شركه ربح عملاقه منافسه لقوقل ادسنس
وهى مثل شركه قوقل ادسنس تقوم بوضع اعلانات هذه الشركه فى موقعك وتربح مقابل كل ضغطه على الاعلان من الزوار بداءت الشركه نشاطها عام 2000
موقع الشركه www.zedo.com
الخميس، 2 فبراير 2012
الاثنين، 30 يناير 2012
علم المبيعات وفن زيادة المبيعات
خلال هذا المقال سأقوم بتسليط الضوء على أسراري الخمسة في مجال البيع والمبيعات والتي ستساعدك على زيادة مبيعاتك وجذب العملاء والزبائن إليك وثق تماما بأنه حال تطبيقك لها دون تكلف او تصنع ستصبح رجل البيع الوحيد من الطراز الفريد هذه الأسرار تم التطرق اليها بالتفصيل في كتابي الجديد (مالا تعرفه عن البيع والمبيعات) والآن اقرأ وافهم جيدا هذه الأسرار وطبقها لاحقا وسترى الفرق : السر الأول : الترحيب الجيد بالعميل أو الزبون دون أي تكلف أو تصنع مع اختيار العبارات الترحيبية المناسبة مثلا كقولك أهلا وسهلا تفضلوا بالدخول وشاهدوا واستمتعوا بتجربة ما لدينا مجانا.السر الثاني : الابتسامة وهى أقوى سحر في مجال البيع والمبيعات ويطلق عليها السحر الحلال لاستقطاب العملاء والزبائن (رحم الله امرءا سمحا إذا باع سمحا إذا اشترى ) ولكن يشترط عدم التكلف والتصنع للابتسامة ويجب أن تكون نابعة من الداخل مخلوطة بحرارة الترحيب الصادق واعلم بأنه طالما استطعت أن تضحك العملاء أو الزبائن بخفة دمك إذا أنت تستطيع أن تحصل منهم على ما تريدالسر الثالث : التفاعل والمشاركة الصادقة مع العميل أو الزبون أثناء عملية البيع وإبداء الاهتمام بما يقوله العميل أو الزبون والإصغاء الجيد له ومشاركته الحديث وسرد بعض قصص النجاح حول فوائد المنتج مع بعض العملاء أو الزبائن السر الرابع : التعامل بعفوية دون تصنع او تكلف فى ادائك او حركاتك او كلماتك كن طبيعيا قدر المستطاع وقدم النصائح الجيدة لعميلك او زبونك حول المنتجالسر الخامس : حاول ثم حاول ثم حاول كسب ثقة العملاء أو الزبائن أثناء العملية البيعية وذلك من خلال إظهار الثقة بنفسك منتجاتك وفوائدها شركتك طريقة كلامك فهمك مع الاقتراب بثبات وثقة مع العميل أو الزبون ولكن ليس من أول وهله تقترب من العميل أو الزبون بل امنحه الوقت للنظر جيدا في المنتج ثم اقترب منه بعبارة ترحيبية جيدة كقولك دعني افتح لك هذا المنتج لتجربه وعند بدء الاقتراب مع العميل أو الزبون احذر الاقتراب منه من الأمام أو الخلف وإنما يكون الاقتراب من الجانب الأيسر أو الأيمن واليك مؤشرات تساعدك على بدء الاقتراب من العميل أو الزبون أثناء العملية البيعية : 1 – عند قيام العميل أو الزبون بعملية مقارنة المنتج مع منتج آخر.2 – عند قيام العميل أو الزبون بتجربة وتفحص المنتج.3 – تجول أو وقوف العميل أو الزبون أمام مدخل المعرض أو واجهة البيع .أتمنى بان تستفيد من أسراري الخمسة لزيادة مبيعاتك واستقطاب عملاء وزبائن جدد طبق ما قلت لك وسترى الفرق بنفسك وفى حال وجود أي استفسار يرجى مراسلتي وسأكون بجانبك والآن استمتع بأسراري الخمسة وطبقها لترى الفرق بعينك .لا تنسني من صالح الدعاء فلا رغبة لي في سواه د.عبد القادر حسن العداقيخبير إدارة المشاريع الصغيرة واستشاري تسويق ومبيعات
لا شك أن للهاتف أهمية كبرى في المبيعات وفي بداية المقابلات وأخذ الموعد مع الزبون لكن هل لهذه الألة شروط يجب أن نستخدمها؟ الجواب نهم وهذه الشروط هي:1 حدد التاريخ والوقت المناسب لإجراء مكالماتك مع الأطراف الأخرى..
لا شك أن للهاتف أهمية كبرى في المبيعات وفي بداية المقابلات وأخذ الموعد مع الزبون لكن هل لهذه الألة شروط يجب أن نستخدمها؟ الجواب نهم وهذه الشروط هي:
1 حدد التاريخ والوقت المناسب لإجراء مكالماتك مع الأطراف الأخرى.
لأن هذا سيزيد من فرص قيام الطرف الآخر بالرد على مكالمتك.
2 قبل قيامك بالاتصال حدد المواضيع التي ستناقشها والنتائج المحددة التي تود تحقيقها.
لا تجعل المحادثة تخرج عن إطار هاتين النقطتين.
3 قبل طلب الرقم، استحضر الشخص الذي سوف تطلبه في ذهنك.
عليك أن تتخيل رد فعل ذلك الشخص على ما سوف تقوله بناء على معرفتك به.
4 كن لطيفاً حين ترد على الهاتف.
إذا لم تتمكن من محادثة الشخص المعني فلا تتذمر ولا تعترض على جعلك تنتظر على الخط فقد تحتاج فيما بعد إلى مساعدة الشخص الذي على الخط الآخر.
5 اترك رسائل تعطي نتائج.
عليك أن تتصرف بطريقة تجعل الطرف الآخر راغباً في مساعدتك. فبدلاً من أن تقول له: ((أبلغه بأني اتصلت به)) جرب أن تقوله له: ((لقد اتصلت به كما طلب مني)). وعليك عندما لا تستطيع أن تشعره بأهمية مكالمتك أن تضفي شيئاً من المرح على حديثك وإذا استطعت أن تجعله يشاركك المرح فعلى الأرجح ستتلقى رداً على مكالمتك.
6 أما إذا رد الشخص المعني على الهاتف فعليك أن تسأله إن كان لديه الوقت للحديث.
ومن الأسئلة التي يمكن أن تستعملها: ((هل هذا وقت مناسب لأتحدث إليك؟)) لا تستعمل أبداً عبارة: ((هل أنت مشغول؟)).
7 حاول ما أمكن أن ترد على هاتفك شخصياً وأن تطلب مكالمتك مباشرة.
فبذلك تضفي على المكالمة لمستك الشخصية.
8 لا تجعل موظف التحويلة لديك يسأل الشخص المتصل بك عن موضوع المكالمة.
إن ذلك كفيل بإثارة ضيق الكثير من الناس، لأنهم لا يرغبون أن يبحثوا الأمر مع موظف التحويلة بل يودون أن يناقشوه معك أنت أو يشيروا به لسكرتيرك الشخصي.
9 حاول جاهداً أن تستعمل لغة مفعمة بالحيوية.
أعط تفاصيل كاملة واضحة دقيقة إن لزم الأمر بصوت واضح متدفق ودّي.
10 تجنب القيام بأي عمل أثناء مكالمتك الهاتفية.
ذلك أن قيامك بالطباعة أو الكتابة أو القراءة أو الخربشة لا بد أن يزعج الطرف الآخر والذي سوف يشعر بالتأكيد بانشغالك عنه من لهجة صوتك.
11 إذا كانت الرسالة التي تود إبلاغها تحتوي على معلومات معقدة ومفصلة ومهمة فمن الأفضل أن تقوم بإبلاغها عن طريق المقابلة الشخصية أو برسالة خطية.
إنك لا تعرف مدى الجهد الذي يبذله ذلك الشخص لفهم ما تقول بالهاتف. عندما ترسل مثل هذه المعلومات على الورق أو الفاكس أو الكمبيوتر تكون أكثر فاعلية.
12 فور الانتهاء من مكالمة هاتفية مهمة اكتب مذكرة بما دار فيها.
ذلك أنك قد تحتاج إليها لاحقاً.
13 متى حققت الغرض من مكالمتك أنه الحوار.
تخلص من الذين يحبون الثرثرة إما بإبلاغهم أن لديك عملاً مهماً أو بإنهاء المكالمة عندما يكون الحديث من قبلك بطريقة مناسبة لبقة.
14 اعمل سجلاً مناسباً.
سجل فيه ما تمّ الاتفاق عليه في المكالمة أو إن كانت هناك إجراءات لاحقة يجب اتخاذها.
15 عليك أن تقوم بتقييم الأثر الذي قد يتركه جهاز الرد على المكالمات على عملك.
إن الكثير من العملاء أو المتصلين قد يشعرون بالإحباط عندما ترد عليهم آلة الرد على المكالمات الهاتفية، وإن معظم هذه الأجهزة قد تكون مناسبة لأفراد العمل ولكنها غير مناسبة للعملاء.
عشرة كلمات سحرية لمندوب المبيعات
هناك عشرة كلمات عند استخدامها مع الزبون العميل سيكون لها وقع السحر على اتمام عمليات البيع والشراء وهذه الكلمات هى :
1 – مجانا : مثلا اى سوف امنحك مع هذا المنتج هدية مجانية او خدمة مجانية
2 - اسم الشخص : ان تردد اسم الزبون او العميل عند الحديث معه لما لهذا العامل من دور ايجابى محبب للزبون او العميل
3 - الاعلان : مثلا استخدام الاعلان وبان المنتج مجرب .
4 - التقديم : باسلوب جيد ورائع يجذب العميل الزبون
5 - الجديد : مثلا هذا المنتج جديد لم يستحدم من قبل الكثيرين لذا سيحقق لك الارباح .
6 - الاسرار : مثلا استخدام عبارة اسرار البيع هناك اسرار سوف اخبرك عنها لشراء هذا المنتج
7 - كيف ان : عند شرائك هذا المنتج سوف اخبرك كيف يمكنك ان تبيعه بسرعة كيف يمكنك ان تكسب منه
8 - الضمان : مثلا سوف اضمن لك بيع هذا المنتج .
9 - سحرى : مثلا عند شرائك لهذا المنتج سوف يكون له وقع سحرى على عملائك
10- سهل : مثلا هذا المنتج سهل الاستعمال وسهل البيع وسهل الشراء من قبل الناس ..الخ
ثلاثة عشرة نصيحة لرجال البيع والمبيعات
من خلال هذا المقال سوف نقوم بتسليط الضوء على ثلاثة عشرة نصيحة تناولتها فى كتابى الجديد (مالاتعرفه عن البيع والمبيعات ) والتى ستاخذ بيدك الى المسار الصحيح فى عالم البيع والمبيعات حيث من خلال تطبيق هذه النصائح فى حياتك العملية فى عالم البيع والمبيعات ستلاحظ الفرق الكبير فى وضعك الوظيفى والزيادة الفعلية فى مبيعاتك وبالتالى تحسين ادائك العملى وحياتك العملية فى مجال البيع والمبيعات وكل هذا سينعكس بصورة ايجابية على العائد المادى الجيد وزيادة فرص الترقية والحصول على مهام عمل جيدة وجديدة وبناء صورة ايجابية لك فى عالم البيع والمبيعات لدى الاخرين ولدى المنشاة التى تعمل بها ماعليك سوى تطبيق ماسوف نقدمه لك من هذه النصائح الثلاثة عشرة وسترى الفرق بنفسك وتتمثل هذه النصائح الثلاثة عشرة فى مايلى :
النصيحة الاولى:
لاتتعامل مع كلمة (لا) بمفهومها الظاهرى بل اجعلها تعنى (لاتقبل كلمة لا) فقول العميل لا ليس بالضرورة ان يعنى رفض العميل لك او لاتمام الصفقة فربما لا تعنى لاحقا سنعقد الصفقة وليس الان.
النصيحة الثانية:
تعلم الفرق بين الاصرار والالحاح فكن مثابرا ذو اصرار ولاتكن ملحا فالمثابرة والاصرار معنها استمرار العرض بين فترة واخرى وفقا لحالات العميل مع ابتكار اساليب عرض جديدة اما الالحاح فهو اتمام الصفقة باى شكل من الاشكال وبغض النظر عن اى عامل .
النصيحة الثالثة:
تعلم المرور من خلال الفروع للوصول الى الاصول اى صاحب مساعدى صاحب القرار لحين الوصول الى صاحب القرار نفسه من خلالهم .
النصيحة الخامسة:
قدم شىء لعميلك مقابل لاشىء اذ ليس من الضرورى اتمام الصفقة فى نفس اليوم او الحصول على مكسب عند الزيارة بل يكفى ان تقوم بخدمة العميل وتقديم شىء يجعله يحب التعامل معك دون ان يحس بانك استغلالى .
النصيحة السادسة:
تعلم ان تقول لا للعميل بطريقة نعم اذ تحتاج احيانا لقول كلمة لا لبعض العملاء المماطلين او المزعجين ولكن قول كلمة لا مباشرة سيفقدك الود لهذا عليك قولها بصيغة نعم مثال عند طلب عميل منك زيارته وانت لاتود الزيارة لا تقول له مباشرة لااستطيع بل قل حسنا سوف اقوم بزيارتك حال عودتى من رحلة ما او الانتهاء من العروض او لاى سبب اخر تذكر قل لا بطريقة نعم .
النصيحة السابعة:
وطد علاقتك مع عملائك – مديرك – مشرفك – فريق البيع بشركتك – مناديب الشركاتك الاخرى ولاتنسى وانت تفعل ذلك بان تتعلم من تجارب واخطاء الاخرين وجمع كافة المعلومات والبيانات عن عملائك.
النصيحة الثامنة:
قدم نفسك باسلوب مميز ومثير للعميل مثل انا احمد خبير البيع .
النصيحة التاسعة:
حقق الشهرة من خلال انجاز كسب الصفقات التى عجز عنها الاخرين .
النصيحة العاشرة:
حب عملك كمندوب مبيعات ودلل عميلك واجعله يشعر انه المميز الوحيد لديك دردش معه دون كل كلمة مهمه يقولها فى دفترك او مفكرتك كشف حساب مبسط له ...الخ وانت تفعل ذلك ادعم عميلك ببعض الكلمات الداعمة والمشجعة مثل سوف اقوم بكافة وسائل المساندة عند شرائك للمنتج ..الخ
النصيحة الحادية عشرة:
ادرس مزايا المنتج الخدمة جيدا وهيء نفسك لعملية البيع بشكل ايجابى وتصور ان عملائك يشترون منك وانت تنهى الصفقة وتذكر بان العميل لايشترى منك المنتج وانما يشترى فوائد المنتج لذا احرص على اظهار الفوائد .
النصيحة الثانية عشرة:
استخدم مبدا التناقض السحرى والذى هو ( سوف احقق النجاح المالى والمتعة بدرجة كبيرة عندما اتوقف عن محاولة الحصول على ما اريد كبائع وابدا بمساعدة عملائى فى الحصول على مايريدون )
النصيحة الثالثة عشرة:
قم بزيارة العميل وزيادة عدد الزيارات واضافة زيارة جديدة لعميل جديد فى اليوم وتذكر بان عملية البيع تبدا بعد اتمام الصفقة.
البيع المتقاطع CROSS SELLING
كيف تحرك قوة البيع لعشرة أمثاالها
بداية يجب أن نوضح ماذا نعني بالبيع المتقاطع أو البيع متعدد المنتجات. حيث أننا نريد أن نوضح أن هذا المصطح Cross Selling يستخدم لوصف ثلاثة أشياء مرتبطة ببعضها لكنها مختلفة عن بعضها في مقدمتها بيع منتجات غير مرتبطة بالمنتجات مجال التعامل الحالي More Opportunistic. و بيع الحل المتكامل Cross Functional. ومن التطبيقات المتميزة لهذا العنصر إدارة أعمال العميل كبديل للبيع Account Management.
• لماذا البيع المتقاطع؟
1- إضافة قيمة أعلى لعملائنا: إنه فى الغالب ما يحكم على جهاز التسويق والبيع من خلال ما يقدم للعملاء من قيمة.. حيث أن تعدد السلع والمنتجات المتكاملة عادة ما تقدم قيمة أعلى من المشروعات ذات المنتج الواحد. ويتزايد إقبال العملاء على تلك المنشآت متعددة السلع والمنتجات..
2- زيادة الأرباح: يمكن للشركات أن تزيد من كفاءتها بتقديم منتجات متعددة لنفس العميل لأنها تعلم ما يريده العميل وكيف يعمل. وغالبا ما يتم تخفيض تكاليف البيع، حيث يعرف أفرادها كثيراً عن أهداف العميل، ومعايير التسهيلات ومتطلبات البرنامج من العمل المقدم فى المشروعات السابقة.
3- توفير قاعدة عملاء أكثر ولاء: إن العملاء الذين يتلقون منتجات متعددة يميلون لأن يكونوا أكثر ولاء عن غيرهم الذين يتلقون سلعة أو منتجاً واحداً حيث يكون من الصعب على العميل أن يلغي التعامل مع المنشآة كلية، إلا إذا كان هناك شئ خطأ في أن العلاقات... والقيم المتعددة التى تقدمها للعميل تجعله مرتبطاً بك، فإذا ما فشل العميل فى منتج معين كانت هناك مناطق أخرى.. والعمل فى مناطق متعددة مع العميل يفيد أيضا في أنك تحسن من معرفته وفهمه لقضايا المنشأة. وهذا بدوره يسمح لك بتقديم منتج أفضل، فكلما كثر عدد الأفراد الذين تعرفهم فى شركة معينة، كلما كانت الفرص أكبر لتواجد فرص جديدة..
4- القدرة على النمو بشكل أكبر: عندما تبيع الصناعة منتجات متعددة المنتجات والأنشطة مثل القطاع المصرفى و التأمين و الاتصالات وصناعات أخرى عديدة فإنها تدعم فرص النمو بها من خلال تعدد المنتجات فيمكن للبنوك أن تقدم منتجات التأمين.. وتتعدد المزايا والمنتجات بتعدد حاجات العميل وتعدد فرص المنشأة من أجل إشباعها، وهذا يعنى أن البيع المتقاطع يمكن أن يكون أحد الطرق للاستمرار فى النمو فى مثل هذه الأسواق.
5- القدرة على النمو فى الأسواق الناضجة: إن النمو فى الأسواق الناضجة مسألة صعبة للغاية لأنك تصبح موجوداً بين منافسين كبار، ويجب أن تكون على قدم المساواة معهم، فعلى سبيل المثال، المنشآت الضخمة لها تجربة سابقة أعمال مع باعة متخصصين على المدى الطويل، ولذلك فإن المنشأة التي يكون لها الرغبة فى التعامل الجديد معها ستكون مضطرةً للتفوق على منافسيها.. وسوف يستهلك ذلك كثيرا من الوقت والمال، ونفس هذه المنشأة يمكنها أن تستمر فى النمو بسهولة ببيع منتجات إضافية للعملاء الموجودين حيث أن التركيز على بيع أنواع متعددة من المنتجات للعملاء الموجودين بالفعل هو الطريقة الرئيسية التى تضمن استمرار النمو.
6- القدرة على إضافة مجالات أعمال جديدة ومتطورة بإمكاناتك الحالية: تستطيع المنشأة غالبا أن تنمى ممارسات جديدة بسرعة، وذلك ببيع منتجاتها للعملاء الموجودين، حيث يطلق على هؤلاء حاليا صناع المطر rainmakers أي صناع الخير، من جذب مزيج منهمر من العملاء.. فالعميل الذى يعرفك ويثق بك هو الشخص الذى سوف يعطيك الفرصة عندما تقل فيها خبرتك.
7- القدرة على استمرار علاقتك بالعميل: إن تقديم منتجات أخرى تعرضها شركتك يساعدك فى تنمية علاقات والحصول على اتصالات مع عملائك حتى يحتاجوا إلى ما تعرضه، فيطلبك العميل عند ذلك لإعادة التعامل معك - حتى ولو كان ممن يغيرون مقدمى المنتج من فترة لأخرى...
• معايير البيع المثالي Best Selling
يبحث الباعة في كل مكان عن مجموعة من المعايير للوصول إلى عملية بيع مثالية .. ونوصى الباعة في المنشآت الصغيرة بأن يكون البيع مايلي:
1) بسيطاً : يجب التحكم في منع أي تعقيدات قد تنشأ في العلاقة بين المنشأة والعميل, والتي قد تحدث أثناء تنفيذ مشروع معقد .. فأي نموذج للبيع المتقاطع يجب أن يكون سهل الفهم والتذكر و التطبيق , وإلا فإن البائعة المتميزين لن يستطيعوا استخدامه .
2) مرناً : إنَّ السوق يقدم لك قاعدة ضخمة من المواقف المختلفة التي تحتاج إلى دعم من منشأتك للعميل .. وهناك العديد من الطرق التي يختلف فيها العملاء ومواقفهم عن بعضهم البعض وتكون غير محددة , ولذلك فإن أي نموذج للبيع بالعرض يجب وأن يكون مرناً بصورة كافية لكي يمكن استخدامه أو تطبيقه علي معظم المواقف التي تتطلبها احتياجات السوق المختلفة .
3) ذا اتجاه عملي وحركي : العديد من البرامج البيعية الموجهة للعملاء مخططة الاتجاه .. وبالرغم من أن التخطيط هام إلا أن النموذج يجب أن يؤكد على تفادي ضياع فرصة للبيع المتقاطع.
2
العناية بالعملاء ..
أساس الاستمرار المستقبلي لمشروعك
يقول العميل العزيز " إذا أشبعتنى ملكتنى " وبالتالى فإن العناية بالعميل تعنى مجموعة من التصرفات البشرية والمادية التي نعتمد عليك فيها ، والتي يؤدى القيام بها إلى إشباع العميل وتحقيق درجة عالية من الرضا عنك وعن الخدمات التي تلقاها منك .. ورغم أن كل ما سبق هي من سمات العناية بالعملاء ، وتمثل عددا من مظاهرها .. إلا أن مجرد التعبير عنها لا يعنى العناية بالعميل .. فرغم كل هذه التصرفات المطلوبة فإن عميلك سوف يذهب ولا يعود إذا أعطيته وعدا ولم يجده حين يتعامل ...
لذا فإن العناية بالعملاء هو تكوين داخلى لدى منشأتك ولديك شخصيا لتكون إيجابيا فى إشباعي من اللحظة الأولى التى تبحث فيها عن حاجاتى ومنافعى بدقة .. وتسعى إلى تتبعى وتتوقع قدومى .. وعليك أن تتبع حصولى على هذه المنافع .. وتقيم أشباعى .. حتى يمكن أن تجذبنى وتحتفظ بي .. وما يهمني أن أجد هذا الانطباع فى تقديم خدماتك .. وتنوعها .. وفى تصميم ومواقع وتنظيم فروعك .. على وجه موظفيك .. على حركة مستنداتك .. وعلى مقابلتك معى .. وردك على تليفونى .. فأنا أقيم كل شئ وأزنه وفقا لمقاييسى الخاصة .. وقد أرضى ... فأستمر .. ولن يتحقق لى الرضا إلا من خلال أن أحس بصدق مشاعرك تجاهى " فلا خير فى حب يأتى تكلفا " ... إذ يقول البائع الأمريكى الشهير والذى يحقق أكبر مبيعات ... " أنا لم أقابل عميلا ولم أمل إليه " وإذا ما كنت ايجابيا معى ... ظهرت عنايتك فى كل مواقفك .. ومع كل بادرة تعامل معك .. لذا فإن كل ما يشمله هذا البرنامج هو دورك أنت فقط فى العناية بالعملاء ...
ثلاثة أسس رئيسية لنبدأ
1- أعد تعريف الخدمة المتميزة ..ليكون البحث عن الولاء هو الأساس ... فيعرف الكثيريون العناية بالعملاء بتحقيق رغبات وحاجات العملاء .. ولكن هذا التعريف يفترض أن العميل يسأل شيئا .. وعلينا أن نحققه له والآن بعد أن تطورت مفاهيم العملاء فإن التعريف قد اختلف .. فيرى الكتاب أن المقصود بالعناية بالعملاء هو الإشباع الايجابي لما يمكن أن يبحث عنه العملاء حاليا ومستقبلا .. لأن ذلك يزيد الفجوة بينك وبين منافسيك ..
2- حدد عميلك بدقه .. فإنه قد يبقى معك طويلا ..
أنت تتعامل مع نوعين من العملاء .. أولهما .. هم زملاؤك والأقسام الأخرى داخل منشأتك والذين نعتمد عليهم فى الحصول على خدماتك وتحسن مستوى أعمالك .. وهذه العلاقة تتضمن سلسلة متكاملة من العناية لها وجهان فأنت تعتني بما تقدم .. وتحتاج إلى عناية بما تستقبل .. فكل شخص فى مؤسستك هو مساهم بلا شك فى سلسلة الإشباع . وثانيهما.. هو العميل الخارجى .. وهم الأفراد والمنشآت الذين يتعاملون معك إما وجها لوجه .. وإما من خلال التليفون وهم المشترون الحاليون والمرتقبون لمنتجاتك .
3- قم ببناء اتجاه داخل المنشأة بالصداقة للعميل العزيز .. حيث ان وجود اتجاه بصداقة العميل لدى الجميع أمر مطلوب ويعنى ذلك النظر إلى العميل العزيز بأنه أهم جزء من وظيفتك The most Important part of Your Job. ولأنهم هم الذين يتخيرون التعامل معك بإرادتهم .. ويجب أن ينعكس ذلك فى كل ما تفعله من أعمال يومية ..
3
مبادئ الخدمة المتفوقة للعميل
لم أجد إلا عميلى مباشرة لأسئلة ماذا تحتاج منى لأقوم لك به ... وكانت إجابته تحمل المستطاع منا أن نقوم به ...
1. أن أجد تلبية فورية لما أبحث عنه عندك Promptness حيث أجدك دائما مستعدا لتلقى مطالبى ، ومجهزا نفسك وأوراقك وسجلاتك للتعامل معى ، وحتى تحصل على ودى يجب أن أشعر بسرعتك فى معاملتى ... وأن أشعر برغبتك وايجابيتك تجاه خدمتى .. أو الرد على مراسلاتى ، أو الرد على تليفوني ..
2. لاتعطينى وعودا لا يمكن لك أن تنفذها .. لأننى أبحث عن مدى قدرتك على تلبية تلك الوعود Reliability فإننى ابحث عن رائحة الخبرة بين موظفيك حين يقدمون الخدمة ، أبحث عن أخلصهم فى تقديم النصيحة المتخصصة ، إذا واجهتك مشاكل لاتستطيع بها الوفاء باحتياجاتى ... أعطيتنى البديل حتى أثق بك دائما ..
3. تعامل معى بدقة Accuracy ، كن دقيقا فيما تعطينى من معلومات عن مؤسستك .. كن دقيقا فى وعودك لاشباعى ، كن دقيقا فى استكمال مهمتك تجاهى ... والعناية بحل مشاكلى .
4. إن مخاطبتي على نفس مستوى فكرى تجعلنى أشعر بأن لى قريناً في مؤسستك يتفهمني .. ويعمل لصالحى ، واستخدام المودة Courtesy ، تجعل عليك من الضرورى أن تعرفنى بنفسك ... وأكن لك احتراما كلما كنت مؤدبا ، تنصت لقضاياى باهتمام ، وكلما استخدمت اسمى على لسانك .. كلما كان صوتك مناسبا كلما سمعتك .. وكلما كنت متحمسا تحمست لقضاياك ..
5. بالرغم من أن طلبي قد لايمكن تلبيته بالصورة التى طلبتها ، إلا أننى لن أغضب من الرفض بقدر غضبى من أن لا تكون لبقا فى إبلاغي بذلك Tactfulness ، ولا تأخذ الموضوع بشكل شخصى ، تحكم فى بنبرة صوتك ، أود أن أراك دائما مساعدا وناصحا لى وفقا لكل موقف .
6. لا أتوقع أن تكون معلوماتك عما تعمل ناقصة ... فأنت الذى أثق فيه كمصدر للمعلومات الموثوق بها عن مؤسستك Information أود أن أعرف أى تغيرات أو أضافات يمكن أن تمس خدمتى ولكن أود أن تكون تلك المعلومات دقيقة .. وكاملة ...
7. إن إنصاتك لي باهتمام ودون مقاطعة هو نصف الطريق إلى تفهم رغباتى إنني أرى في عينيك وتعبيراتك تشجيعك لى لأتمم حديثى ، إنني أرى سعادتك بشكواى .. ولا تنتظر منى دائما أن أكون موضوعيا فى حديثى معك .. فأنا إنسان أتأثر بكل ما يقال عنك حتى ولو كان شيئاً غير حقيقي ..
8. لا أحب أن أجد منك ولو كنت مخطئا أية بوادر لتأنيبى .. فمن حقى أن اعترض وعليك أن تجيب .
لا شك أن للهاتف أهمية كبرى في المبيعات وفي بداية المقابلات وأخذ الموعد مع الزبون لكن هل لهذه الألة شروط يجب أن نستخدمها؟ الجواب نهم وهذه الشروط هي:1 حدد التاريخ والوقت المناسب لإجراء مكالماتك مع الأطراف الأخرى..
لا شك أن للهاتف أهمية كبرى في المبيعات وفي بداية المقابلات وأخذ الموعد مع الزبون لكن هل لهذه الألة شروط يجب أن نستخدمها؟ الجواب نهم وهذه الشروط هي:
1 حدد التاريخ والوقت المناسب لإجراء مكالماتك مع الأطراف الأخرى.
لأن هذا سيزيد من فرص قيام الطرف الآخر بالرد على مكالمتك.
2 قبل قيامك بالاتصال حدد المواضيع التي ستناقشها والنتائج المحددة التي تود تحقيقها.
لا تجعل المحادثة تخرج عن إطار هاتين النقطتين.
3 قبل طلب الرقم، استحضر الشخص الذي سوف تطلبه في ذهنك.
عليك أن تتخيل رد فعل ذلك الشخص على ما سوف تقوله بناء على معرفتك به.
4 كن لطيفاً حين ترد على الهاتف.
إذا لم تتمكن من محادثة الشخص المعني فلا تتذمر ولا تعترض على جعلك تنتظر على الخط فقد تحتاج فيما بعد إلى مساعدة الشخص الذي على الخط الآخر.
5 اترك رسائل تعطي نتائج.
عليك أن تتصرف بطريقة تجعل الطرف الآخر راغباً في مساعدتك. فبدلاً من أن تقول له: ((أبلغه بأني اتصلت به)) جرب أن تقوله له: ((لقد اتصلت به كما طلب مني)). وعليك عندما لا تستطيع أن تشعره بأهمية مكالمتك أن تضفي شيئاً من المرح على حديثك وإذا استطعت أن تجعله يشاركك المرح فعلى الأرجح ستتلقى رداً على مكالمتك.
6 أما إذا رد الشخص المعني على الهاتف فعليك أن تسأله إن كان لديه الوقت للحديث.
ومن الأسئلة التي يمكن أن تستعملها: ((هل هذا وقت مناسب لأتحدث إليك؟)) لا تستعمل أبداً عبارة: ((هل أنت مشغول؟)).
7 حاول ما أمكن أن ترد على هاتفك شخصياً وأن تطلب مكالمتك مباشرة.
فبذلك تضفي على المكالمة لمستك الشخصية.
8 لا تجعل موظف التحويلة لديك يسأل الشخص المتصل بك عن موضوع المكالمة.
إن ذلك كفيل بإثارة ضيق الكثير من الناس، لأنهم لا يرغبون أن يبحثوا الأمر مع موظف التحويلة بل يودون أن يناقشوه معك أنت أو يشيروا به لسكرتيرك الشخصي.
9 حاول جاهداً أن تستعمل لغة مفعمة بالحيوية.
أعط تفاصيل كاملة واضحة دقيقة إن لزم الأمر بصوت واضح متدفق ودّي.
10 تجنب القيام بأي عمل أثناء مكالمتك الهاتفية.
ذلك أن قيامك بالطباعة أو الكتابة أو القراءة أو الخربشة لا بد أن يزعج الطرف الآخر والذي سوف يشعر بالتأكيد بانشغالك عنه من لهجة صوتك.
11 إذا كانت الرسالة التي تود إبلاغها تحتوي على معلومات معقدة ومفصلة ومهمة فمن الأفضل أن تقوم بإبلاغها عن طريق المقابلة الشخصية أو برسالة خطية.
إنك لا تعرف مدى الجهد الذي يبذله ذلك الشخص لفهم ما تقول بالهاتف. عندما ترسل مثل هذه المعلومات على الورق أو الفاكس أو الكمبيوتر تكون أكثر فاعلية.
12 فور الانتهاء من مكالمة هاتفية مهمة اكتب مذكرة بما دار فيها.
ذلك أنك قد تحتاج إليها لاحقاً.
13 متى حققت الغرض من مكالمتك أنه الحوار.
تخلص من الذين يحبون الثرثرة إما بإبلاغهم أن لديك عملاً مهماً أو بإنهاء المكالمة عندما يكون الحديث من قبلك بطريقة مناسبة لبقة.
14 اعمل سجلاً مناسباً.
سجل فيه ما تمّ الاتفاق عليه في المكالمة أو إن كانت هناك إجراءات لاحقة يجب اتخاذها.
15 عليك أن تقوم بتقييم الأثر الذي قد يتركه جهاز الرد على المكالمات على عملك.
إن الكثير من العملاء أو المتصلين قد يشعرون بالإحباط عندما ترد عليهم آلة الرد على المكالمات الهاتفية، وإن معظم هذه الأجهزة قد تكون مناسبة لأفراد العمل ولكنها غير مناسبة للعملاء.
عشرة كلمات سحرية لمندوب المبيعات
هناك عشرة كلمات عند استخدامها مع الزبون العميل سيكون لها وقع السحر على اتمام عمليات البيع والشراء وهذه الكلمات هى :
1 – مجانا : مثلا اى سوف امنحك مع هذا المنتج هدية مجانية او خدمة مجانية
2 - اسم الشخص : ان تردد اسم الزبون او العميل عند الحديث معه لما لهذا العامل من دور ايجابى محبب للزبون او العميل
3 - الاعلان : مثلا استخدام الاعلان وبان المنتج مجرب .
4 - التقديم : باسلوب جيد ورائع يجذب العميل الزبون
5 - الجديد : مثلا هذا المنتج جديد لم يستحدم من قبل الكثيرين لذا سيحقق لك الارباح .
6 - الاسرار : مثلا استخدام عبارة اسرار البيع هناك اسرار سوف اخبرك عنها لشراء هذا المنتج
7 - كيف ان : عند شرائك هذا المنتج سوف اخبرك كيف يمكنك ان تبيعه بسرعة كيف يمكنك ان تكسب منه
8 - الضمان : مثلا سوف اضمن لك بيع هذا المنتج .
9 - سحرى : مثلا عند شرائك لهذا المنتج سوف يكون له وقع سحرى على عملائك
10- سهل : مثلا هذا المنتج سهل الاستعمال وسهل البيع وسهل الشراء من قبل الناس ..الخ
ثلاثة عشرة نصيحة لرجال البيع والمبيعات
من خلال هذا المقال سوف نقوم بتسليط الضوء على ثلاثة عشرة نصيحة تناولتها فى كتابى الجديد (مالاتعرفه عن البيع والمبيعات ) والتى ستاخذ بيدك الى المسار الصحيح فى عالم البيع والمبيعات حيث من خلال تطبيق هذه النصائح فى حياتك العملية فى عالم البيع والمبيعات ستلاحظ الفرق الكبير فى وضعك الوظيفى والزيادة الفعلية فى مبيعاتك وبالتالى تحسين ادائك العملى وحياتك العملية فى مجال البيع والمبيعات وكل هذا سينعكس بصورة ايجابية على العائد المادى الجيد وزيادة فرص الترقية والحصول على مهام عمل جيدة وجديدة وبناء صورة ايجابية لك فى عالم البيع والمبيعات لدى الاخرين ولدى المنشاة التى تعمل بها ماعليك سوى تطبيق ماسوف نقدمه لك من هذه النصائح الثلاثة عشرة وسترى الفرق بنفسك وتتمثل هذه النصائح الثلاثة عشرة فى مايلى :
النصيحة الاولى:
لاتتعامل مع كلمة (لا) بمفهومها الظاهرى بل اجعلها تعنى (لاتقبل كلمة لا) فقول العميل لا ليس بالضرورة ان يعنى رفض العميل لك او لاتمام الصفقة فربما لا تعنى لاحقا سنعقد الصفقة وليس الان.
النصيحة الثانية:
تعلم الفرق بين الاصرار والالحاح فكن مثابرا ذو اصرار ولاتكن ملحا فالمثابرة والاصرار معنها استمرار العرض بين فترة واخرى وفقا لحالات العميل مع ابتكار اساليب عرض جديدة اما الالحاح فهو اتمام الصفقة باى شكل من الاشكال وبغض النظر عن اى عامل .
النصيحة الثالثة:
تعلم المرور من خلال الفروع للوصول الى الاصول اى صاحب مساعدى صاحب القرار لحين الوصول الى صاحب القرار نفسه من خلالهم .
النصيحة الخامسة:
قدم شىء لعميلك مقابل لاشىء اذ ليس من الضرورى اتمام الصفقة فى نفس اليوم او الحصول على مكسب عند الزيارة بل يكفى ان تقوم بخدمة العميل وتقديم شىء يجعله يحب التعامل معك دون ان يحس بانك استغلالى .
النصيحة السادسة:
تعلم ان تقول لا للعميل بطريقة نعم اذ تحتاج احيانا لقول كلمة لا لبعض العملاء المماطلين او المزعجين ولكن قول كلمة لا مباشرة سيفقدك الود لهذا عليك قولها بصيغة نعم مثال عند طلب عميل منك زيارته وانت لاتود الزيارة لا تقول له مباشرة لااستطيع بل قل حسنا سوف اقوم بزيارتك حال عودتى من رحلة ما او الانتهاء من العروض او لاى سبب اخر تذكر قل لا بطريقة نعم .
النصيحة السابعة:
وطد علاقتك مع عملائك – مديرك – مشرفك – فريق البيع بشركتك – مناديب الشركاتك الاخرى ولاتنسى وانت تفعل ذلك بان تتعلم من تجارب واخطاء الاخرين وجمع كافة المعلومات والبيانات عن عملائك.
النصيحة الثامنة:
قدم نفسك باسلوب مميز ومثير للعميل مثل انا احمد خبير البيع .
النصيحة التاسعة:
حقق الشهرة من خلال انجاز كسب الصفقات التى عجز عنها الاخرين .
النصيحة العاشرة:
حب عملك كمندوب مبيعات ودلل عميلك واجعله يشعر انه المميز الوحيد لديك دردش معه دون كل كلمة مهمه يقولها فى دفترك او مفكرتك كشف حساب مبسط له ...الخ وانت تفعل ذلك ادعم عميلك ببعض الكلمات الداعمة والمشجعة مثل سوف اقوم بكافة وسائل المساندة عند شرائك للمنتج ..الخ
النصيحة الحادية عشرة:
ادرس مزايا المنتج الخدمة جيدا وهيء نفسك لعملية البيع بشكل ايجابى وتصور ان عملائك يشترون منك وانت تنهى الصفقة وتذكر بان العميل لايشترى منك المنتج وانما يشترى فوائد المنتج لذا احرص على اظهار الفوائد .
النصيحة الثانية عشرة:
استخدم مبدا التناقض السحرى والذى هو ( سوف احقق النجاح المالى والمتعة بدرجة كبيرة عندما اتوقف عن محاولة الحصول على ما اريد كبائع وابدا بمساعدة عملائى فى الحصول على مايريدون )
النصيحة الثالثة عشرة:
قم بزيارة العميل وزيادة عدد الزيارات واضافة زيارة جديدة لعميل جديد فى اليوم وتذكر بان عملية البيع تبدا بعد اتمام الصفقة.
البيع المتقاطع CROSS SELLING
كيف تحرك قوة البيع لعشرة أمثاالها
بداية يجب أن نوضح ماذا نعني بالبيع المتقاطع أو البيع متعدد المنتجات. حيث أننا نريد أن نوضح أن هذا المصطح Cross Selling يستخدم لوصف ثلاثة أشياء مرتبطة ببعضها لكنها مختلفة عن بعضها في مقدمتها بيع منتجات غير مرتبطة بالمنتجات مجال التعامل الحالي More Opportunistic. و بيع الحل المتكامل Cross Functional. ومن التطبيقات المتميزة لهذا العنصر إدارة أعمال العميل كبديل للبيع Account Management.
• لماذا البيع المتقاطع؟
1- إضافة قيمة أعلى لعملائنا: إنه فى الغالب ما يحكم على جهاز التسويق والبيع من خلال ما يقدم للعملاء من قيمة.. حيث أن تعدد السلع والمنتجات المتكاملة عادة ما تقدم قيمة أعلى من المشروعات ذات المنتج الواحد. ويتزايد إقبال العملاء على تلك المنشآت متعددة السلع والمنتجات..
2- زيادة الأرباح: يمكن للشركات أن تزيد من كفاءتها بتقديم منتجات متعددة لنفس العميل لأنها تعلم ما يريده العميل وكيف يعمل. وغالبا ما يتم تخفيض تكاليف البيع، حيث يعرف أفرادها كثيراً عن أهداف العميل، ومعايير التسهيلات ومتطلبات البرنامج من العمل المقدم فى المشروعات السابقة.
3- توفير قاعدة عملاء أكثر ولاء: إن العملاء الذين يتلقون منتجات متعددة يميلون لأن يكونوا أكثر ولاء عن غيرهم الذين يتلقون سلعة أو منتجاً واحداً حيث يكون من الصعب على العميل أن يلغي التعامل مع المنشآة كلية، إلا إذا كان هناك شئ خطأ في أن العلاقات... والقيم المتعددة التى تقدمها للعميل تجعله مرتبطاً بك، فإذا ما فشل العميل فى منتج معين كانت هناك مناطق أخرى.. والعمل فى مناطق متعددة مع العميل يفيد أيضا في أنك تحسن من معرفته وفهمه لقضايا المنشأة. وهذا بدوره يسمح لك بتقديم منتج أفضل، فكلما كثر عدد الأفراد الذين تعرفهم فى شركة معينة، كلما كانت الفرص أكبر لتواجد فرص جديدة..
4- القدرة على النمو بشكل أكبر: عندما تبيع الصناعة منتجات متعددة المنتجات والأنشطة مثل القطاع المصرفى و التأمين و الاتصالات وصناعات أخرى عديدة فإنها تدعم فرص النمو بها من خلال تعدد المنتجات فيمكن للبنوك أن تقدم منتجات التأمين.. وتتعدد المزايا والمنتجات بتعدد حاجات العميل وتعدد فرص المنشأة من أجل إشباعها، وهذا يعنى أن البيع المتقاطع يمكن أن يكون أحد الطرق للاستمرار فى النمو فى مثل هذه الأسواق.
5- القدرة على النمو فى الأسواق الناضجة: إن النمو فى الأسواق الناضجة مسألة صعبة للغاية لأنك تصبح موجوداً بين منافسين كبار، ويجب أن تكون على قدم المساواة معهم، فعلى سبيل المثال، المنشآت الضخمة لها تجربة سابقة أعمال مع باعة متخصصين على المدى الطويل، ولذلك فإن المنشأة التي يكون لها الرغبة فى التعامل الجديد معها ستكون مضطرةً للتفوق على منافسيها.. وسوف يستهلك ذلك كثيرا من الوقت والمال، ونفس هذه المنشأة يمكنها أن تستمر فى النمو بسهولة ببيع منتجات إضافية للعملاء الموجودين حيث أن التركيز على بيع أنواع متعددة من المنتجات للعملاء الموجودين بالفعل هو الطريقة الرئيسية التى تضمن استمرار النمو.
6- القدرة على إضافة مجالات أعمال جديدة ومتطورة بإمكاناتك الحالية: تستطيع المنشأة غالبا أن تنمى ممارسات جديدة بسرعة، وذلك ببيع منتجاتها للعملاء الموجودين، حيث يطلق على هؤلاء حاليا صناع المطر rainmakers أي صناع الخير، من جذب مزيج منهمر من العملاء.. فالعميل الذى يعرفك ويثق بك هو الشخص الذى سوف يعطيك الفرصة عندما تقل فيها خبرتك.
7- القدرة على استمرار علاقتك بالعميل: إن تقديم منتجات أخرى تعرضها شركتك يساعدك فى تنمية علاقات والحصول على اتصالات مع عملائك حتى يحتاجوا إلى ما تعرضه، فيطلبك العميل عند ذلك لإعادة التعامل معك - حتى ولو كان ممن يغيرون مقدمى المنتج من فترة لأخرى...
• معايير البيع المثالي Best Selling
يبحث الباعة في كل مكان عن مجموعة من المعايير للوصول إلى عملية بيع مثالية .. ونوصى الباعة في المنشآت الصغيرة بأن يكون البيع مايلي:
1) بسيطاً : يجب التحكم في منع أي تعقيدات قد تنشأ في العلاقة بين المنشأة والعميل, والتي قد تحدث أثناء تنفيذ مشروع معقد .. فأي نموذج للبيع المتقاطع يجب أن يكون سهل الفهم والتذكر و التطبيق , وإلا فإن البائعة المتميزين لن يستطيعوا استخدامه .
2) مرناً : إنَّ السوق يقدم لك قاعدة ضخمة من المواقف المختلفة التي تحتاج إلى دعم من منشأتك للعميل .. وهناك العديد من الطرق التي يختلف فيها العملاء ومواقفهم عن بعضهم البعض وتكون غير محددة , ولذلك فإن أي نموذج للبيع بالعرض يجب وأن يكون مرناً بصورة كافية لكي يمكن استخدامه أو تطبيقه علي معظم المواقف التي تتطلبها احتياجات السوق المختلفة .
3) ذا اتجاه عملي وحركي : العديد من البرامج البيعية الموجهة للعملاء مخططة الاتجاه .. وبالرغم من أن التخطيط هام إلا أن النموذج يجب أن يؤكد على تفادي ضياع فرصة للبيع المتقاطع.
2
العناية بالعملاء ..
أساس الاستمرار المستقبلي لمشروعك
يقول العميل العزيز " إذا أشبعتنى ملكتنى " وبالتالى فإن العناية بالعميل تعنى مجموعة من التصرفات البشرية والمادية التي نعتمد عليك فيها ، والتي يؤدى القيام بها إلى إشباع العميل وتحقيق درجة عالية من الرضا عنك وعن الخدمات التي تلقاها منك .. ورغم أن كل ما سبق هي من سمات العناية بالعملاء ، وتمثل عددا من مظاهرها .. إلا أن مجرد التعبير عنها لا يعنى العناية بالعميل .. فرغم كل هذه التصرفات المطلوبة فإن عميلك سوف يذهب ولا يعود إذا أعطيته وعدا ولم يجده حين يتعامل ...
لذا فإن العناية بالعملاء هو تكوين داخلى لدى منشأتك ولديك شخصيا لتكون إيجابيا فى إشباعي من اللحظة الأولى التى تبحث فيها عن حاجاتى ومنافعى بدقة .. وتسعى إلى تتبعى وتتوقع قدومى .. وعليك أن تتبع حصولى على هذه المنافع .. وتقيم أشباعى .. حتى يمكن أن تجذبنى وتحتفظ بي .. وما يهمني أن أجد هذا الانطباع فى تقديم خدماتك .. وتنوعها .. وفى تصميم ومواقع وتنظيم فروعك .. على وجه موظفيك .. على حركة مستنداتك .. وعلى مقابلتك معى .. وردك على تليفونى .. فأنا أقيم كل شئ وأزنه وفقا لمقاييسى الخاصة .. وقد أرضى ... فأستمر .. ولن يتحقق لى الرضا إلا من خلال أن أحس بصدق مشاعرك تجاهى " فلا خير فى حب يأتى تكلفا " ... إذ يقول البائع الأمريكى الشهير والذى يحقق أكبر مبيعات ... " أنا لم أقابل عميلا ولم أمل إليه " وإذا ما كنت ايجابيا معى ... ظهرت عنايتك فى كل مواقفك .. ومع كل بادرة تعامل معك .. لذا فإن كل ما يشمله هذا البرنامج هو دورك أنت فقط فى العناية بالعملاء ...
ثلاثة أسس رئيسية لنبدأ
1- أعد تعريف الخدمة المتميزة ..ليكون البحث عن الولاء هو الأساس ... فيعرف الكثيريون العناية بالعملاء بتحقيق رغبات وحاجات العملاء .. ولكن هذا التعريف يفترض أن العميل يسأل شيئا .. وعلينا أن نحققه له والآن بعد أن تطورت مفاهيم العملاء فإن التعريف قد اختلف .. فيرى الكتاب أن المقصود بالعناية بالعملاء هو الإشباع الايجابي لما يمكن أن يبحث عنه العملاء حاليا ومستقبلا .. لأن ذلك يزيد الفجوة بينك وبين منافسيك ..
2- حدد عميلك بدقه .. فإنه قد يبقى معك طويلا ..
أنت تتعامل مع نوعين من العملاء .. أولهما .. هم زملاؤك والأقسام الأخرى داخل منشأتك والذين نعتمد عليهم فى الحصول على خدماتك وتحسن مستوى أعمالك .. وهذه العلاقة تتضمن سلسلة متكاملة من العناية لها وجهان فأنت تعتني بما تقدم .. وتحتاج إلى عناية بما تستقبل .. فكل شخص فى مؤسستك هو مساهم بلا شك فى سلسلة الإشباع . وثانيهما.. هو العميل الخارجى .. وهم الأفراد والمنشآت الذين يتعاملون معك إما وجها لوجه .. وإما من خلال التليفون وهم المشترون الحاليون والمرتقبون لمنتجاتك .
3- قم ببناء اتجاه داخل المنشأة بالصداقة للعميل العزيز .. حيث ان وجود اتجاه بصداقة العميل لدى الجميع أمر مطلوب ويعنى ذلك النظر إلى العميل العزيز بأنه أهم جزء من وظيفتك The most Important part of Your Job. ولأنهم هم الذين يتخيرون التعامل معك بإرادتهم .. ويجب أن ينعكس ذلك فى كل ما تفعله من أعمال يومية ..
3
مبادئ الخدمة المتفوقة للعميل
لم أجد إلا عميلى مباشرة لأسئلة ماذا تحتاج منى لأقوم لك به ... وكانت إجابته تحمل المستطاع منا أن نقوم به ...
1. أن أجد تلبية فورية لما أبحث عنه عندك Promptness حيث أجدك دائما مستعدا لتلقى مطالبى ، ومجهزا نفسك وأوراقك وسجلاتك للتعامل معى ، وحتى تحصل على ودى يجب أن أشعر بسرعتك فى معاملتى ... وأن أشعر برغبتك وايجابيتك تجاه خدمتى .. أو الرد على مراسلاتى ، أو الرد على تليفوني ..
2. لاتعطينى وعودا لا يمكن لك أن تنفذها .. لأننى أبحث عن مدى قدرتك على تلبية تلك الوعود Reliability فإننى ابحث عن رائحة الخبرة بين موظفيك حين يقدمون الخدمة ، أبحث عن أخلصهم فى تقديم النصيحة المتخصصة ، إذا واجهتك مشاكل لاتستطيع بها الوفاء باحتياجاتى ... أعطيتنى البديل حتى أثق بك دائما ..
3. تعامل معى بدقة Accuracy ، كن دقيقا فيما تعطينى من معلومات عن مؤسستك .. كن دقيقا فى وعودك لاشباعى ، كن دقيقا فى استكمال مهمتك تجاهى ... والعناية بحل مشاكلى .
4. إن مخاطبتي على نفس مستوى فكرى تجعلنى أشعر بأن لى قريناً في مؤسستك يتفهمني .. ويعمل لصالحى ، واستخدام المودة Courtesy ، تجعل عليك من الضرورى أن تعرفنى بنفسك ... وأكن لك احتراما كلما كنت مؤدبا ، تنصت لقضاياى باهتمام ، وكلما استخدمت اسمى على لسانك .. كلما كان صوتك مناسبا كلما سمعتك .. وكلما كنت متحمسا تحمست لقضاياك ..
5. بالرغم من أن طلبي قد لايمكن تلبيته بالصورة التى طلبتها ، إلا أننى لن أغضب من الرفض بقدر غضبى من أن لا تكون لبقا فى إبلاغي بذلك Tactfulness ، ولا تأخذ الموضوع بشكل شخصى ، تحكم فى بنبرة صوتك ، أود أن أراك دائما مساعدا وناصحا لى وفقا لكل موقف .
6. لا أتوقع أن تكون معلوماتك عما تعمل ناقصة ... فأنت الذى أثق فيه كمصدر للمعلومات الموثوق بها عن مؤسستك Information أود أن أعرف أى تغيرات أو أضافات يمكن أن تمس خدمتى ولكن أود أن تكون تلك المعلومات دقيقة .. وكاملة ...
7. إن إنصاتك لي باهتمام ودون مقاطعة هو نصف الطريق إلى تفهم رغباتى إنني أرى في عينيك وتعبيراتك تشجيعك لى لأتمم حديثى ، إنني أرى سعادتك بشكواى .. ولا تنتظر منى دائما أن أكون موضوعيا فى حديثى معك .. فأنا إنسان أتأثر بكل ما يقال عنك حتى ولو كان شيئاً غير حقيقي ..
8. لا أحب أن أجد منك ولو كنت مخطئا أية بوادر لتأنيبى .. فمن حقى أن اعترض وعليك أن تجيب .
السبت، 28 يناير 2012
انضم الي اكبر موقع للتوظيف في الشرق الاوسط
هل تبحث عن وظيفه خاليه
هل تريد العمل او التدريب في اكبر الشركات المصريه والعربيه
هل تحلم بالسفر الي احدي الدول العربيه
اذا كنت تبحث عن التميز
اذا كنت تبحث عن الخبره
اذن فانضم الان الي اكبر موقع توظيف في الشرق الاوسط
بيت دوت كوم
www.bayt.com
سارع بتسجيل سيرتك الذاتيه واطلع علي احدث المقالات في مجال التوظيف بالموقع
اختار الدوله التي تريد العمل بها
الإمارات العربية المتحدة (969)
المملكة العربية السعودية (769)
قطر (388)
مصر (338)
الكويت (264)
الأردن (167)
المغرب (149)
لبنان (92)
البحرين (61)
عمان (53)
او اختار نوع الوظيفه المطلوبه
محاسبة ومراجعة
خدمات إدارية
إعلان
خطوط جوية
عمارة
فنون/ترفيه/إعلام
سيارات
بنوك
دعم الأعمال
مطاعم و تسلية
مجتمع/خدمات اجتماعية/خدمات مجانية
كومبيوتر/هاردوير
كومبيوتر/سوفت وير
بناء وتشييد
البناء و الهندسه المدنيه
خدمات استشارية
العقود والمشتريات
خدمة العملاء
توزيع و تسويق
تعليم/تدريب/مكتبات
وكالات توظيفية
هندسة
شركة توزيع سلع إستهلاكية
مال واقتصاد
خدمات مالية
القطاع الحكومي
صحة عامة/ممارس/فني
صحة عامة/غير ذلك
سياحة/ضيافة
الموارد البشريّة
صناعة
تكنولوجيا المعلومات
تثبيت/صيانة/تصليح
تأمين
التصميم الداخلى
إنترنت
المختبرات و التحكم بالجوده
قانون
إدارة
تصنيع
صناعة وإنتاج
تسويق
ميكانيكا
طب/استشفاء
تجارة
بترول
غير ذلك
بتروكيماويات
أدوية
علاقات عامة
عقارات
بيع بالتجزئة/بيع بالجملة
مبيعات
سكرتارية
أمن
رياضة واستجمام
خدمات دعميه
تقنية وصيانة
اتصالات اللاسلكية
الخدمات
مخازن
هل تريد العمل او التدريب في اكبر الشركات المصريه والعربيه
هل تحلم بالسفر الي احدي الدول العربيه
اذا كنت تبحث عن التميز
اذا كنت تبحث عن الخبره
اذن فانضم الان الي اكبر موقع توظيف في الشرق الاوسط
بيت دوت كوم
www.bayt.com
سارع بتسجيل سيرتك الذاتيه واطلع علي احدث المقالات في مجال التوظيف بالموقع
اختار الدوله التي تريد العمل بها
الإمارات العربية المتحدة (969)
المملكة العربية السعودية (769)
قطر (388)
مصر (338)
الكويت (264)
الأردن (167)
المغرب (149)
لبنان (92)
البحرين (61)
عمان (53)
او اختار نوع الوظيفه المطلوبه
محاسبة ومراجعة
خدمات إدارية
إعلان
خطوط جوية
عمارة
فنون/ترفيه/إعلام
سيارات
بنوك
دعم الأعمال
مطاعم و تسلية
مجتمع/خدمات اجتماعية/خدمات مجانية
كومبيوتر/هاردوير
كومبيوتر/سوفت وير
بناء وتشييد
البناء و الهندسه المدنيه
خدمات استشارية
العقود والمشتريات
خدمة العملاء
توزيع و تسويق
تعليم/تدريب/مكتبات
وكالات توظيفية
هندسة
شركة توزيع سلع إستهلاكية
مال واقتصاد
خدمات مالية
القطاع الحكومي
صحة عامة/ممارس/فني
صحة عامة/غير ذلك
سياحة/ضيافة
الموارد البشريّة
صناعة
تكنولوجيا المعلومات
تثبيت/صيانة/تصليح
تأمين
التصميم الداخلى
إنترنت
المختبرات و التحكم بالجوده
قانون
إدارة
تصنيع
صناعة وإنتاج
تسويق
ميكانيكا
طب/استشفاء
تجارة
بترول
غير ذلك
بتروكيماويات
أدوية
علاقات عامة
عقارات
بيع بالتجزئة/بيع بالجملة
مبيعات
سكرتارية
أمن
رياضة واستجمام
خدمات دعميه
تقنية وصيانة
اتصالات اللاسلكية
الخدمات
مخازن
الجمعة، 27 يناير 2012
سياسات و إستراتيجيات التسعير
1 تسعير المنتجات الجديدة : تزداد أهمية التسعير بصفة خاصة عند قيام الشركة بتسعير منتجاتها لأول مرة و يعتمد تسعير المنتجات الجديدة على درجة الجدة أو الحداثة ، فكلما كانت السلعة مبتكرة كلما زادت مرونة الشركة في تسعير منتجاتها .
و عادة تبنى معظم الشركات فلسفة تسعير منتجاتها الجديدة على الإستراتيجيات التالية :
أ/- التسعير على أساس إغراق السوق : " السعر الكاشط "
حيث تقوم الشركة بوضع أسعار عالية لمنتجاتها الجديدة التي تقدمها إلى السوق من أجل كشط العوائد أولا بأول لتغطية التكاليف ، و هنا فإن المنتج يحتوي على خصائص فريدة غير موجودة في المنتجات الأخرى المنافسة ، و بعد أن تبدأ المبيعات بالانخفاض تقوم الشركة بتخفيض السعر ، و تنجح الإستراتيجية في الظروف التالية :
- جودة المنتج و صورته الذهنية تدعم السعر العالي .
- وجود عدد كافي من المستهلكين يريدون هذا المنتج بهذا السعر .
- المنافسون غير قادرون على دخول السوق بسهولة .
ب/- التسعير على أساس اختراق السوق ( السعر الكاسح )
تقوم بعض الشركات بوضع سعر منخفض من أجل اختراق ( اكتساح السوق ) بشكل سريع و عميق ، أي من أجل جذب عدد أكبر من المستهلكين بسرعة و كسب حصة سوقية كبيرة ، و هنا تستفيد الشركة من و فورات الحجم الكبير للإنتاج و الذي يؤدي إلى تخفيض التكاليف للوحدة الواحدة ، حيث يؤدي السعر المنخفض إلى زيادة الحصة السوقية و حجم المبيعات الأمر الذي يتطلب زيادة حجم الإنتاج لمواجهة الطلب ، و بالتالي تنخفض تكلفة إنتاج الوحدة الواحدة لأن التكاليف الثابتة تتوزع على عدد أكبر من الوحدات ، و بالتالي يمكن للشركة أن تضع أسعار منخفضة و هنالك ظروف لنجاح هذه الإستراتيجية و هي :
- يجب أن يكون السوق حساس للسعر ، بحيث يؤدي السعر المنخفض إلى زيادة الكميات المباعة .
- يجب أن تنخفض تكاليف التوزيع و الإنتاج نتيجة لزيادة حجم المبيعات .
- يجب أن يساعد السعر المنخفض في بقاء المنافسين خارج السوق .
/2- التسعير حسب الخصائص الإضافية :
معظم الشركات تقدم سلع أو خدمات إضافية مع المنتج الرئيسي ، فمشتري السيارة ، قد يطلب فتحة في السقف ، مرآة جانبية كهربائية ... إلخ ، إن تسعير هذه الإضافات يمثل مشكلة ، فعلى الشركة أن تقرر ما الذي يتضمنه السعر من هذه الإضافات ، و ما الذي يمكن أن يقدم كإضافة دون أن يتضمنه سعر السيارة ، و تقوم الشركات بوضع سعر منخفض للمنتج و أسعار عالية للإضافات حتى تحقق الأرباح .
فالشخص يطلب وجبة الغذاء مع نوع من الشراب ، و يقوم المطعم بوضع سعر منخفض لتغطية التكاليف التي يتحملها و سعر عالي للشراب ، يمثل الربح المحقق ، ما يفسر الضغط الذي يتعرض له المستهلك في المطعم لطلب بعض الشراب .
-/3 التسعير على أساس بيع سلعتين معا :
بعض المنتجات تتطلب استخدام سلعة أو خدمة إضافية معها ، على سبيل المثال ، منتجي كاميرات كوداك يقومون بتسعير الكاميرات بسعر منخفض ، و من ناحية أخرى يقومون برفع أسعار أفلام كوداك التي تستخدم مع الكاميرا ، و إذا لم يقوموا ببيع الأفلام فإنهم يضعون أسعار عالية للكاميرات لتحقيق نفس الأرباح .
-/4 التسعير على أساس الخصومات :
تقوم أغلب الشركات بوضع أسعارها من أجل تشجيع المستهلكين على الدفع مباشرة شراء كميات أكبر ، أو شراء المنتجات في غير مواسمها ، و هناك عدة أنواع من الخصومات :
أ- الخصم النقدي .
ب- خصم الكمية .
جـ- الخصم الوظيفي .
د- الخصم الموسمي .
هـ - المسموحات .
أ/- الخصم النقدي : و هو الخصم الممنوح للمشتري إذا قام بدفع قيمة الفاتورة خلال مدة زمنية محدودة ، و هذا الخصم يزيد من سيولة البائع و يجنبه الديون المعدومة و تكاليف تحصيلها .
ب/- خصم الكمية : و هو الخصم الممنوح للمشتري إذا قام بشراء كمية كبيرة من المنتج و هذا الخصم يؤدي إلى تقليل نفقات البيع ، التخزين و النقل ، كما يدفع المشتري إلى شراء جميع الكميات من مزود واحد بدلا من التعامل مع عدة مصادر .
جـ/- الخصم الوظيفي : يسمى أيضا الخصم التجاري ، و هو الخصم المقدم من المنتج إلى الوسطاء لقاء قيامهم ببعض الوظائف مثل النقل ، التخزين ، حفظ السجلات ...إلخ .
د/- الخصم الموسمي : و هو الخصم المقدم إلى المشتري إذا قام بشراء المنتج في غير موسمه ( شراء الملابس الشتوية في فصل الصيف ) ، و هذا الخصم يمكن المنتج من الاستمرار في عملية الإنتاج خلال جميع أيام السنة .
هـ /- المسموحات : هو نوع آخر من التخفيض في السعر ، مثل إعطاء التاجر بعض الخصومات و ذلك لقيامه بالمشاركة في الإعلان عن المنتج ، و يسمى في هذه الحالة المسموحات الترويجية ، و هناك ما يسمى بالمسموحات التجارية ، حيث يتم إعطاء المشتري خصما على السعر عندما يقوم بشراء منتج جديد و يعيد المنتج القديم .
-/5 التسعير التمييزي :
حيث تقوم الشركة ببيع السلعة أو الخدمة بسعرين أو أكثر و هذا الاختلاف ليس له علاقة بالتكلفة ، و يأخذ التسعير التمييزي عدة أشكال منها :
· التسعير على أساس تقسيم المستهلكين : مثلا رسوم دخول المسارح تكون أقل في حالة المواطنين و أعلى للأجانب ... و هكذا ، فكل مجموعة مستهلكين تعطي سعر مختلف .
· التسعير على أساس شكل المنتج ، حيث تعطى عدة أشكال من المنتج أسعار مختلفة اعتمادا على إدراك المستهلك لكل شكل ، و الاختلاف في السعر ليس له علاقة بالتكلفة على سبيل المثال ، تعبئة نفس النوع و الكمية من العطر في زجاجات مختلفة من حيث التصميم و إعطائها أسعار مختلفة .
· التسعير على أساس المواقع : حيث يعطى كل موقع سعر مختلف على الرغم من أن تكلفة التقديم في كل موقع متساوية ، على سبيل المثال ، سعر التذكرة في الصفوف الأولى ( الأمامية ) يختلف عن سعر التذكرة في الصفوف الخلفية .
-/6 التسعير النفسي :
يقوم بعض المنتجون بوضع أسعار لمنتجاتهم مستغلين الاعتقاد السائد لدى المستهلكين و هو أن السعر العالي يعني جودة عالية ، فقد أشارت بعض الدراسات إلى أن السلع ذات الأسعار العالية يتم إدراكها على أنها جودة عالية .
كما يقوم بعض تجار التجزئة بوضع أسعار ذات أرقام ناقصة في النهاية ، فقد يضع التاجر سعر 2,99 دينار ، حيث يتم إدراك هذا السعر من قبل المستهلكين على أنه دينارين و ليس ثلاثة دنانير .
-/7 التسعير الترويجي :
يأخذ التسعير الترويجي عدة أشكال :
- تقوم بعض المحلات بوضع سعر منخفض لبعض الماركات لجذب العملاء إلى المحل على أمل أن يقوموا بشراء منتجات أخرى بالأسعار العادية .
- تخفيض الأسعار في مواسم معينة كأن يتم تخفيض أسعار الملابس الشتوية في بداية فصل الصيف ( تنزيلات ) لجذب المزيد من العملاء .
- إعادة جزء من النقود للمستهلكين الذين يشترون المنتج خلال فترة زمنية محدودة
- قيام المنتجون بالبيع بالتقسيط ، تقديم ضمانات طويلة الأجل ، أو الصيانة المجانية
- قيام البائع بتقديم خصومات مباشرة من السعر لزيادة المبيعات و تقليل المخزون .
- أخيرا استخدام ما يسمى بالخصم النفسي و هو وضع سعر وهمي على المنتج ثم شطبه و استبداله بسعر آخر ( 300 دينار أصبح 180 دينار ) .
-/8 التسعير الجغرافي :
و هذه الإستراتيجية تشير إلى الطرق التي تتبعها الشركة في تسعير منتجاتها في المناطق المختلفة من الدولة ، حيث تقرر الشركة هل ستضع أسعار عالية للمستهلكين القاطنين في مناطق جغرافية بعيدة لتغطية تكاليف النقل و المخاطرة ؟ أم أنها ستضع سعرا موحدا لجميع المستهلكين بغض النظر عن أماكن تواجدهم و بالتالي تتحمل تكاليف النقل و المخاطرة ؟
و عادة تبنى معظم الشركات فلسفة تسعير منتجاتها الجديدة على الإستراتيجيات التالية :
أ/- التسعير على أساس إغراق السوق : " السعر الكاشط "
حيث تقوم الشركة بوضع أسعار عالية لمنتجاتها الجديدة التي تقدمها إلى السوق من أجل كشط العوائد أولا بأول لتغطية التكاليف ، و هنا فإن المنتج يحتوي على خصائص فريدة غير موجودة في المنتجات الأخرى المنافسة ، و بعد أن تبدأ المبيعات بالانخفاض تقوم الشركة بتخفيض السعر ، و تنجح الإستراتيجية في الظروف التالية :
- جودة المنتج و صورته الذهنية تدعم السعر العالي .
- وجود عدد كافي من المستهلكين يريدون هذا المنتج بهذا السعر .
- المنافسون غير قادرون على دخول السوق بسهولة .
ب/- التسعير على أساس اختراق السوق ( السعر الكاسح )
تقوم بعض الشركات بوضع سعر منخفض من أجل اختراق ( اكتساح السوق ) بشكل سريع و عميق ، أي من أجل جذب عدد أكبر من المستهلكين بسرعة و كسب حصة سوقية كبيرة ، و هنا تستفيد الشركة من و فورات الحجم الكبير للإنتاج و الذي يؤدي إلى تخفيض التكاليف للوحدة الواحدة ، حيث يؤدي السعر المنخفض إلى زيادة الحصة السوقية و حجم المبيعات الأمر الذي يتطلب زيادة حجم الإنتاج لمواجهة الطلب ، و بالتالي تنخفض تكلفة إنتاج الوحدة الواحدة لأن التكاليف الثابتة تتوزع على عدد أكبر من الوحدات ، و بالتالي يمكن للشركة أن تضع أسعار منخفضة و هنالك ظروف لنجاح هذه الإستراتيجية و هي :
- يجب أن يكون السوق حساس للسعر ، بحيث يؤدي السعر المنخفض إلى زيادة الكميات المباعة .
- يجب أن تنخفض تكاليف التوزيع و الإنتاج نتيجة لزيادة حجم المبيعات .
- يجب أن يساعد السعر المنخفض في بقاء المنافسين خارج السوق .
/2- التسعير حسب الخصائص الإضافية :
معظم الشركات تقدم سلع أو خدمات إضافية مع المنتج الرئيسي ، فمشتري السيارة ، قد يطلب فتحة في السقف ، مرآة جانبية كهربائية ... إلخ ، إن تسعير هذه الإضافات يمثل مشكلة ، فعلى الشركة أن تقرر ما الذي يتضمنه السعر من هذه الإضافات ، و ما الذي يمكن أن يقدم كإضافة دون أن يتضمنه سعر السيارة ، و تقوم الشركات بوضع سعر منخفض للمنتج و أسعار عالية للإضافات حتى تحقق الأرباح .
فالشخص يطلب وجبة الغذاء مع نوع من الشراب ، و يقوم المطعم بوضع سعر منخفض لتغطية التكاليف التي يتحملها و سعر عالي للشراب ، يمثل الربح المحقق ، ما يفسر الضغط الذي يتعرض له المستهلك في المطعم لطلب بعض الشراب .
-/3 التسعير على أساس بيع سلعتين معا :
بعض المنتجات تتطلب استخدام سلعة أو خدمة إضافية معها ، على سبيل المثال ، منتجي كاميرات كوداك يقومون بتسعير الكاميرات بسعر منخفض ، و من ناحية أخرى يقومون برفع أسعار أفلام كوداك التي تستخدم مع الكاميرا ، و إذا لم يقوموا ببيع الأفلام فإنهم يضعون أسعار عالية للكاميرات لتحقيق نفس الأرباح .
-/4 التسعير على أساس الخصومات :
تقوم أغلب الشركات بوضع أسعارها من أجل تشجيع المستهلكين على الدفع مباشرة شراء كميات أكبر ، أو شراء المنتجات في غير مواسمها ، و هناك عدة أنواع من الخصومات :
أ- الخصم النقدي .
ب- خصم الكمية .
جـ- الخصم الوظيفي .
د- الخصم الموسمي .
هـ - المسموحات .
أ/- الخصم النقدي : و هو الخصم الممنوح للمشتري إذا قام بدفع قيمة الفاتورة خلال مدة زمنية محدودة ، و هذا الخصم يزيد من سيولة البائع و يجنبه الديون المعدومة و تكاليف تحصيلها .
ب/- خصم الكمية : و هو الخصم الممنوح للمشتري إذا قام بشراء كمية كبيرة من المنتج و هذا الخصم يؤدي إلى تقليل نفقات البيع ، التخزين و النقل ، كما يدفع المشتري إلى شراء جميع الكميات من مزود واحد بدلا من التعامل مع عدة مصادر .
جـ/- الخصم الوظيفي : يسمى أيضا الخصم التجاري ، و هو الخصم المقدم من المنتج إلى الوسطاء لقاء قيامهم ببعض الوظائف مثل النقل ، التخزين ، حفظ السجلات ...إلخ .
د/- الخصم الموسمي : و هو الخصم المقدم إلى المشتري إذا قام بشراء المنتج في غير موسمه ( شراء الملابس الشتوية في فصل الصيف ) ، و هذا الخصم يمكن المنتج من الاستمرار في عملية الإنتاج خلال جميع أيام السنة .
هـ /- المسموحات : هو نوع آخر من التخفيض في السعر ، مثل إعطاء التاجر بعض الخصومات و ذلك لقيامه بالمشاركة في الإعلان عن المنتج ، و يسمى في هذه الحالة المسموحات الترويجية ، و هناك ما يسمى بالمسموحات التجارية ، حيث يتم إعطاء المشتري خصما على السعر عندما يقوم بشراء منتج جديد و يعيد المنتج القديم .
-/5 التسعير التمييزي :
حيث تقوم الشركة ببيع السلعة أو الخدمة بسعرين أو أكثر و هذا الاختلاف ليس له علاقة بالتكلفة ، و يأخذ التسعير التمييزي عدة أشكال منها :
· التسعير على أساس تقسيم المستهلكين : مثلا رسوم دخول المسارح تكون أقل في حالة المواطنين و أعلى للأجانب ... و هكذا ، فكل مجموعة مستهلكين تعطي سعر مختلف .
· التسعير على أساس شكل المنتج ، حيث تعطى عدة أشكال من المنتج أسعار مختلفة اعتمادا على إدراك المستهلك لكل شكل ، و الاختلاف في السعر ليس له علاقة بالتكلفة على سبيل المثال ، تعبئة نفس النوع و الكمية من العطر في زجاجات مختلفة من حيث التصميم و إعطائها أسعار مختلفة .
· التسعير على أساس المواقع : حيث يعطى كل موقع سعر مختلف على الرغم من أن تكلفة التقديم في كل موقع متساوية ، على سبيل المثال ، سعر التذكرة في الصفوف الأولى ( الأمامية ) يختلف عن سعر التذكرة في الصفوف الخلفية .
-/6 التسعير النفسي :
يقوم بعض المنتجون بوضع أسعار لمنتجاتهم مستغلين الاعتقاد السائد لدى المستهلكين و هو أن السعر العالي يعني جودة عالية ، فقد أشارت بعض الدراسات إلى أن السلع ذات الأسعار العالية يتم إدراكها على أنها جودة عالية .
كما يقوم بعض تجار التجزئة بوضع أسعار ذات أرقام ناقصة في النهاية ، فقد يضع التاجر سعر 2,99 دينار ، حيث يتم إدراك هذا السعر من قبل المستهلكين على أنه دينارين و ليس ثلاثة دنانير .
-/7 التسعير الترويجي :
يأخذ التسعير الترويجي عدة أشكال :
- تقوم بعض المحلات بوضع سعر منخفض لبعض الماركات لجذب العملاء إلى المحل على أمل أن يقوموا بشراء منتجات أخرى بالأسعار العادية .
- تخفيض الأسعار في مواسم معينة كأن يتم تخفيض أسعار الملابس الشتوية في بداية فصل الصيف ( تنزيلات ) لجذب المزيد من العملاء .
- إعادة جزء من النقود للمستهلكين الذين يشترون المنتج خلال فترة زمنية محدودة
- قيام المنتجون بالبيع بالتقسيط ، تقديم ضمانات طويلة الأجل ، أو الصيانة المجانية
- قيام البائع بتقديم خصومات مباشرة من السعر لزيادة المبيعات و تقليل المخزون .
- أخيرا استخدام ما يسمى بالخصم النفسي و هو وضع سعر وهمي على المنتج ثم شطبه و استبداله بسعر آخر ( 300 دينار أصبح 180 دينار ) .
-/8 التسعير الجغرافي :
و هذه الإستراتيجية تشير إلى الطرق التي تتبعها الشركة في تسعير منتجاتها في المناطق المختلفة من الدولة ، حيث تقرر الشركة هل ستضع أسعار عالية للمستهلكين القاطنين في مناطق جغرافية بعيدة لتغطية تكاليف النقل و المخاطرة ؟ أم أنها ستضع سعرا موحدا لجميع المستهلكين بغض النظر عن أماكن تواجدهم و بالتالي تتحمل تكاليف النقل و المخاطرة ؟
الثلاثاء، 24 يناير 2012
اشهار المواقع والمنتديات فى محركات البحث
اشهار المواقع والمنتديات فى محركات البحث
1- إفحص موقعك دائما من الملفات التالفة وفحص الموقع من الفيروس دائما .
2- اضافة مواضيع جديدة و حصرية وليست منقولة من مواقع اخرى وكلما زادة مواضيعك الخاصة زادك نجاح الموقع ( احرص دائما علي عدم نقل مواضيع من مواقع أخري ) لأن محرك البحث ليس غبيا و سوف يضعك في مؤخرة نتائج البحث اذا استخدمت أسلوب النقل من المواقع .
3- يفضل رفع الصور و ملفات التحميل الصغيرة على موقعك .
4- يفضل تجديد الروابط التالفة و المنتهية و احرص أيضا علي تحديث محتوي موقعك بصفة دائمة .
5- عنوان الموضوع لا يحتوى على اى رموز ولا تزيد عن 8 كلمات ولا تقل عن 3 كلمات .
6- ويفضل عدم تركيب هاك سحب المواضيع و السبب تعتبر جوجل ان هذا الموقع مزعج وليسه ناحجا انه يعتبر لا يحتوى على مواضيع مميزة وجديدة وانه مكرر .
7- تنشيط المواضيع القديمة باضافة ردود والسبب ان جوجل تقوم اعادة ارشفته من جديد وترفع رتبته.
8- ويفضل عدم وضع التسجيل الأجبارى في المنتديات .
9- عدم الأهتمام الى كثرة المواضيع ليس سبب فى النجاح الموقع ولكن يفضل يوميا بأضافة مواضيع جديدة وقيمة .
10- عدم كثرة الخطوط عن انشاء موضوع جديد ويفضل الخط الفتراضى .
11- عدم الاكثار في الروابط لمواقع أخرى داخل موقعك.
12- يفضل عدم تغير استايل الموقع كل فترة وعدم كثرة الترقية لموقع .
13- التأكد من حماية الموقع جيدا و عدم اختراقه.
14- ويفضل ان يكون الموقع خالى من الفلاشات في الاستايل لأنها ليست محببة لمحرك البحث .
15- يفضل عدم وضع فتحة اجبارية لموقعك .
16- ليس ضرورى تركيب هاك تحويل الروابط من لغة html و php .
17- عدم كثرة تركيب الهاكات ( الافراط في استخدامها ) .
18 - يفضل عند انشاء موضوع عنوان بلغة الانجليزية يجب ان يكون اول حرف كبتل لتر متل Google .
19- اجعل قسم مميز ونادر فى موقعك حتى لا يكون جميع الاقسام مكرر متل جميع المواقع - ( الحصري ) مهم جد .
20 - ويفضل ان يكون موقعك على سيرفر قوى ليس مهم ولكان افضل لموقعك .
21 - يجب ان يكون مساحة الموقع كبيرة وليس صغيرة وجعل الملفات داخل ftp بشكل صحيح عند الرفع وتنظيم الملفات .
22- يفضل عند انشاء موضوع جديد اول الموضوع يجب ان لا يحتوى على كلمات مكرر متل حصريا و الكلمات المعروفة .
23- عدم الاهتمام بجميع محركات البحث اهتم فقط بمحرك البحث Google السبب جوجل أقوى محركات البحث ليس فقط الأقوى انما تقوم معظم محركات البحث فى مراقبه Google لمعرفة افضل مواقع لجوجل بحيث تقوم هذه المحركات من تنشيط المواقع النشيطة فى جوجل دون علم اصحاب المواقع وأخذ مرتبة جيدة .
1- إفحص موقعك دائما من الملفات التالفة وفحص الموقع من الفيروس دائما .
2- اضافة مواضيع جديدة و حصرية وليست منقولة من مواقع اخرى وكلما زادة مواضيعك الخاصة زادك نجاح الموقع ( احرص دائما علي عدم نقل مواضيع من مواقع أخري ) لأن محرك البحث ليس غبيا و سوف يضعك في مؤخرة نتائج البحث اذا استخدمت أسلوب النقل من المواقع .
3- يفضل رفع الصور و ملفات التحميل الصغيرة على موقعك .
4- يفضل تجديد الروابط التالفة و المنتهية و احرص أيضا علي تحديث محتوي موقعك بصفة دائمة .
5- عنوان الموضوع لا يحتوى على اى رموز ولا تزيد عن 8 كلمات ولا تقل عن 3 كلمات .
6- ويفضل عدم تركيب هاك سحب المواضيع و السبب تعتبر جوجل ان هذا الموقع مزعج وليسه ناحجا انه يعتبر لا يحتوى على مواضيع مميزة وجديدة وانه مكرر .
7- تنشيط المواضيع القديمة باضافة ردود والسبب ان جوجل تقوم اعادة ارشفته من جديد وترفع رتبته.
8- ويفضل عدم وضع التسجيل الأجبارى في المنتديات .
9- عدم الأهتمام الى كثرة المواضيع ليس سبب فى النجاح الموقع ولكن يفضل يوميا بأضافة مواضيع جديدة وقيمة .
10- عدم كثرة الخطوط عن انشاء موضوع جديد ويفضل الخط الفتراضى .
11- عدم الاكثار في الروابط لمواقع أخرى داخل موقعك.
12- يفضل عدم تغير استايل الموقع كل فترة وعدم كثرة الترقية لموقع .
13- التأكد من حماية الموقع جيدا و عدم اختراقه.
14- ويفضل ان يكون الموقع خالى من الفلاشات في الاستايل لأنها ليست محببة لمحرك البحث .
15- يفضل عدم وضع فتحة اجبارية لموقعك .
16- ليس ضرورى تركيب هاك تحويل الروابط من لغة html و php .
17- عدم كثرة تركيب الهاكات ( الافراط في استخدامها ) .
18 - يفضل عند انشاء موضوع عنوان بلغة الانجليزية يجب ان يكون اول حرف كبتل لتر متل Google .
19- اجعل قسم مميز ونادر فى موقعك حتى لا يكون جميع الاقسام مكرر متل جميع المواقع - ( الحصري ) مهم جد .
20 - ويفضل ان يكون موقعك على سيرفر قوى ليس مهم ولكان افضل لموقعك .
21 - يجب ان يكون مساحة الموقع كبيرة وليس صغيرة وجعل الملفات داخل ftp بشكل صحيح عند الرفع وتنظيم الملفات .
22- يفضل عند انشاء موضوع جديد اول الموضوع يجب ان لا يحتوى على كلمات مكرر متل حصريا و الكلمات المعروفة .
23- عدم الاهتمام بجميع محركات البحث اهتم فقط بمحرك البحث Google السبب جوجل أقوى محركات البحث ليس فقط الأقوى انما تقوم معظم محركات البحث فى مراقبه Google لمعرفة افضل مواقع لجوجل بحيث تقوم هذه المحركات من تنشيط المواقع النشيطة فى جوجل دون علم اصحاب المواقع وأخذ مرتبة جيدة .
مفاهيم وطرق التسويق الإلكتروني
لو فكرت في أن تبدأ نشاطاً تجارياً تقليدياً وتوفرت لديك الظروف المناسبة لذلك فإن الدعامات الرئيسية الثلاث التي سيرتكز عليها هذا المشروع ستكون على النحو التالي:
السلعة أو الخدمة التي ستقوم بتسويقها ومن ثم بيعها بعد دراسة مدى إحتياج السوق لها.
آليات تسويق هذه الخدمة أو السلعة وطرق الحصول على أكبر عدد ممكن من الزبائن.
كيفية المحافظة على النجاح الذي تحققه وإمكانية التطوير والتوسع.
إلى جانب هذه المكونات الرئيسية سيكون هناك بالتأكيد مجموعة من العوامل الأخرى مثل إختيار المكان المناسب لهذا النشاط التجاري وتوفر رأس المال الكافي وغير ذلك من الإجراءات الضرورية التي تأخذ حيزاً كبيراً من الحساب والدرس والتفكير عند التخطيط لبدء أي مشروع تجاري.
مع تطور الإنترنت تحول العالم إلى قرية صغيرة وصار في الإمكان تجاوز الحدود والتسويق بيسر وسهولة لشريحة أعرض من الجمهور فقط بضغطة زر
لن نستطيع القول أن التسويق إلكترونياً لأي سلعة ما عبر شبكة الإنترنت يختلف إلى حد كبير عن التسويق التقليدي فكل المكونات التي سبق ذكرها هي عناصر أساسية للنجاح في التسويق لإي منتج أو خدمة إلكترونيا إلى حد ما والإختلاف بين المجالين (التقليدي والإلكتروني) يكمن في الشكل والإسلوب الذي تتم به عملية التنفيذ.
يقدم هذا المقال دراسة مبدئية عن التسويق الإلكتروني في أحد أشكاله وهو التسويق عبر شبكة الإنترنت وطرقه المختلفة والمتطلبات الهامة والضرورية من وجهة نظري لبناء المحل الإلكتروني، ويستعرض في شيئ من الإيجاز مراحل بناء هذا المحل والخطوات الواجب القيام بها لتحقيق النجاح المرجو من هذا النشاط وهو يفتح بذلك باب النقاش والتعليق ليضع هذه الأمانة على عاتق القراء من أجل خلق صورة أوضح وأكمل لمفهوم التسويق الإلكتروني عربياً.
يتم الإتصال في بيئة التسويق التقليدي بين طرفي العملية التسويقية بصورة مباشرة لتصل الرسالة إلى المتلقي من خلال أساليب المسوق وخبراته أما في بيئة التسويق الإلكتروني فإن عملية الوصول إلى المتلقي تتم من خلال وسائط إلكترونية لتصبح هي الواجهة التي يتم من خلالها عملية التلاقي بين المسوق والمسوق إليه.
ملاحظات هامة
للتسويق الإلكتروني Electronic Marketing مفهوم واسع يشمل التسويق من خلال عدة صيغ ووسائط إلكترونية ويعتبر التسويق عبر شبكة الإنترنت eMarketing, Web Marketing, Online Marketing إحداها.
التجارة الإلكترونية تشمل عمليات البيع والشراء عبر إنظمة حاسوبية Computer System أو نظم شبكية مختلفة وتعتبر شبكة الإنترنت إحداها أيضاً.
التسويق من خلال محركات البحث، التسويق الإلكتروني من خلال البريد الإلكتروني، التسويق الفيروسي وغيرها من طرق التسويق هي أدوات المسوق الإلكتروني على شبكة الإنترنت.
التسويق الإلكتروني عبر شبكة الإنترنت – نقطة البداية
صارت شبكة الإنترنت الآن تحتل حيزاً مهماً من حياتنا اليومية لكونها مصدر من المصادر المهمة للحصول على المعلومة منافسة في ذلك الوسائط التقليدية في نشر الخبر أو المعلومة مثل الجرائد والمجلات والإذاعات المرئية والمسموعة، فإلى جانب إعتبار هذه الشبكة مصدر مهم للمعرفة، أصبح بالإمكان ومع تطور الوسائل التقنية المساعدة في ذلك، أصبح بالإمكان خلق مساحة جديدة يمكن إستثمارها في التسويق لبعض السلع أو الخدمات وما الوسائل المساعدة وتطور الطرق المختلفة الداعمة لعملية التسويق – والتي سيأتي ذكرها بالتفصيل لاحقاً – إلا جزء ضروري ومكمل للعملية التسويقية تضمن إعتماد هذه الشبكة كوسط فعال ومناسب لهذه العملية.
بيئة التسويق الإلكتروني هي بيئة تعتمد على القياس والتجربة إلى حد كبير وهي بيئة غنية بالأدوات والبرامج التي يمكن للمسوق الإستفادة منها وتشخيص أماكن القوة والضعف في موقعه الإلكتروني أو في نشاطاته التسويقية الأخرى وتصحيح الخطأ في أي من هذه النشاطات للحصول على أفضل النتائج وهذه أحد المزايا التي تتمتع بها البيئة الإلكترونية وما يميزها عن بيئة التسويق التقليدي.
التجارة الإلكترونية والتسويق الإلكتروني عبر شبكة الإنترنت
على إعتبار أن التجارة الإلكترونية تعني عمليات بيع وشراء السلع أو الخدمات من خلال نظم حاسوبية مختلفة مثل شبكة الإنترنت، وعلى إعتبار التميز الذي تحظى به البيئة الرقمية للإنترنت فإننا في حاجة ماسة بالتأكيد إلى وسائل وطرق رقمية أيضاً للترويج لهذه السلع ونشرها على الشبكة بداية من تأسيس المتجر الإلكتروني المتمثل في الموقع الإلكتروني وإنتهاء بقبول طلبات الزبائن الراغبين في شراء هذه السلع أو الخدمات.
في قراءة سريعة لبيئة التسويق الإلكتروني والبيئة التقليدية نجد ذلك التلاقي في المكونات والأفكار بحيث تسيران معاً في خط متواز في حين يكمن الإختلاف في الأسلوب أو الطريقة التي تتم بها عملية التسويق والنشر، ومن هنا إنعكست بعض نماذج التجارة التقليدية ومفاهيمها على التجارة الإلكترونية.
نورد الآن بعضاً من نماذج التجارة الإلكترونية وبإختصار:
(Business-to-Business Model (B2B
ويعتمد هذا النموذج على تبادل الشركات لعلاقات التسويق فيما بينها. يمكن أن نسوق هنا مثال على هذا النوع من التجارة حيث تقوم بعض الشركات مثلاً بتصنيع بطاقات العرض أو بطاقات الصوت وتقوم ببيعها لشركات إنتاج أجهزة الحاسوب لتقوم بتجميعها وبيعها لاحقاً.
(Business-to-Consumer Model (B2C
هذا النموذج يعتمد على قيام شركة ما بتوفير منتج أو خدمة معينة لزبائنها أو حرفائها.
(Peer-to-Peer Model (P2P
يعتبر هذا النموذج أقل نماذج التسويق شيوعاً، حيث يقوم الأشخاص بتسويق المنتجات أو الخدمات فيما بينهم.
من الجدير بالذكر أن البداية كانت مع النموذج الثاني (B2C) تلاه النموذج الأول والذي يعتبر أكثر تعقيداً مقارنة بالنماذج الباقية.
إما إذا نظرنا إلى التسويق الإلكتروني من خلال شبكة الإنترنت فإننا نعتبره الأسلوب الإلكتروني الذي يتم به تنفيذ عمليات الإشهار والتسويق على هذه الشبكة من خلال آليات مختلفة، هذه الآليات هي التي تميز التسويق التقليدي عن مرادفه الإلكتروني من خلال إستخدام محركات البحث مثلاً في عملية إشهار المواقع والترويج لها أو إستخدام تقنيات الرسائل الإلكترونية لكسب المزيد من الزبائن وللتعريف بالسلعة إلى غير ذلك من الطريق المعتمدة والمعروفة في عالم التسويق والتي سيأتي ذكرها وشرح خصائصها في مقالات لاحقة.
مزايا التسويق الإلكتروني عبر شبكة الإنترنت
على إعتبار أن بيئة الإنترنت الآن أصبحت واسعة الإنتشار وكذلك نظراً للتطور التقني وزيادة سرعة التصفح أصبح من السهل الحصول على أي معلومة تخص منتج أو خدمة ما على هذه الشبكة، كما أصبح بالإمكان إقتناء تلك السلعة والحصول عليها في زمن وجيز ليتمكن بذلك أي مسوق من الترويج لسلعته وبيعها متخطياً بذلك الحدود الإقليمية لمكان تواجده وليدخل بسلعته حدود العالمية التي تضمن على الأقل رواجاً أكثر لتلك السلعة أو الخدمة. بإختصار، جعل التسويق الإلكتروني الحصول على السلعة أو الخدمة ممكناً دون التقيد بالزمان أو المكان.
يساهم التسويق الإلكتروني في فتح المجال أمام الجميع للتسويق لسلعهم أو خبراتهم دون التمييز بين الشركة العملاقة ذات رأس المال الضخم وبين الفرد العادي أو الشركة الصغيرة محدودة الموارد.
تمتاز آليات وطرق التسويق الإلكتروني بالتكلفة المنحفضة والسهولة في التنفيذ مقارنة بآليات التسويق التقليدي ولن ننسى بالطبع إمكانية تكييف نفقات تصميم المتجر الإلكتروني والدعاية له وإشهاره بصورة مجانية أو بمقابل مادي وفق الميزانية المحددة له في حين يبدو من الصعب تطبيق مثل هذه الآليات على النشاط التجاري التقليدي.
من خلال إستخدام التقنيات البرمجية المصاحبة لبيئة التسويق الإلكتروني ولعمليات الدعاية في هذه البيئة الرقمية يمكن ببساطة تقييم وقياس مدى النجاح في أي حملة إعلانية وتحديد نقاط الضعف والقوة فيها كما يمكن توجيه أو تحديد التوزيع الجغرافي للشرائح المقصودة بهذه الحملات وغير ذلك من الأهداف والتي تبدو صعبة التحقيق عند إستخدام الوسائل التقليدية.
للتسويق الإلكتروني آليات وطرق متعددة منها التسويق من خلال محركات البحث أو عبر البريد الإلكتروني أو الإعلان وغيرها وعملية المزج بين هذه الآليات قد تضاعف من فرص النجاح في التسويق لمنتج معين، وطالما كانت عملية التقييم مستمرة ومتواصلة فإن النتائج وحدها هي التي تقرر أي من هذه الطرق هي الأنسب والأصلح لنا.
طرق التسويق الإلكتروني
يشمل التسويق الإلكتروني مجموعة من الطرق التي يمكن إستخدامها للنجاح في الترويج لأي سلعة أو خدمة مع ضرورة الإنتباه إلى النقاط التالية:
يمكن إعتماد بعض أو جل هذه الطرق في عملية التسويق للمنتج ويظل الفيصل في تحديد أكثر الطرق ملائمة هو المنتج في حد ذاته.
الميزانية المحددة لعملية التسويق والمبالغ المالية المرصودة للبدء في الحملات الدعائية للمنتج إذ أن بعض هذه الطرق غير مجانية.
الخبرات الشخصية للمسوق نفسه في التعامل مع الآليات والبرمجيات المختلفة للعملية التسويقية ولبيئة التسويق الرقمي عموماً.
أهم الطرق المعتمدة في التسويق الإلكتروني هي كالتالي:
التسويق الإلكتروني عن طرق محركات البحث Search Engine Marketing
التسويق من خلال الإعلانات Display Marketing
التسويق بإستخدام الرسائل الإلكترونية E-mail Marketing
التسويق من خلال البرامج الفرعية أو الوكيلة Affiliate Marketing
التسويق بإستخدام الدعاية التفاعلية Interactive Marketing
التسويق الفيروسي Viral Marketing
التسويق من خلال مواقع الشبكات الإجتماعية (Social Media Marketing (SMM
في مجال التسويق الإلكتروني يحتل عامل المشاركة دوراً مهماً في مد جسور الثقة والتفاعل بين أطراف العملية التسويقية ويكون فهم المنتج أو الخدمة وكيف يمكن لهذا المنتج أن يلبي حاجة المسوق إليه أحد الأدوار الرئيسية التي يجب أن يقوم بها المسوق على شبكة الإنترنت ولايمكن تخيل أي نجاح لهذه العملية بدون هذا التواصل فلا تترك المقاعد خالية!
تعتبر الطرق السابقة أهم الطرق المتبعة في عملية التسويق على شبكة الإنترنت وسنأتي على شرحها وتوضيح آلياتها بالكثير من التفصيل في مقالات قادمة.
السلعة أو الخدمة التي ستقوم بتسويقها ومن ثم بيعها بعد دراسة مدى إحتياج السوق لها.
آليات تسويق هذه الخدمة أو السلعة وطرق الحصول على أكبر عدد ممكن من الزبائن.
كيفية المحافظة على النجاح الذي تحققه وإمكانية التطوير والتوسع.
إلى جانب هذه المكونات الرئيسية سيكون هناك بالتأكيد مجموعة من العوامل الأخرى مثل إختيار المكان المناسب لهذا النشاط التجاري وتوفر رأس المال الكافي وغير ذلك من الإجراءات الضرورية التي تأخذ حيزاً كبيراً من الحساب والدرس والتفكير عند التخطيط لبدء أي مشروع تجاري.
مع تطور الإنترنت تحول العالم إلى قرية صغيرة وصار في الإمكان تجاوز الحدود والتسويق بيسر وسهولة لشريحة أعرض من الجمهور فقط بضغطة زر
لن نستطيع القول أن التسويق إلكترونياً لأي سلعة ما عبر شبكة الإنترنت يختلف إلى حد كبير عن التسويق التقليدي فكل المكونات التي سبق ذكرها هي عناصر أساسية للنجاح في التسويق لإي منتج أو خدمة إلكترونيا إلى حد ما والإختلاف بين المجالين (التقليدي والإلكتروني) يكمن في الشكل والإسلوب الذي تتم به عملية التنفيذ.
يقدم هذا المقال دراسة مبدئية عن التسويق الإلكتروني في أحد أشكاله وهو التسويق عبر شبكة الإنترنت وطرقه المختلفة والمتطلبات الهامة والضرورية من وجهة نظري لبناء المحل الإلكتروني، ويستعرض في شيئ من الإيجاز مراحل بناء هذا المحل والخطوات الواجب القيام بها لتحقيق النجاح المرجو من هذا النشاط وهو يفتح بذلك باب النقاش والتعليق ليضع هذه الأمانة على عاتق القراء من أجل خلق صورة أوضح وأكمل لمفهوم التسويق الإلكتروني عربياً.
يتم الإتصال في بيئة التسويق التقليدي بين طرفي العملية التسويقية بصورة مباشرة لتصل الرسالة إلى المتلقي من خلال أساليب المسوق وخبراته أما في بيئة التسويق الإلكتروني فإن عملية الوصول إلى المتلقي تتم من خلال وسائط إلكترونية لتصبح هي الواجهة التي يتم من خلالها عملية التلاقي بين المسوق والمسوق إليه.
ملاحظات هامة
للتسويق الإلكتروني Electronic Marketing مفهوم واسع يشمل التسويق من خلال عدة صيغ ووسائط إلكترونية ويعتبر التسويق عبر شبكة الإنترنت eMarketing, Web Marketing, Online Marketing إحداها.
التجارة الإلكترونية تشمل عمليات البيع والشراء عبر إنظمة حاسوبية Computer System أو نظم شبكية مختلفة وتعتبر شبكة الإنترنت إحداها أيضاً.
التسويق من خلال محركات البحث، التسويق الإلكتروني من خلال البريد الإلكتروني، التسويق الفيروسي وغيرها من طرق التسويق هي أدوات المسوق الإلكتروني على شبكة الإنترنت.
التسويق الإلكتروني عبر شبكة الإنترنت – نقطة البداية
صارت شبكة الإنترنت الآن تحتل حيزاً مهماً من حياتنا اليومية لكونها مصدر من المصادر المهمة للحصول على المعلومة منافسة في ذلك الوسائط التقليدية في نشر الخبر أو المعلومة مثل الجرائد والمجلات والإذاعات المرئية والمسموعة، فإلى جانب إعتبار هذه الشبكة مصدر مهم للمعرفة، أصبح بالإمكان ومع تطور الوسائل التقنية المساعدة في ذلك، أصبح بالإمكان خلق مساحة جديدة يمكن إستثمارها في التسويق لبعض السلع أو الخدمات وما الوسائل المساعدة وتطور الطرق المختلفة الداعمة لعملية التسويق – والتي سيأتي ذكرها بالتفصيل لاحقاً – إلا جزء ضروري ومكمل للعملية التسويقية تضمن إعتماد هذه الشبكة كوسط فعال ومناسب لهذه العملية.
بيئة التسويق الإلكتروني هي بيئة تعتمد على القياس والتجربة إلى حد كبير وهي بيئة غنية بالأدوات والبرامج التي يمكن للمسوق الإستفادة منها وتشخيص أماكن القوة والضعف في موقعه الإلكتروني أو في نشاطاته التسويقية الأخرى وتصحيح الخطأ في أي من هذه النشاطات للحصول على أفضل النتائج وهذه أحد المزايا التي تتمتع بها البيئة الإلكترونية وما يميزها عن بيئة التسويق التقليدي.
التجارة الإلكترونية والتسويق الإلكتروني عبر شبكة الإنترنت
على إعتبار أن التجارة الإلكترونية تعني عمليات بيع وشراء السلع أو الخدمات من خلال نظم حاسوبية مختلفة مثل شبكة الإنترنت، وعلى إعتبار التميز الذي تحظى به البيئة الرقمية للإنترنت فإننا في حاجة ماسة بالتأكيد إلى وسائل وطرق رقمية أيضاً للترويج لهذه السلع ونشرها على الشبكة بداية من تأسيس المتجر الإلكتروني المتمثل في الموقع الإلكتروني وإنتهاء بقبول طلبات الزبائن الراغبين في شراء هذه السلع أو الخدمات.
في قراءة سريعة لبيئة التسويق الإلكتروني والبيئة التقليدية نجد ذلك التلاقي في المكونات والأفكار بحيث تسيران معاً في خط متواز في حين يكمن الإختلاف في الأسلوب أو الطريقة التي تتم بها عملية التسويق والنشر، ومن هنا إنعكست بعض نماذج التجارة التقليدية ومفاهيمها على التجارة الإلكترونية.
نورد الآن بعضاً من نماذج التجارة الإلكترونية وبإختصار:
(Business-to-Business Model (B2B
ويعتمد هذا النموذج على تبادل الشركات لعلاقات التسويق فيما بينها. يمكن أن نسوق هنا مثال على هذا النوع من التجارة حيث تقوم بعض الشركات مثلاً بتصنيع بطاقات العرض أو بطاقات الصوت وتقوم ببيعها لشركات إنتاج أجهزة الحاسوب لتقوم بتجميعها وبيعها لاحقاً.
(Business-to-Consumer Model (B2C
هذا النموذج يعتمد على قيام شركة ما بتوفير منتج أو خدمة معينة لزبائنها أو حرفائها.
(Peer-to-Peer Model (P2P
يعتبر هذا النموذج أقل نماذج التسويق شيوعاً، حيث يقوم الأشخاص بتسويق المنتجات أو الخدمات فيما بينهم.
من الجدير بالذكر أن البداية كانت مع النموذج الثاني (B2C) تلاه النموذج الأول والذي يعتبر أكثر تعقيداً مقارنة بالنماذج الباقية.
إما إذا نظرنا إلى التسويق الإلكتروني من خلال شبكة الإنترنت فإننا نعتبره الأسلوب الإلكتروني الذي يتم به تنفيذ عمليات الإشهار والتسويق على هذه الشبكة من خلال آليات مختلفة، هذه الآليات هي التي تميز التسويق التقليدي عن مرادفه الإلكتروني من خلال إستخدام محركات البحث مثلاً في عملية إشهار المواقع والترويج لها أو إستخدام تقنيات الرسائل الإلكترونية لكسب المزيد من الزبائن وللتعريف بالسلعة إلى غير ذلك من الطريق المعتمدة والمعروفة في عالم التسويق والتي سيأتي ذكرها وشرح خصائصها في مقالات لاحقة.
مزايا التسويق الإلكتروني عبر شبكة الإنترنت
على إعتبار أن بيئة الإنترنت الآن أصبحت واسعة الإنتشار وكذلك نظراً للتطور التقني وزيادة سرعة التصفح أصبح من السهل الحصول على أي معلومة تخص منتج أو خدمة ما على هذه الشبكة، كما أصبح بالإمكان إقتناء تلك السلعة والحصول عليها في زمن وجيز ليتمكن بذلك أي مسوق من الترويج لسلعته وبيعها متخطياً بذلك الحدود الإقليمية لمكان تواجده وليدخل بسلعته حدود العالمية التي تضمن على الأقل رواجاً أكثر لتلك السلعة أو الخدمة. بإختصار، جعل التسويق الإلكتروني الحصول على السلعة أو الخدمة ممكناً دون التقيد بالزمان أو المكان.
يساهم التسويق الإلكتروني في فتح المجال أمام الجميع للتسويق لسلعهم أو خبراتهم دون التمييز بين الشركة العملاقة ذات رأس المال الضخم وبين الفرد العادي أو الشركة الصغيرة محدودة الموارد.
تمتاز آليات وطرق التسويق الإلكتروني بالتكلفة المنحفضة والسهولة في التنفيذ مقارنة بآليات التسويق التقليدي ولن ننسى بالطبع إمكانية تكييف نفقات تصميم المتجر الإلكتروني والدعاية له وإشهاره بصورة مجانية أو بمقابل مادي وفق الميزانية المحددة له في حين يبدو من الصعب تطبيق مثل هذه الآليات على النشاط التجاري التقليدي.
من خلال إستخدام التقنيات البرمجية المصاحبة لبيئة التسويق الإلكتروني ولعمليات الدعاية في هذه البيئة الرقمية يمكن ببساطة تقييم وقياس مدى النجاح في أي حملة إعلانية وتحديد نقاط الضعف والقوة فيها كما يمكن توجيه أو تحديد التوزيع الجغرافي للشرائح المقصودة بهذه الحملات وغير ذلك من الأهداف والتي تبدو صعبة التحقيق عند إستخدام الوسائل التقليدية.
للتسويق الإلكتروني آليات وطرق متعددة منها التسويق من خلال محركات البحث أو عبر البريد الإلكتروني أو الإعلان وغيرها وعملية المزج بين هذه الآليات قد تضاعف من فرص النجاح في التسويق لمنتج معين، وطالما كانت عملية التقييم مستمرة ومتواصلة فإن النتائج وحدها هي التي تقرر أي من هذه الطرق هي الأنسب والأصلح لنا.
طرق التسويق الإلكتروني
يشمل التسويق الإلكتروني مجموعة من الطرق التي يمكن إستخدامها للنجاح في الترويج لأي سلعة أو خدمة مع ضرورة الإنتباه إلى النقاط التالية:
يمكن إعتماد بعض أو جل هذه الطرق في عملية التسويق للمنتج ويظل الفيصل في تحديد أكثر الطرق ملائمة هو المنتج في حد ذاته.
الميزانية المحددة لعملية التسويق والمبالغ المالية المرصودة للبدء في الحملات الدعائية للمنتج إذ أن بعض هذه الطرق غير مجانية.
الخبرات الشخصية للمسوق نفسه في التعامل مع الآليات والبرمجيات المختلفة للعملية التسويقية ولبيئة التسويق الرقمي عموماً.
أهم الطرق المعتمدة في التسويق الإلكتروني هي كالتالي:
التسويق الإلكتروني عن طرق محركات البحث Search Engine Marketing
التسويق من خلال الإعلانات Display Marketing
التسويق بإستخدام الرسائل الإلكترونية E-mail Marketing
التسويق من خلال البرامج الفرعية أو الوكيلة Affiliate Marketing
التسويق بإستخدام الدعاية التفاعلية Interactive Marketing
التسويق الفيروسي Viral Marketing
التسويق من خلال مواقع الشبكات الإجتماعية (Social Media Marketing (SMM
في مجال التسويق الإلكتروني يحتل عامل المشاركة دوراً مهماً في مد جسور الثقة والتفاعل بين أطراف العملية التسويقية ويكون فهم المنتج أو الخدمة وكيف يمكن لهذا المنتج أن يلبي حاجة المسوق إليه أحد الأدوار الرئيسية التي يجب أن يقوم بها المسوق على شبكة الإنترنت ولايمكن تخيل أي نجاح لهذه العملية بدون هذا التواصل فلا تترك المقاعد خالية!
تعتبر الطرق السابقة أهم الطرق المتبعة في عملية التسويق على شبكة الإنترنت وسنأتي على شرحها وتوضيح آلياتها بالكثير من التفصيل في مقالات قادمة.
أسباب فشل واسباب نجاح المشروعات الصغيرة
تنتشر المشروعات الصغيرة والتي لاقى بعضها النجاح والأخرى الفشل المبكر في المملكة العربية السعودية، ومن الملاحظ أن نسبة الفشل في ازدياد مما جعل من هذه ظاهرة منتشرة في أسواقنا، ويمكن تقسيم أسباب فشل المشروعات الصغيرة إلى مجموعتين:
1- أسباب تتعلق بالظروف الداخلية للمنشأة (أسباب خاصة بالمنشأة).
2- أسباب تتعلق بالظروف الخارجية وهي ظروف خارجة عن إرادة المنشأة وتكون نابعة من البيئة الخارجية المحيطة بالمنشأة مثل الظروف الاقتصادية والسياسية والقانونية والاجتماعية والسكانية والتكنولوجية والتنافسية..الخ.
وبالنسبة للأسباب التي تتعلق بالظروف الداخلية للمنشأة فإنه يمكن إيجازها كما يلي:
السبب الأول
عدم كفاءة وفعالية الإدارة، يلاحظ أن عدم كفاءة وفعالية الإدارة هو سبب رئيسي في فشل المشروعات الصغيرة في المملكة، ومعظم الأسباب التي سأذكرها تمت لهذا السبب بصلة أو بأخرى.
الإدارة علم وفن يحتاج إلى مهارات وخبرات ودراية ونحن نحتاج للإدارة وأصولها في كل أوجه المشروع الصغير.
وفي مجال التسويق والتمويل والمشتريات والإنتاج فإن الحاجة إلى التخطيط وتوجيه العاملين ورفع قدراتهم الإدارية تزداد لتصحيح الاختلال مبكراً بدلاً من أن ننتظر حدوث هزة للمشروع قد تؤدي إلى خروجه من السوق.
كثير من المشروعات في المملكة تدار من قبل شخص واحد هو المالك والمدير وقد يرتجل الأمور ارتجالا حيث يعتقد أن كل ما يحتاجه هو رأس مال، ثم بعد ذلك يبدأ في عرض السلعة المنتجة في السوق، إن اتباع أسلوب الإدارة- الصح والخطأ- يمارس من قبل بعض المشروعات، وهذا مكلف، فالأمور في عصر المنافسة ووعي المستهلك تحتاج إلى تخطيط مدروس على أسس علمية وإدارية وليس ارتجالية، بالتأكيد نحن لسنا البلد الوحيد الذي يعاني من هذه المشكلة حيث يحضرني الآن دراسة أجريت في الولايات المتحدة وسئل الدائنون عن أسباب فشل المشروعات الصغيرة فأجابوا بأنهم يعتقدون أن 90% من أسباب فشل المشروعات الصغيرة تعود إلى نقص الخبرات والمهارات الإدارية، كما أشاروا إلى أن 45% من هذه المشروعات لم يكن هناك حاجة لإنشائها من البداية نظراً لعدم كفاءة أصحابها.
هذه المشكلة تحتاج إلى وعي إداري ويمكن حلها عن طريق تقديم دورات تدريبية في مجال التخطيط والتنظيم والرقابة والتوجيه على مستوى الإدارة العليا وعلى مستوى الإدارات التنفيذية مثل التسويق والإنتاج والمالية وذلك لمن أراد أن يدخل مثل هذا المجال.
السبب الرئيسي الثاني
من أسباب فشل المشروعات الصغيرة عدم القيام بالدراسات اللازمة سواء دراسات جدوى أو دراسات أولية قبل إنشاء المشروع، عادة نفترض أن مجرد نجاح مشروع معين في منطقة جغرافية معينة يعني نجاح مشروع مماثل إلا أن السوق متغير والمستهلك متغير لذلك نحتاج إلى دراسة توضح لنا عدد المنشآت التي تغطى طلب هذا القطاع السوقي الذي نستهدفه وغيرها من المعلومات المهمة.
السبب الرئيسي الثالث
أسباب متعلقة بالجانب التسويقي، التسويق علم وفن بدأت تظهر أهميته في سوقنا في الآونة الأخيرة، التسويق باختصار يقوم على دراسة رغبات واحتياجات القطاع السوقي الذي نريد أن نخدمه ودراسة الفرص التسويقية مسبقا ثم نقوم بإشباع هذه الحاجات عن طريق المعروض السلعي الذي نقدمه بالألوان والعبوات والمواصفات التي يرغبها المستهلك وليس الذي ترغبه الإدارة كما يهتم التسويق بتوزيع هذه السلع بالوقت المناسب والكمية المناسبة وفي المكان المناسب.. وقد أصبح التوزيع الآن السلاح التنافسي الكبير ولم تعد الأسعار هي السلاح التنافسي الوحيد لنجاح المشروعات، أيضا يهتم بالتسويق بترويج هذه السلعة عن طريق رجال بيع مهرة وقنوات الإعلان المتاحة (صحف ومجلات وتلفزيون) وعن طريق تنشيط المبيعات (هدايا ومسابقات وتخفيضات)، إن المفهوم الحديث للتسويق بدأ بعدما اشتدت المنافسة وهو ينادي بأن المستهلك هو سيد السوق، وأن إرضاء المستهلك هو الهدف من العملية التسويقية، لذا يجب تقديم السلعة أو الخدمة وتسعيرها وترويجها بما يرضي المستهلك وليس كما نراه نحن، وقد أصبح التسويق بهذا المفهوم لغة العصر، ولو ألقينا نظرة على البرامج التدريبية التي تقدمها الغرفة التجارية الصناعية بالرياض للمسنا الاهتمام الكبير بالبرامج التسويقية نظرا لحاجة السوق لهذا، فالسوق الآن أصبح سوق مشترين، أي أن المشتري وليس البائع هو الذي يملي شروطه، وعلينا كرجال أعمال أن نرضيه، من خبرتي في هذا المجال ألاحظ أن كثيراً من القرارات التسويقية تؤخذ على أساس ارتجالي، ففي بعض الأوقات تستخدم قنوات ترويجية قد لا تصل إلى السوق الذي نريد خدمته، أو قد لا تتاح لنا الأموال اللازمة لاستخدام القنوات التي تصل إلى المستهلك كالتلفزيون مثلا، هناك نقطة هامة بالنسبة للجانب التسويقي وهي رجال البيع فهم واجهة المنشأة وهم من يعطي الانطباع السيئ أو الجديد عن المنشأة وهم من يحل مشاكل المستهلك ومع ذلك نلاحظ اعتمادنا على العمالة الأجنبية في هذا المجال والتي قد لا تتفاعل مع بيئتنا وقد ينقصها الخبرة والتدريب مع ظروفنا التسويقية المحلية، يجب الاهتمام بالتسويق فالمستهلك الآن أصبح لديه وعي فهو لا يتعامل إلا مع المنشأة التي تحقق وتشبع رغباته وحاجاته.
السبب الرابع
من أسباب فشل المشروعات الصغيرة، اختيار الموقع غير الملائم للمشروع، وهو يعتبر سبباً رئيسياً حيث نلاحظ أن بعض المشروعات الصغيرة تعتمد في ربحيتها على معدل دوران السلعة وليس على هامش الربح، أي يجب أن يكون هناك عدد كاف من المشترين الذي أود أن أخدمهم، فمثلا حي معين في مدينة الرياض قد لا يحتمل أكثر من بقالتين والبقالة كمشروع تعتمد في ربحيتها على معدل دوران السلعة (كمية مبيعاتها في اليوم) وليس على هامش الربح(الفرق بين سعر البيع وسعر الشراء) ومع ذلك وبسبب نجاح هاتين البقالتين نفاجأ بفتح خمس أو ست بقالات، السوق محدود وعدد المستهلكين محدود ولأن معدل الدوران مهم فإن اختيار الموقع المناسب مهم.
هناك ما يسمى بسلع التسوق وهي السلع التي لايشتريها المستهلك ألا بعد مقارنة الأسعار والجودة والموضة وخدمات ما بعد البيع، وهنا يتطلب الأمر أن يكون موقع المشروع بجانب سلع التسوق الأخرى كالأقمشة مثلاُ، فهي توجد في موقع واحد لأن سلوك المستهلك سيذهب إلى المكان الذي توجد فيه أكثر من محل ليقارن بين الأسعار وخدمات ما بعد البيع ليختار الأفضل، لذلك إذا كانت السلعة التي تقدمها هي من سلع التسوق فمن المهم أن نختار الموقع في مكان يوجد فيه عدد من المحلات التي تقدم نفس السلعة التي تقدمها كما نلاحظ في محلات الأقمشة والساعات وهذا تماماً عكس ما ذكرناه عندما يتعلق الأمر باختيار موقع للبقالة.
السبب الخامس
نقص المعلومات الحيوية أو عدم توفرها بدقة، صاحب المشروع الصغير يحتاج إلى معلومات تسويقية عن المستهلك (المشترين الحاليين والمحتملين) وفي المملكة المعلومات مبعثرة وهناك صعوبة في الحصول عليها وصاحب المشروع الصغير ليس لديه الوعي الكافي بأهمية هذه المعلومات قد يتجاهلها ويفتتح مشروعه بناء على الحدس والتخمين والارتجال في معظم الأحوال مما أدى في كثير من الحالات إلى تخبط القرارات وخروج المشروع من السوق بعد فترة قصيرة من ابتداء الشغل.
السبب السادس
نلاحظ أن الكثير من أصحاب المشروعات الصغيرة ينشغل عن إدارة المشروع فهو يرى بأن غيره نجح وبالتالي هو سينجح وكل ما يحتاجه هو تكوين رأس مال واستقدام عمالة غير مدربة يوكل لها جميع الأعمال الإدارية، وينشغل بأعماله الخاصة، كما قلنا سابقاً، المنافسة اشتدت والمستهلك أصبح واعياً، وشروط النجاح في السوق أصبحت صعبة، ونحن نحتاج إلى المالك والمدير الواعي، وفي نفس الوقت الذي يخطط وينظم ويراقب السوق وتغيراته، إحدى المشاكل الرئيسية فيما يتعلق بانشغال صاحب المشروع عن متابعة أعمال المشروع، وإن كثيرا من محلات الخدمة كالخياطة مثلاُ تعتمد في نجاحها على مهارة عامل أو عاملين ولو فقد المشروع هذا العامل الماهر ماذا يحدث له؟ إذا لم نخطط لاستبداله في الوقت المناسب داخلياً أو خارجياً قد ينهار المشروع لأن الأساس الذي بني عليه نجاح المشروع وهو العامل قد انهار.
السبب السابع
النجاح أي الرضا بالوضع الحالي: كثير من المشروعات الصغيرة نجحت فافترض صاحبها أن الوضع سيستمر فأدى ذلك إلى الجمود والتقاعس وعدم الابتكار وعدم مراقبة السوق، وحيث إننا في عصر تغير السوق وتغير أذواق المستهلكين وقد يظهر منافس قوي يقدم خدمات وأسعارا أفضل وصاحب المشروع غافل عن ذلك مما يؤدي إلى خروجه من السوق.
السبب الثامن
يتعلق بالنواحي المالية: نحن لا نلتزم بالذمة المالية المستقلة للمشروع ، فالمشروع يحتاج إلى مراقبة التدفق النقدي (المدخلات والمخرجات) وقد يحتاج إلى سيولة نقدية في وقت لا نملك فيه هذه السيولة وهناك صعوبة في التمويل من قبل البنوك فماذا يحدث؟ قد يستدين صاحب المشروع حتى يعجز عن السداد فيعسر وتحدث الكارثة.
السبب التاسع
هناك سبب أخير وهو أن المشروع الصغير لا يحظي بالتسهيلات التي تحظى بها المشروعات الأخرى في المملكة، أين الجهة المركزية التي تنظم الدراسات الخاصة بهذا المشروع؟ أين التسهيلات الجمركية؟ أين منح الأراضي والتسهيلات في هذا المجال؟ أين مركز المعلومات الذي يقدم الدارسات ويمنح صاحب المشروع المعلومة في الوقت المناسب؟ المشروع الصغير ليس مجرد فكرة ورأس مال، بل هو عدة جوانب مترابطة تحتاج إلى تنسيق.
1- أسباب تتعلق بالظروف الداخلية للمنشأة (أسباب خاصة بالمنشأة).
2- أسباب تتعلق بالظروف الخارجية وهي ظروف خارجة عن إرادة المنشأة وتكون نابعة من البيئة الخارجية المحيطة بالمنشأة مثل الظروف الاقتصادية والسياسية والقانونية والاجتماعية والسكانية والتكنولوجية والتنافسية..الخ.
وبالنسبة للأسباب التي تتعلق بالظروف الداخلية للمنشأة فإنه يمكن إيجازها كما يلي:
السبب الأول
عدم كفاءة وفعالية الإدارة، يلاحظ أن عدم كفاءة وفعالية الإدارة هو سبب رئيسي في فشل المشروعات الصغيرة في المملكة، ومعظم الأسباب التي سأذكرها تمت لهذا السبب بصلة أو بأخرى.
الإدارة علم وفن يحتاج إلى مهارات وخبرات ودراية ونحن نحتاج للإدارة وأصولها في كل أوجه المشروع الصغير.
وفي مجال التسويق والتمويل والمشتريات والإنتاج فإن الحاجة إلى التخطيط وتوجيه العاملين ورفع قدراتهم الإدارية تزداد لتصحيح الاختلال مبكراً بدلاً من أن ننتظر حدوث هزة للمشروع قد تؤدي إلى خروجه من السوق.
كثير من المشروعات في المملكة تدار من قبل شخص واحد هو المالك والمدير وقد يرتجل الأمور ارتجالا حيث يعتقد أن كل ما يحتاجه هو رأس مال، ثم بعد ذلك يبدأ في عرض السلعة المنتجة في السوق، إن اتباع أسلوب الإدارة- الصح والخطأ- يمارس من قبل بعض المشروعات، وهذا مكلف، فالأمور في عصر المنافسة ووعي المستهلك تحتاج إلى تخطيط مدروس على أسس علمية وإدارية وليس ارتجالية، بالتأكيد نحن لسنا البلد الوحيد الذي يعاني من هذه المشكلة حيث يحضرني الآن دراسة أجريت في الولايات المتحدة وسئل الدائنون عن أسباب فشل المشروعات الصغيرة فأجابوا بأنهم يعتقدون أن 90% من أسباب فشل المشروعات الصغيرة تعود إلى نقص الخبرات والمهارات الإدارية، كما أشاروا إلى أن 45% من هذه المشروعات لم يكن هناك حاجة لإنشائها من البداية نظراً لعدم كفاءة أصحابها.
هذه المشكلة تحتاج إلى وعي إداري ويمكن حلها عن طريق تقديم دورات تدريبية في مجال التخطيط والتنظيم والرقابة والتوجيه على مستوى الإدارة العليا وعلى مستوى الإدارات التنفيذية مثل التسويق والإنتاج والمالية وذلك لمن أراد أن يدخل مثل هذا المجال.
السبب الرئيسي الثاني
من أسباب فشل المشروعات الصغيرة عدم القيام بالدراسات اللازمة سواء دراسات جدوى أو دراسات أولية قبل إنشاء المشروع، عادة نفترض أن مجرد نجاح مشروع معين في منطقة جغرافية معينة يعني نجاح مشروع مماثل إلا أن السوق متغير والمستهلك متغير لذلك نحتاج إلى دراسة توضح لنا عدد المنشآت التي تغطى طلب هذا القطاع السوقي الذي نستهدفه وغيرها من المعلومات المهمة.
السبب الرئيسي الثالث
أسباب متعلقة بالجانب التسويقي، التسويق علم وفن بدأت تظهر أهميته في سوقنا في الآونة الأخيرة، التسويق باختصار يقوم على دراسة رغبات واحتياجات القطاع السوقي الذي نريد أن نخدمه ودراسة الفرص التسويقية مسبقا ثم نقوم بإشباع هذه الحاجات عن طريق المعروض السلعي الذي نقدمه بالألوان والعبوات والمواصفات التي يرغبها المستهلك وليس الذي ترغبه الإدارة كما يهتم التسويق بتوزيع هذه السلع بالوقت المناسب والكمية المناسبة وفي المكان المناسب.. وقد أصبح التوزيع الآن السلاح التنافسي الكبير ولم تعد الأسعار هي السلاح التنافسي الوحيد لنجاح المشروعات، أيضا يهتم بالتسويق بترويج هذه السلعة عن طريق رجال بيع مهرة وقنوات الإعلان المتاحة (صحف ومجلات وتلفزيون) وعن طريق تنشيط المبيعات (هدايا ومسابقات وتخفيضات)، إن المفهوم الحديث للتسويق بدأ بعدما اشتدت المنافسة وهو ينادي بأن المستهلك هو سيد السوق، وأن إرضاء المستهلك هو الهدف من العملية التسويقية، لذا يجب تقديم السلعة أو الخدمة وتسعيرها وترويجها بما يرضي المستهلك وليس كما نراه نحن، وقد أصبح التسويق بهذا المفهوم لغة العصر، ولو ألقينا نظرة على البرامج التدريبية التي تقدمها الغرفة التجارية الصناعية بالرياض للمسنا الاهتمام الكبير بالبرامج التسويقية نظرا لحاجة السوق لهذا، فالسوق الآن أصبح سوق مشترين، أي أن المشتري وليس البائع هو الذي يملي شروطه، وعلينا كرجال أعمال أن نرضيه، من خبرتي في هذا المجال ألاحظ أن كثيراً من القرارات التسويقية تؤخذ على أساس ارتجالي، ففي بعض الأوقات تستخدم قنوات ترويجية قد لا تصل إلى السوق الذي نريد خدمته، أو قد لا تتاح لنا الأموال اللازمة لاستخدام القنوات التي تصل إلى المستهلك كالتلفزيون مثلا، هناك نقطة هامة بالنسبة للجانب التسويقي وهي رجال البيع فهم واجهة المنشأة وهم من يعطي الانطباع السيئ أو الجديد عن المنشأة وهم من يحل مشاكل المستهلك ومع ذلك نلاحظ اعتمادنا على العمالة الأجنبية في هذا المجال والتي قد لا تتفاعل مع بيئتنا وقد ينقصها الخبرة والتدريب مع ظروفنا التسويقية المحلية، يجب الاهتمام بالتسويق فالمستهلك الآن أصبح لديه وعي فهو لا يتعامل إلا مع المنشأة التي تحقق وتشبع رغباته وحاجاته.
السبب الرابع
من أسباب فشل المشروعات الصغيرة، اختيار الموقع غير الملائم للمشروع، وهو يعتبر سبباً رئيسياً حيث نلاحظ أن بعض المشروعات الصغيرة تعتمد في ربحيتها على معدل دوران السلعة وليس على هامش الربح، أي يجب أن يكون هناك عدد كاف من المشترين الذي أود أن أخدمهم، فمثلا حي معين في مدينة الرياض قد لا يحتمل أكثر من بقالتين والبقالة كمشروع تعتمد في ربحيتها على معدل دوران السلعة (كمية مبيعاتها في اليوم) وليس على هامش الربح(الفرق بين سعر البيع وسعر الشراء) ومع ذلك وبسبب نجاح هاتين البقالتين نفاجأ بفتح خمس أو ست بقالات، السوق محدود وعدد المستهلكين محدود ولأن معدل الدوران مهم فإن اختيار الموقع المناسب مهم.
هناك ما يسمى بسلع التسوق وهي السلع التي لايشتريها المستهلك ألا بعد مقارنة الأسعار والجودة والموضة وخدمات ما بعد البيع، وهنا يتطلب الأمر أن يكون موقع المشروع بجانب سلع التسوق الأخرى كالأقمشة مثلاُ، فهي توجد في موقع واحد لأن سلوك المستهلك سيذهب إلى المكان الذي توجد فيه أكثر من محل ليقارن بين الأسعار وخدمات ما بعد البيع ليختار الأفضل، لذلك إذا كانت السلعة التي تقدمها هي من سلع التسوق فمن المهم أن نختار الموقع في مكان يوجد فيه عدد من المحلات التي تقدم نفس السلعة التي تقدمها كما نلاحظ في محلات الأقمشة والساعات وهذا تماماً عكس ما ذكرناه عندما يتعلق الأمر باختيار موقع للبقالة.
السبب الخامس
نقص المعلومات الحيوية أو عدم توفرها بدقة، صاحب المشروع الصغير يحتاج إلى معلومات تسويقية عن المستهلك (المشترين الحاليين والمحتملين) وفي المملكة المعلومات مبعثرة وهناك صعوبة في الحصول عليها وصاحب المشروع الصغير ليس لديه الوعي الكافي بأهمية هذه المعلومات قد يتجاهلها ويفتتح مشروعه بناء على الحدس والتخمين والارتجال في معظم الأحوال مما أدى في كثير من الحالات إلى تخبط القرارات وخروج المشروع من السوق بعد فترة قصيرة من ابتداء الشغل.
السبب السادس
نلاحظ أن الكثير من أصحاب المشروعات الصغيرة ينشغل عن إدارة المشروع فهو يرى بأن غيره نجح وبالتالي هو سينجح وكل ما يحتاجه هو تكوين رأس مال واستقدام عمالة غير مدربة يوكل لها جميع الأعمال الإدارية، وينشغل بأعماله الخاصة، كما قلنا سابقاً، المنافسة اشتدت والمستهلك أصبح واعياً، وشروط النجاح في السوق أصبحت صعبة، ونحن نحتاج إلى المالك والمدير الواعي، وفي نفس الوقت الذي يخطط وينظم ويراقب السوق وتغيراته، إحدى المشاكل الرئيسية فيما يتعلق بانشغال صاحب المشروع عن متابعة أعمال المشروع، وإن كثيرا من محلات الخدمة كالخياطة مثلاُ تعتمد في نجاحها على مهارة عامل أو عاملين ولو فقد المشروع هذا العامل الماهر ماذا يحدث له؟ إذا لم نخطط لاستبداله في الوقت المناسب داخلياً أو خارجياً قد ينهار المشروع لأن الأساس الذي بني عليه نجاح المشروع وهو العامل قد انهار.
السبب السابع
النجاح أي الرضا بالوضع الحالي: كثير من المشروعات الصغيرة نجحت فافترض صاحبها أن الوضع سيستمر فأدى ذلك إلى الجمود والتقاعس وعدم الابتكار وعدم مراقبة السوق، وحيث إننا في عصر تغير السوق وتغير أذواق المستهلكين وقد يظهر منافس قوي يقدم خدمات وأسعارا أفضل وصاحب المشروع غافل عن ذلك مما يؤدي إلى خروجه من السوق.
السبب الثامن
يتعلق بالنواحي المالية: نحن لا نلتزم بالذمة المالية المستقلة للمشروع ، فالمشروع يحتاج إلى مراقبة التدفق النقدي (المدخلات والمخرجات) وقد يحتاج إلى سيولة نقدية في وقت لا نملك فيه هذه السيولة وهناك صعوبة في التمويل من قبل البنوك فماذا يحدث؟ قد يستدين صاحب المشروع حتى يعجز عن السداد فيعسر وتحدث الكارثة.
السبب التاسع
هناك سبب أخير وهو أن المشروع الصغير لا يحظي بالتسهيلات التي تحظى بها المشروعات الأخرى في المملكة، أين الجهة المركزية التي تنظم الدراسات الخاصة بهذا المشروع؟ أين التسهيلات الجمركية؟ أين منح الأراضي والتسهيلات في هذا المجال؟ أين مركز المعلومات الذي يقدم الدارسات ويمنح صاحب المشروع المعلومة في الوقت المناسب؟ المشروع الصغير ليس مجرد فكرة ورأس مال، بل هو عدة جوانب مترابطة تحتاج إلى تنسيق.
الاشتراك في:
الرسائل (Atom)