الأربعاء، 22 فبراير، 2012

مفهوم التسويق والمبيعات.

يقصد بالتسويق : كافة الجهود التى تبذل من أجل التعريف بالسلعة موضوع التسويق ، وإيجاد الطلب عليها لأجل بيعها ،ويدخل فى نطاق ذلك دراسة السوق ودراسة السلعة ، ووضع الأهداف والسياسات التسويقية ومنها الدعاية والإعلان والعلاقات البيعية ……… ونحو ذلك .
ويقصد بالبيع : تنفيذ كافة الإجراءات اللازمة لبيع السلعة وتوصيلها إلى العميل وتحصيل قيمتها ، ويدخل فى نظاق ذلك : وضع الخطط البيعية وتنفيذها والرقابة وتقويم الأداء البيعى والمشاركة فى اتخاذ القرارات اللازمة لتنمية الإيجابيات وعلاج السلبيات لتحقيق الأهداف .
وفى المنشآت الكبيرة : يتضمن الهيكل التنظيمى قسمين : قسم التسويق ، وقسم المبيعات ، مع تحقيق التكامل التام والتنسيق الفعال بينهما ، بينما فى المنشآت المتوسطة والصغيرة يصعب الفصل بينهما حيث يقوم رجل البيع بأعمال التسويق .
m ـ مهام رجل البيع .
طبقاً للمفهوم الموسع لوظيفة البيع المطبقة فى معظم المنشآت تتضمن مهام رجل البيع الآتى :
[ 1 ] ـ دراسة السلعة التى يقوم بتسويقها وبيعها دراسة كاملة وإبراز ما تتميز به عن السلع المنافسة والبديلة حتى يستطيع الإجابة عن التساؤلات حولها .
[ 2 ] ـ دراسة السوق الذى يسوق فيه السلعة من حيث طبيعة وسلوكيات المستهلك ونوع المنافسة الداخلية والخارجية .
[ 3 ] ـ التنبؤ بحجم المبيعات المتوقع ويضع الأهداف أو المستهدف المراد تحقيقه .
[ 4 ] ـ رسم السياسات ، ووضع الخطط ، وتصميم البرامج ، واختيار طرق التوزيع المناسبة .
[ 5 ] ـ تنفيذ عمليات البيع من بداية الحصول على طلبات العملاء إلى تسليم البضاعة وتحصيل القيمة وتوريدها إلى الخزينة أو إلى البنك .
[ 6 ] ـ المتابعة والمراقبة من خلال الأساليب المناسبة ومنها : أسلوب التقارير اليومية والشهرية وربع السنوية والسنوية ، وبيان المعوقات والمشكلات وكيفية تذليلها .
[ 7 ] ـ تقويم الأداء لبيان إلى أى مدى تم تحقيق الأهداف وتنفيذ الخطط .. ويتم ذلك عن طريق مقارنة المستهدف بالفعلى وبيان الاختلافات وتحليل أسبابها والتوصية بتنمية الإيجابيات وعلاج السلبيات فى المستقبل .
[ 8 ] ـ اتخاذ القرارات اللازمة لتطوير الأداء إلى الأفضل فى ضوء التغذية العكسية بالمعلومات .
ويمكن تلخيص المهام السابقة فى المسائل الآتية :
% ـ إعداد الدراسات للتنبؤ بالمبيعات ووضع الأهداف البيعية .
% ـ وضع السياسات المناسبة لتحقيق الأهداف البيعية .
% ـ وضع الخطط والبرامج التنفيذية لعملية البيع .
% ـ التنفيذ من خلال طرق وأساليب البيع المناسبة .
% ـ المتابعة والرقابة وتقويم الأداء البيعى .
% ـ اتخاذ القرارات اللازمة للتطوير إلى الأفضل .
m ـ أهمية رجل البيع .
يساهم رجل البيع كغيره من العاملين بالمنشأة فى تحقيق المقاصد الاستراتيجية ومنها الربحية وتنمية حقوق أصحاب المال ، ولا يجب أن نقلل من أهميته ، وكذلك لا يجوز أن نقدسة إلى الدرجة التى تجعله يطغى ، وكل ميسر لما خلق له .
ومع ذلك فإن له وضع هام لا يجوز أن نغفله حيث يمثل بداية أى نشاط ونهاية أى نشاط ، ويساهم فى نجاح المنشأة فى تحقيق مقاصدها إذا كان ناجحاً ، كما أنه قد يكون من أسباب فشلها إذا كان فاشلاً .
وتنبع أهمية رجل البيع من الآتى :
% ـ يساهم فى دراسة السوق والتنبؤ بحجم المبيعات المتوقع والذى فى ضوئه يتم الإنتاج والمشتريات … ونحو ذلك من الأعمال التالية فهو العامل المتحكم فى معظم الأنشطة .
% ـ يساهم فى تطوير السلعة فى ضوء احتياجات المستهلك والمنافسة والتحديات الخارجية .
% ـ يساهم بدور رئيسى فى بيع المنتجات وتحويلها إلى سيولة لتمويل الدورات المتتالية .
% ـ يساهم بدور رئيسى فى تحصيل مستحقات الشركة لدى العملاء التى تمثل المصدر الرئيسى لتمويل الأنشطة .
% ـ يعتبر من مقاييس ومعايير وضع المنشأة التنافسى ، ويعطى معلومات وإرشادات وتوصيات للتطوير والتحسين .
% ـ يعتبر واجهة المنشأة أمام العملاء ، فإن كان حسناً فهى حسنة .
وتأسيساً على ذلك يجب أن يهتم رجل البيع بنفسه ذاتياً من حيث القيم والأخلاق والسلوك والكفاءة والتميز .. كما يجب أن تُعْطى له المنشأة الاهتمام من حيث الحقوق المعنوية والمادية وتزويده بالإمكانيات والقدرات والوسائل والأدوات المتقدمة حتى يؤدى دوره بتميز