك: وهذا سوف يوفر لك المال والجهد والوقت في عدم استخدام ما ليس مناسب من طرق الترويج. مثال على ذلك لن يفيدك الترويج في مجلة خاصة بالنساء إذا كنت تروج عن منتجات رجالية.

الإبداع: ابدع في طرق الترويج بأفكار غريبة وجديدة تجذب المستهلك.

ومن نقطة الإبداع أود أن أوضح نقطة مهمة جدا وقد تكون مؤلمه لكل عاشق لمجال التسويق وخصوصا الترويج، للأسف في عالمنا العربي نجد أن الأفكار محدودة ومكرره في تصميم الإعلانات كم منا شاهد إعلان مثلا عن مسحوق تنظيف ووجد أن الإعلانات وأفكارها متشابه بالرغم من اختلاف الماركة كان يبين النسيج وكيف يزيل المسحوق الأوساخ! أو أن يلجا إلى الطرق الرخيصة مثل أن يستخدم المر أه بصورة مبتذله ليجذب المستهلك. كم سيكون رائع أن يبدع العرب في إعلاناتهم وبصدق وفي نفس الوقت يراعوا الدين والعادات والتقاليد.



طرق الترويج

هناك طرق كثيرة للترويج وكل طريقة لها كتاب كامل أو بالأحرى كتب متعددة ومن أهم الطرق ما يلي:

منشورات(Marketing Collaterals)

قد تنتج وتوزع بعض المواد التالية ولكن تأكد من توفر جميع المعلومات المفيدة وفي نفس الوقت المختصرة عن المنتج ومنها:

· بروشورات

· رسائل إخبارية

· نشرات إعلانية

· ملصقات



أنشطة ترويجية

· الرعاية الرسمية لنشاط أو لحدث. مثال على ذلك، رعاية بعض البنوك او شركات المشروبات الغازية لمباريات كرة القدم.

· المشاركة في أنشطة اجتماعية.

· الاشتراك في معارض.

· هدايا مجانية مثل أقلام أو ميدالية.

· كوبونات وعينات مجانية.

· عقد مسابقات.



التحدث للجمهور والمشاركة في المؤتمرات

التحدث في المؤتمرات أمام الجمهور يعطى انطباع بأنك أنت وشركتك في القيادة في هذا المجال. وقد يزيد من المبيعات.



مطبوعات

مثل الرسائل الإخبارية والكتب والجرائد التجارية



الإعلانات

· الإعلان في جريدة أو مجلة

· أيميل مباشر

· إعلانات خارجية مثل لوحات الإعلان أو الإعلانات على الحافلات

· إعلان إذاعي أو تلفازي

ومن نقطة الإعلان، أود أن أبين لكم نقاط في دراسة قد أجريتها منذ سنوات عن الإعلان وتأثيره على الأفراد. فقد تبين أن اغلب الإعلانات التجارية تميل إلى استخدام قيم ليست في ديننا ولا عاداتنا ومنها الكذب والغش والأغراء والكثير من الصفات السيئة والتي بدورها أثرت على الأفراد بشكل عام والأطفال بشكل خاص، فكم منا شاهد دعاية يقوم بها الطفل بالكذب على والديه ويقوم احد الوالدين بالتستر عليه ومساعدته بالكذب؟ هناك العديد منها. وكم من رجل تلذذ برؤية أمراه تعلن عن منتج بشكل مغرى وبعدها نظر إلى زوجته باحتقار أو أهانها وقارن بينها وبين العارضة.

إلى متى يتم الترويج عن منتج باستخدام أساليب ملتوية وللأسف باتت ناجحة؟ أنا متأكدة لو أن المنتج للسلعة راعى الله والدين والعادات والتقاليد عند اختيار الإعلان والموافقة عليه، سينجح نجاح باهر.

نقطة أخيره وهى الاطاله، فلقد بينت الدراسة انه كلما كان الإعلان بسيط ومدته قصيرة كلما كان ناجح ولكن للأسف في عالمنا العربي نجد أن اغلب الإعلانات تحولت إلى فيلم سنمائى ممل!





د.المكان أو التوزيع (Place)

إن قنوات التوزيع ومسالك التوزيع تعتبر العنصر الرابع للمزيج التسويقي. وسياستها هي اختيار أفضل منافذ التوزيع القادرة على إيصال المنتج للشريحة المستهدفة.







مسالك وقنوات التوزيع:





1. الاتصال المباشر بالمستهلك



@__________________________________________@

منتج مستهلك



هنا لا يوجد طرفي الاتصال بين منتج السلعة وبين مستهلك السلعة وهى تتلاءم مع صغار المنتجين بصفه عامه وكبارهم في ظروف معينه.





2. الاتصال من خلال استخدام وسيط واحد

@__________________________________________@

منتج (وكيل بالعمولة أو متجر تجزئه كبير) مستهلك







3. الاتصال من خلال استخدام وسيطين

@____________@________________@____________@

منتج تاجر جملة تاجر تجزئة مستهلك



وهى الأكثر شيوعا





4. الاتصال من خلال أكثر من وسيطين

@____________@____________@______________@____________@

منتج تاجر جملة تاجر نصف جملة تاجر تجزئة مستهلك



تعتبر هذه الطريقة من الطرق الأفضل للمنتجات التي تنتج بكميات كبيرة





في مجال التسويق يفضل استخدام الطرق القصيرة مثل الأولي والثانية وذلك للمميزات العديدة ومنها:

1. توفير تكلفة العمولات التي تحمل على تكلفة التسويق للوحدة المباعة.

2. سرعة وصول المنتج إلى المشترى.

3. تفادى المشاكل المترتبة على طول قناة التسوق.

الطرق العلمية للحفر و التنقيب عن الكنوز

: ما معنى المنظور في مصطلح اهل الحفر واهل البحث والتنقيب ؟
المنظور من نظر الشيء اذ عاينه ورأه
وهكذا المنظور هو ان ترى الذهب والمجهورات ولكنك لا تستطيع ان تأخذ منها شيئا والسبب انه يوجد موانع تمنعك من الاخذ منها شيئا وهذه الموانع تنقسم الى اقسام
1 - الماء : وهذا المانع يمنعك من الوصول الى الدفين لانك لا تستطيع ان تخترق الماء لان هذا المانع وهذا الحاجز فعل بطريقة لا يعرفها اهل العلم في هذا الزمان بل ان كثيرا من رؤساء الدول الكبرى يبحثون عن الطريقة العلمية لوضع مثل هذا المانع حتى لا يتوصل لهم في دوائرهم وايضا هذا المانع والحاجز ليس ضروريا ان يكون بسبب الجن او السحر او الطلاسم لا بل ان له طريقة علمية وصلت لحضارة الاسكندر لم تكتشف لغاية الان وهذه الطريقة اما ان تكون طريقة فيزيائية او معادلة حسابية واضرب مثال لها نحن نسمع عن حضارة المسلمين في الاندلس ان احد القصور له 360 شرفه في كل يوم دخل الشمس من شباك او شرفة السؤال كيف فعل هذا الاسلوب لغاية الان لم يكشف الامر لعلماء هذا العصر وايضا في الحضارة الفرعونية فعلت اشياء لغاية الان لم تكتشف فمثلا التحنيط وغيرها او المومياء . فمن تخطى الحاجز المائي لربما يصاب بامراض جلدية اة ان هذا الماء مخلوط معه شيء بحيث لا يمكنك من تجاوزه وان تجاوزت حصل ما لا يحمد عقباه..
وهذا المنظور او المغارة المنظور ترى الدفين امامك ولكنك لا تستطيع ان تتناوله بسبب الموانع
ومن الموانع أيضا :
2 - الضباب : فاذا دخلت على المغارة فانك ترى ضبابا يمنعك من الوصول والاقتراب لها فان رأيت الضباب فلا تتجراء وتدخل لانك ستؤذى بسبب هذا الضباب الذي لربما يكون سما عليك وهذا من علامات المغارة المنظورة..
3 - الدخان : وايضا من الموانع الدخان ..
4 - السحر : ومن الموانع ايضا السحر وقد يخيل لك انك ترى وفي الحقيقة لا ترى ومن انواعه المطلسم او رصد المكان بجن وحبسه في الموقع ..
هذه بعض احوال هذه المغارة المنظورة مع العلم ان لها حلا وليس دائما يكون عن طريق الرقية الشرعية والقراءة لان الحلول اما حسابية او فيزيائية او معادلات وضعية وغيرها وسنتعرض لامكانية الحل في موضوعه في حل الارصاد وفكها باذن الله
واما القسم الثاني من اقسام الدفائن وهو:
الدفين الرومي او الروماني وهما بنفس المعنى عند اهل البحث عن الدفائن وهذه الدفائن تكون في المناطق التي سكنت من قبل الرومان او عند مرورهم من هذه المناطق ولا يشترط السكنى لاثبات ان القوم قد سكنوا بل لربما مروا مرورا من تلك المنطقة ودفنوا بها لظروف الله اعلم بها ..
القسم الثالث
الدفائن اليهودية وتتميز دفائن اليهود في كثير منها بالقبور وخصوصا الحجرية اذ لهم طريقة فنية جدا في حفر القبور الصخرية ووضع ميتهم ومعه دفينه وهذا غير الدفائن الاخرى المنفصلة عن القبور ..
القسم الرابع
الدفائن العثمانية ( التركية ) وتنقسم الى قسمين :
الاول الدفائن العسكرية او القيادية ويكون بكمية كبيرة وهذا الدفين يأخذ الصبغة الرسمية العسكرية اثناء الدفن وطريقة الدفن والتواقيع ورسم خرائط له وتسليمها للقيادة العسكرية بعد وضع اشارات وعلامات على الارض لتعرف المنطقة المدفون بها..
الثاني الدفين الفردي وهذا الدفين يكون بشكل فردي لشخص معين قد دفن ماله ووضع اشارات وعلامات خاصة له او خارطة تدله على مكان الدفين وغالبا ما يكون ليس بكبير كالدفين القيادي او العسكري..
القسم الخامس
الدفائن الفرعونية وهذه التي لا اعلم عنها شيئا لان بلادنا لم يكن بها حضارة فرعونية ويا حبذا من الاخوة في مصر تزويدنا عن كل شيء يتعلق بالدفائن الفرعونية ..
القسم السادس
دفائن مشتركة بين حضارتين وهذا النوع يكون بوضع دفين عثماني فوق دفين رومي او يهودي وعلى هذا تكون اشارات وعلامات على اشارات وعلامات فيفهم ان هنا دفينان مركبان على بعضهما ..
هذا ما اعلمه عن انواع الدفائن بالنسبة للحضارت وليس انواع الدفائن بالنسبة للنوع والصنف والله اعلم..
إعلم رحمني الله واياك ان الدفائن لا توضع الا باشارت وعلامات فلا تحسبن كل شيء قد رسم على الحجارة ان هذا يكون رسما مجردا فقط لحقيقة الرسم او التخطيط ، لا
لان الرسومات والعلامات لها مدلولات خاصة يعلمها الخبراء في هذا الفن ولكن لا بد من شروط يتقيد بها هذا الرسم او التخطيط لان هذه العلامات والاشارات هي دليل لك فلا تعبث به ولكن للاشارات شروط وقيود ومنها
1 - يجب ان تكون الاشارة والعلامة على حجر ثابت غير متحرك ولا منقول من مكانه والسبب في اعتماد الحجر الثابت المرسوم عليه الاشارة انه وعند وضع الدفين في مكان ما لا بد من وضع اشارة على حجر او صخرة ثابتة لا تتحرك لانه سيأخذ القياس من هذه الرسمة الى الهدف مباشرة او ان هذه الرسمة وهذه العلامة تدلك على علامة اخرى لان كثيرا من العلمات من تكون علامات متابعة بمعنى ان هذه العلامة تؤخذ من الحجر الثابت الغير متحرك الى علامة اخرى على حجر ثابت غير متحرك وهكذا حتى تصل لنقطة الدفين
هذا اول ما يجب النظر اليه وهو ان يكون الحجر ثابتا وليس بمتحرك والسبب هو اعتماد المقاييس اما للهدف او للاشارة الثانية ولا يعتمد الحجر المتحرك او المنقول او المحطم لان النقل يؤثر على عدم صحة المقياس المراد القياس منه للهدف او للاشارات الاخرى لذا انا انصح بان من يرى اشارة ان يبقى الحجر كما هو ولا ينقله ولا يحطم او يكسر الحجر ولا يكسر الاشارة لانها الدليل اما للهدف او للاشارة الاخرى لذا وجب ان تعلم انه يوجد دفائن لا تصل اليه الا بعد عدة اشارات متتالية ..
2 - الشرط الثاني : ان تكون الاشارة صحيحة وغير محطمة لانها لو تحطمت لما استفيد منها لانها دليل فاذا تغيرت اركان الدليل لا يصبح دليلا لك للدفين ولا يصلح دليلا للاشارة الاخرى..
3 - الشرط الثالث : ان لا يزاد او ينقص من الاشارة لان الزيادة والنقصان يؤدي الى خطأ في المقاس فتكون النتيجة غير صحيحة
4 - الشرط الرابع : ان لا تكون الاشارة والعلامة مختلطة بين اشاراتين فمثلا هذا الشخص يقول هذه كذا ويقول الشخص الثاني لا هذه كذا عندها اختلف اصل الاشارة فكانت النتيجة خطأ حتمى لان الاشارة الصحيحة لا يختلف عليها اثنان ابدا فان قلت حية نفر يأتي الثاني والثالث ويقولا ايضا هي حية ولكن ان قيل حية قال الاخرى هو عرق شجر وقال الثالث لا طبيعة ارض او تشقق فان هذا لا يعتمد اشارة..
هذه بعض الامور الي يجب مراعتها في الاخذ بالحسبان في علم الاشارة
ايها الاخوة الاحبة وبعد ان عرفنا بعض القواعد المعتمدة في علم الاشارات والعلامات اعرج بكم الان الى التمثيل وذكر الاشارات التي تدلك على الدفائن وقد اتفقنا من قبل وقسمنا الدفائن الى اقسام وهذا التقسيم بحسب الحضارات التي دفنت هذه الدفائن وابدأ بالاشارات واقول وبالله التوفيق...
1 - الاشارات والعلامات التي تدل على الدفائن الخاصة بحضارة الاسكندر المقدوني وهذه الاشارات لا يمكن باي حال من الاحوال ان تكون اشارة واحدة فقط كما في بقية الاشارات في الحضارات الاخرى بل ان كان الدفين منظوري لا بد من يكون له على الاقل اربع اشارات تدلك على هذه المغاره المنظورية وهذه الاشارات هي :
ان تكون حية نفر على صخرة وان تكون امرأة عارية على صخرة اخرى وان يكون تمساح نفر على صخرة اخرى وله قياس خاص اذ ليس كل من رأى تمساح نفر يدل على منظور والاشارة الرابعة نخلة نفر
هذه اربع اشارات ان وجدت في منطقة معينة فهذا دليلك لمغارة منظورة ....
وايضا اشارات اخرى تكون مجتمعة وليس في مكان واحد بل يوجد مسافات بينهن مثلا اسد نفر وكرسي نفر مع تمساحين نفر وسمكة نفر وقرد نفر فهذا ان وجدت هذه الاشارات مجتمعة في محيط دائرة ليست بالكبيرة فهذا ايضا فيه دلا لة مغارة منظورة ...
ضربت مثالان على اشارات خاصة تعود لحضارة الاسكندر المقدوني وهذه الاشارات اما ان تكون ظاهرة على سطح الارض او تكون في داخل المغارة على الجدران او السقف
واعلم يا رحمك الله ان اصعب فك الاشارات هذه الاشارات الخاصة بالمنظور والسبب في الصعوبة هو فهم علم الاشارات الخاصة بهذه اللغة اذ لا بد من ان يكون على احدى جدران المغارة لغة وكتابة لفك الاشارات وازالة الموانع وعليه فالصعوبة تكمن في فهم اللغة المكتوبة على الجدران اذ انها لغة قديمة لا بد فهمها حتى تصل الى مبتغاك ولا بد من ان لا ننسى انك اذ تعاملت بعدم معرفتك وفهمك لهذه اللغة اعلم ان الموت قريب منك لانه اذا وضعت المعادلات الخاطئة في فهم هذه اللغة فلربما اسقطت سقف المغارة على من فيها وهذا سنتعرض له لاحقا باذن الله تعالى ..
الخلاصة على كل من وجد اي حيوان مرسوم على صخرة ثابتة غير متحركة انصحه بان لا ينقل الصخرة ولا يحركها ولا يكسر الرسمة او الاشارة وهذا ليس فقط في المغارة المنظورة بل في كل الاشارات ان كانت المحفورة او المنفورة..
2/- الاشارات والعلامات التي تدل على الدفين الرومي وهذه الاشارات والعلامات الغالب فيها انه اشارات وعلامات نفر( اي بارزة) عن سطح الصخر او الجدار او الحجارة ولكن احيانا جد اشارات رومانية محفورة بالصخر او محفورة بالجدار او محفورة بالحجر ومن امثال الاشارات والعلامات الي تدل على الدفين الروماني :
- الصليب : ان كان نفر او حفر او صليب بجانبه جرن يعني هذا انه يوجد قبر لكاهن وعلامته الصليب بداخل قبر او مغارة دليلها مثلا الجرن او اشارة تاج ملكي يعني ان هذا الدفين دفين ملك او قدم بخمس اصابع يدل مثلا على انه لا بد من اشارة القدم الاخرى فان كانت قدم طفل صغير مثلا تدل على قبر ايضا ..
- الحية : النفر اذ ليس كل حية تكون دليللا على الدفين لان الحية تعني اما دفين او بئر ماء او مسيل ماء وهذا بحسب القياس ولا بد من الانتباه ايضا لمثل هذه الاشارات فالحية هل هي مستقيمة او بها اعوجاج وكم طولها وهل لها عين او عينان او عمياء وايضا هل لها لسان بشعبة واحدة او شعبتان وايضا هل هي منفخة او غير منتفخة وايضا هل منطقة الذيل اغلظ من المنطقة الامامية فهذا كله له اعتبار عند القوم ...
- العقرب : النفر او السمكة والمقصود ان الاشارات الرومية غالبا ما تكون منفورة(بارزه) عن سطح الشيء الموضوعة عليه وايضا لا بد من ملاحظة مهمة وهي ان كل علامة لها اعتبار عند اصحاب الخبرة فلا يضنن الضان انها قد رسمت عبثا لا بل يوجد من الاشارات من يجلس الخبير سنوات وهو يحللها ولا يجد لها حلا الا بعد وضع جميع احتمالات فك الاشارة والعلامة ...
3 - الاشارات اليهودية واشاراتهم احيانا تكون خبيثة كما هم خبثاء فمثلا يرسمون حية ملتفة على عقرب او يرسمون قرد يقابله غزال او يرسمون حيتان منقضتان على رأس غزال او يرسمون وجها لكاهن عندهم بجانب جرن له سيال اي دليل اشارة على وجود قبر او بئر او مغارة بداخلها قبر كاهن مدفون ومعه ماله وهكذا قس على بقية الاشارات ومن اشارات اليهود كبش او جمل او بقرة وكل واحد لها عدة صور فمثلا الجمل هل هو بارك او واقف؟ هل له ذيل ام من غير ذيل؟ وهل له عينان ام عين؟ وهل له اربع ارجل ام ثلاثة؟ وهل بطنه منتفخ ان غير منتفخ؟ وهل عليه حمل ام من غير حمل؟ كل هذا له اعتبار عند اهل الخبرة وفك الاشارة...
4 - الاشارات والعلامات التركية وهي دائما محفورة اما على الصخر او جدران المغاره او واجهة الجبال وغالبها يكون على سكك الحديد او على امكان معسكراتهم واشاراتهم غالبها يكون بشكل هلال ويقابله نجمه ومن اشاراتهم الجرن وبه مسمار ذو فطرة كبيرة او صغيرة او متوسطة ومن اشاراهم السهم او الحربة او الخنجر او حرف t او + او x او p او v او فاس وايضا يوجد اشارات غير هذه مثل كلمة ادم او باشا ابراهيم او جزمة او مثلث

القائمة البريدية _ طريقة المحترفين للبيع بالعمولة باستغلال القائمة البريدية

لا شك وأن هناك العديد ممن يعملون على النت يفضلون مجال البيع بالعمولة email 150x150 القائمة البريدية طريقة المحترفين للبيع بالعمولة باستغلال القائمة البريدية(الافيلايت)باستغلال القائمة البريدية على غيره من الطرق الاخرى كالربح من خلال جوجل أدسنس مثلا، ويعتبرون أن هذا المجال هو الأفضل والأسرع من أجل الربح حتى لأولئك المبتدئن حسب رأيهم . وان كان لكل مجال وميدان أدواته الخاصة به ، فدعنا نتعرف على بعض أدوات هذا المجال ، و طريقة المحترفين فى البيع بالعمولة (الأفيلايت) واستغلال القائمة البريدية من أجل الكسب والربح الوفير ، وتجدر الاشارة هنا الى أن ما سأعرضه من أدوات وطرق انما هي بالتحديد ما يستعمله محترفي البيع بالعمولة (الاْفيلايت) من أجل ضمان الربح ، فان لم نتمكن من مجاراتهم فى اسلوبهم هذا مبدئيا ، فما علينا الا السعي لاحقا خطوة بخطوة من أجل الاحتراف .
القائمة البريدية = المال

لقد كان مما سمعته و تعلمته فى بداياتي فى مجال التجارة والتسويق الالكتروني هي جملة : (المال يكمن فى القائمة البريدية ) وذلك باستعمال طريقة ( القمع , Entonnoir , Funnel ) والطريقة تهدف ببساطة الى الحصول على أكبر عدد من العناوين البريدية الالكترونية لأشخاص مستهدفين فى مجال محدد ( نيش ) وذلك باتباع واستعمال الادوات التالية .

صفحة التقاط عنوان البريد الالكتروني للزائر مع استعمال الرد الآلي . وحديثا لجأ المحترفون لأضافة فيديو توضيحي فى الصفحة هاته ، عوضا عن الرسالة المكتوبة .
صفحة شكر مع التأكيد على تفعيل الاشتراك .
صفحة تسويقية للمنتج .
صفحة تحميل المنتج .

فالمسوق الالكتروني ، والذى اختار مجال البيع بالعمولة (الافيلايت )والذى يمكن ان يكون هو نفسه صاحب هذا المنتج ، عليه أن يسوق أولا للصفحة رقم (1) من أجل الحصول على البريد الالكتروني للزائر المستهدف ، وكما اشرت من قبل يمكن للزائر مشاهدة فيديو تسويقي فى هاته الصفحة لحثه على ترك بريده الالكتروني ، وبعد اتمام التسجيل تفتح للزائر الصفحة رقم (2) متضمنة لعبارات الشكر ولتوجبهه الى كيفية تفعيل اشتراكه بالذهاب الى صندوق بريده الالكتروني للضغط على الرابط المقصود ،واثر ذلك يتم تحويل الزائر الى الصفحة التسويقية للمنتج رقم (3). وأخيرا بعد اتمام عملية البيع باحدى طرق الدفع الالكتروني الآمن ، يتم تحويل الزائر العميل الى صفحة التحميل رقم (4) .
طريقة ” القمع “

آمل أن أكون قد وفقت فى توضيح هاته الطريقة ( القمع , Entonnoir , Funnel ) من اجل بناء القائمة البريدية اولا واستغلالها للتسويق ثانيا وذلك بدفع الزائر لترك بريده الالكتروني قبل امكانية تحوله لصفحة الشراء ليصبح عميلا ، وهب انه لم يقم باتمام عملية الشراء وقتها ، فاننا نكون قد حصلنا على بريده الالكتروني والذى من خلاله باستطاعتنا مراسلته مستقبلا ، لتمكينه من هدية مثلا ، أو تمكينه من الصفحات الاولى من الكتاب ان كان المنتج كذلك لترغيبه فى الشراء بما انه زائر مستهدف مهتم بذلك النيش ،أو اعلامه بمنتج جديد قد نوفق فى تحويله الى عميل فى آخر المطاف … المهم أن نحافظ على اتصالنا به ما دمنا قد حصلنا على بريده بطريقة شرعية وعن طواعية . وصدق المحترفون عند قولهم ( المال يكمن فى القائمة البريدية ) فهاته القائمة البريدية تساوي الربح الوفير عند محترفي التجارة والتسويق الالكتروني .كانت هاته طربقة المحترفين فى مجال البيع بالعمولة ( الأفيلايت ) باستغلال القائمة البريدية و ان كانت ليست بالوحيدة طبعا ، وما قصدت من وراء عرضها الا لمحاكاتها ما أستطعنا الى ذلك سبيلا لنضمن بذلك النجاح والكسب الوفير .

التجارة الالكترونية (الربح من الأنترنت)

التجارة الالكترونية أو كما يحلو للبعض الربح من الأنترنت اصبح حقيقة لا مراء فيها ان لم أقل انه أصبح علما صحيحا العاملون على الأنترنت يتكاثر عددهم يوما بعد يوم والاحصائيات تدل على ذلك فلكي تربح من الأنترنت هناك ثلاث خيارات لا ثالث لهما فيما أعلم :
اولا أن يكون لديك موقعا فى موضوع ما أنت مهتم به وتضع فيه اعلانات جوجل ادسنس وتربح من الضغطات.
ثانيا ان تروج لمنتج لغيرك وتربح نسبة من الأرباح عند بيع هذا المنتج.
ثالثا أن تكون أنت صاحب منتج الكتروني وتقوم ببيعه .
هناك طرق اخري ولكنها تصنف ضمن هاته الأصناف الثلاثة .ولكن و الأهم من كل ذلك أن تتعلم الطرق المتنوعة والعديدة لجلب الزوار لموقعك ومنها تقنيات السيو (Seo : Search Engine Optimisation)
فموقع بدون زوار كمتجر بدون زبائن ليس الأمر بالهين ولا بالسهل ولكن عليك بالتعلم وكله متاح بمقابل أو بدونه ولكن ان كنت تريد الكسب الوفير فعليك بتقديم المقابل فلا شئ فى الحياة بدون مقابل …انه مجال واسع ورحب والعمل على الأنترنت يعتبر الصناعة البديلة
فى المستقبل حسب الخبراء وان كان فى بدايته فى عالمنا العربي ولكنه انطلق بعد … فمتى تبدأ أنت .
اضغط على الصور لمشاهدة مقاطع الفيديو…


87518 f520 التجارة الالكترونية (الربح من الأنترنت)

البيع بالعمولة


computercash التجارة الالكترونية (الربح من الأنترنت)


clickbank ss التجارة الالكترونية (الربح من الأنترنت)

الزوار فالزوار ثم الزوار


solution trafic web01 التجارة الالكترونية (الربح من الأنترنت)


seobox التجارة الالكترونية (الربح من الأنترنت)


seo blocks التجارة الالكترونية (الربح من الأنترنت)