الجمعة، 25 نوفمبر 2011

أفكار في الاستثمار

نتابع جميعا التدهور المستمر في سعر صرف الدولار الأمريكي مقابل بقية العملات، وتأتي معلومة مثل أن الدولار الأمريكي خسر قرابة 35% من قيمته مقابل اليورو منذ عام 2002 (المصدر جريدة الإيكونومست + فايننشل تايمز) لتمثل حقيقة بسيطة مفادها أن جميع الدول التي تربط عملتها بالدولار قد خسرت ربما أكثر من هذه القيمة، فإن كان الاقتصاد الأمريكي أقوى اقتصاد في العالم، لديه من المرونة ما يمكنه من التعافي من كبوة مثل هذه، فإننا في بلادنا العربية لا نملك هذه المرونة.

بعدما تحدثنا باستفاضة عن كتاب روبرت كايوساكي، وتوصلنا لقناعة مفادها ضرورة أن نفكر جميعا في الاستثمار، كان التساؤل من الجميع، في أي مجال أبدأ؟. بالطبع، كان المطلوب إجابة يستطيع الجميع تطبيقها، وأن تكون فكرة لا تحتاج إلى رأسمال كبير، ذلك أن هذا المال لا يتوفر لدى الكثير منا.

لا تجد بيننا من فاته أخبار المعركة الدائرة بين اقتصاد الدولار واقتصاد اليورو، وتصريحات المسئولين العرب عن استمرار بقاء ارتباط سعر صرف العملات العربية مع الدولار (عدا الكويت). اختصار الموقف هو أن الأمريكيون يرغبون في تخفيض سعر عملتهم لإنعاش اقتصادهم، ولذا أعطوا الضوء الأخضر لخفض سعر الصرف عالميا.

فكرت في اقتراح الاستثمار في الذهب وجنيهاته الذهبية، لكن الذهب ذهب إلى أقصى ارتفاعات أسعاره. ثم كان أن شرح لنا روبرت في كتابه كيف استفاد من ولـولة صديقه من اقتراب ارتفاع أسعار البترول، حيث استفاد روبرت من هذه المعلومة عبر استثماره في أسهم شركة بترول واعدة. لذا توجهت بفكري إلى المضاربة في العملات.

إن الموقف الآن كالتالي: إن لم نفعل شيئا، فما نملكه من نقود إلى تدهور في قيمتها العالمية، والخبز الذي كنا نشريه بدرهم أصبح يكلف درهمين، وفي الغد سيصبح سعره ثلاثة. ما أعرضه عليك فيما يلي من أفكار - ربما - وفر لك نسبة زيادة سنوية قدرها 5%. نعم، البنوك توفر ذات النسبة، لكن إذا أردت البعد عن الخلاف الفقهي، وإذا أردت تنمية حس الاستثمار لديك، فلما لا تجرب.

نقرأ جميعا عن تحسن اقتصاديات عدة دول، فهل حاولنا الاستفادة من هذا الأمر؟ على سبيل المثال، يبشر البعض بأن ارتفاع سعر البترول زاد من قوة الروبل الروسي، الذي بدأت قيمته تزداد تدريجيا، خاصة مع بروز الرجل القوي – بوتين. كذلك الاقتصاد الصيني، ورغم أن الصين لا تسمح لليوان بالزيادة، لكن سعره إلى ارتفاع، وإن كان يخضع لتدخل الحكومة الصينية.

لكن كذلك الاقتصاد الهندي يمضي بوتيرة بطيئة – ثابتة – إيجابية. الروبية الهندية زادت قيمتها (المتدنية بشدة) قرابة 12% مقابل الدولار منذ مطلع العام الحالي (شرح حساب هذا الرقم في المقالة المقبلة). تبدو لي – أنا الفرد الضعيف – الروبية الهندية ذات مستقبل مُبشر وواعد. ميزة الزيادة البطيئة – في الأوضاع العادية – أنها أكثر مقاومة للهبوط المفاجئ، وإن كان الأمر لا يخلو من مخاطرة.

أعرض عليكم في المقالة المقبلة، نتيجة أبحاثي المتواضعة، عن سعر صرف العملة الهندية مقابل الدولار ومقابل اليورو منذ مطلع العام الحالي.

لماذا اخترت الروبية الهندية؟ لأن الروبية الواحدة تعادل 2 سنت أمريكي، أو 12 قرشا مصريا. هذا معناه أن الجميع يمكنه شراء بعض الروبيات، وفائدة هذا الأمر هو تنمية الحس الاستثماري لدى كل واحد منا.

لا تفهم كلامي أن الأرباح مضمونة 100% فحتما ستخسر، ثق من هذه النقطة تماما، لكن المنطلق الفكري الذي أدخل منه هو أن وقوفنا بلا حركة لا يجنبنا الخسارة، فقيمة عملاتنا إلى انخفاض مع الدولار.

نستكمل حديثنا يوم الأحد المقبل بمشيئة الله تعالى، حتى ذلك الوقت، أترككم مع روابط أريد منكم زيارتها، ومحاولة الخروج منها بأفكار استثمارية، كما فعل روبرت!

كيف تبدأ في الاستثمار؟

ليته كان سؤالا سهلا، لكنه ليس بالصعب كذلك، على أن إجابته الصحيحة لديك أنت عزيزي القارئ، فكما لا تستطيع خياطة ثوب يناسب البشرية جمعاء، لن تجد حلا قابلا للتنفيذ في كل البقاع ومع كل البشر. الإجابة تأتي بأن توقظ المارد النائم في عقلك. أيقظ العبقري المالي داخلك. توقف عن الاعتقاد بأن المال أصل الشرور كلها. ليس المال بأم الكبائر والخبائث، ذلك متوقف على اليد التي تتحكم فيه. نجاحك المالي لا يعني تحولك التلقائي لتكون من أصحاب النار.

لقد تعلمنا كلنا كيف نتقن مهارة ما لنعمل من أجل المال، لكننا لم نتعلم كيف نجعل المال هو من يعمل لدينا.

لكي يوقظ كل منا هذا المارد النائم داخله، يعطينا روبرت كايوساكي 10 نصائح / خطوات:

1- أنا بحاجة إلى سبب ودافع أقوى من الواقع (قوة الروح)
تسأل كل الناس: هل تريد أن تكون غنيا؟ لتحصل على إجماع في مقولة نعم. ما أن يرى الناس الطريق الصعب لبلوغ الثراء والغنى، حتى يقنعوا بالوظيفة والراتب الشهري.

يجب أن تركز على دوافعك للعمل من أجل الثراء، بداية بأن ترفض أن تعيش موظفا أجيرا بقية حياتك، أن ترفض تحكم مديرك فيك، أن ترفض تأخرك المتكرر في العمل عن أسرتك. هذا الرفض يجب ألا يتوقف، وأن تمرره بدورك إلى أولادك ومن تهتم لهم، هكذا يفعل الأغنياء.

يجب أن تنبع الرغبة في التحول إلى الثراء من داخلك، من أجلك ومن أجل من تعول، ومن أجل من تهتم لأمرهم.

بدون سبب قوي، ودافع أقوى، فكل ما في الحياة صعب التحقيق.

2 – أنا حر في الاختيار (قوة الاختيار)
مقابل كل فلس من الفلوس التي نمتلكها في أيدينا، فإننا نملك معها القدرة على أن نكون من الطبقة الغنية أو المتوسطة أو الفقيرة. عاداتنا الإنفاقية هي ما يحدد ما نحن عليه. عادة ما يخسر الجيل الثاني في العائلات الغنية كل ما جمعه الجيل الأول، وينتهي أمرهم إلى الإفلاس والفقر، لأنهم لم يتعلموا الحفاظ على مصادر دخلهم وتنميتها.

بينما تختار فئة كبيرة من الناس ألا يكونوا أغنياء، فالمال تارة مصدر كل الشرور، والانشغال بالمال يلهي عن أشياء معنوية أهم، ومنهم من يستسلم دون قتال بالقول سأعيش فقيرا حتى أموت، أو من يظن أنه لا زال صغيرا، وأن بإمكانه اللحاق بالقطار في المستقبل القريب.

قد لا تملك المال، لكنك تملك وقتك، وقد تملك الكثير منه، وإنفاق هذا الوقت ملكك أنت، وأنت حر في أن تصنع به ما تشاء. استثمره في التعلم، فهذا ما يجب أن يكون عليه اختيارك. كلنا نملك حرية الاختيار، لذا اختر أن تكون غنيا، وكرر هذا الاختيار كل يوم وكل ساعة وكل ثانية. أول استثمار تستثمره هو وقتك بأن تستثمره في التعلُم، تعلُم علوم الحياة، ما يفيدك في زيادة دخلك وفي زيادة قدرتك على الاستثمار.

3- اختر أصدقائك بحرص (قوة الاقتران)
تعلم من جميع أصدقائك، الغني والفقير، الغني تعلم منه ما يفعله ليغتني، والفقير تعلم منه أسباب بقائه فقيرا ولا تكررها. لكن الأهم، تجنب الأصدقاء المذعورين الذين لا يرون في الدنيا سوى المصائب والكوارث ونذر التشاؤم. تجنب أن ينقلوا إليك خوفهم من المغامرة ومن الاستثمار ومن الخسارة.

تعلم من النصيحة المقدمة من محترفي ركوب أمواج البحر: إذا فاتتك موجة، لا تجري ورائها، انتظر الموجة التالية، فهي حتما قادمة. كذلك، إذا فاتتك فرصة استثمارية، انتظر التالية، لا تمضِ مع القطيع، وتفعل كما يفعل الناس والأصدقاء.

4- كن سريع التعلم، تعلم شيئا جديا وأتقنه، ثم تعلم شيئا آخر.
يرى روبرت أن الشخص يتحول ليصبح ما يتعلمه ويدرسه، ولذا عليك أن تحسن اختيار ما تتعلمه، لأن عقلك من القوة بحيث يتحول ليصبح ما تعلمه له وما تذاكره، فمن يتعلم التدريس يصبح مُدرسا، ومن يتعلم الطهي، يصبح طاهيا وهكذا. إذا أردت ألا تتحول مدرسا، تعلم شيئا آخر.

حين يتطرق الفكر إلى طرق وسُبل جمع المال، نجد في عقولنا سبيلا واحدا: العمل بكد وجهد من أجله. حينما كان روبرت ابن 26 ربيعا، حضر تدريبا حول كيفية شراء العقارات المرهونة / المحجوز عليها. تعلم روبرت طريقة جديدة للحصول على المال، وخرج إلى الحياة ليضعها موضع التنفيذ.

في حين يحضر الناس الدورات التدريبية، يتعلمون فيها الجديد، فإنهم يخرجون منها غير قادرين على تطبيق الجديد الذي تعلموه، وأمت روبرت، فبعد هذه الدورة العقارية، ظل 3 سنوات في عمله لدى شركة زيروكس في مراقبة العقارات المرهونة، محاولا تطبيق ما تعلمه. اليوم، تعلم كل الناس هذه الطريقة، وزادت المنافسة وقل الربح، ما جعل روبرت يزهد في هذه الطريقة، إلى أخرى أجدد، إذ تحول ليدرس أصول البورصة، والمضاربة في الأسهم، وغيرها.

في عالم اليوم ذي النبض السريع، لم تعد نوعية التعلم ذات الأهمية القصوى، بل مدى سرعة تعلمك لأشياء جديدة.

الاستثمار

على مستوى الاقتصاد القومي يتعلق الاستثمار بالأنفاق الرأسمالي على المشروعات الجديدة في قطاعات المرافق العامة والبنية التحتية مثل مشروعات شق الطرق الرئيسية والفرعية ومشروعات تمديدات المياه وتمديدات الصرف الصحي وتهيأة المخططات العمرانية ومشروعات البناء والإسكان وتمديدات الكهرباء وتوليد الطاقة وكذلك مشروعات التنمية الاجتماعية في مجالات التعليم والصحة والاتصالات بالإضافة إلى المشروعات التي تتعلق بالنشاط الاقتصادي لإنتاج السلع والخدمات في القطاعات الإنتاجية والخدمية كالصناعة والزراعة والإسكان والصحة والتعليم والسياحة

و يمكن تعريفة أيضا علي أنه إضافة طاقات إنتاجية جديدة إلى الأصول الإنتاجية الموجودة في المجتمع بإنشاء مشروعات جديدة أو التوسع في مشروعات قائمة, أو إحلال أو تجديد مشروعات إنتهى عمرها الافتراضي, وكذلك شراء الأوراق المالية المصدرة لإنشاء مشروعات جديدة
أهمية الاستثمار

زيادة الإنتاج والإنتاجية مما يؤدى إلى زيادة الدخل القومى وارتفاع متوسط نصيب الفرد منه وبالتالى تحسين مستوى معيشة المواطنين
توفير الخدمات للمواطنين وللمستثمرين
توفير فرص عمل وتقليل نسبة البطالة
زيادة معدلات التكوين الرأسمالى للدولة
توفير التخصصات المختلفة من الفنيين والإداريين والعمالة الماهرة
إنتاج السلع والخدمات التي تشبع حاجات المواطنين وتصدير الفائض منها للخارج مما يوفر العملات الأجنبية اللازمة لشراء الالات والمعدات وزيادة التكوين الرأسمالى

[عدل] أنواع الاستثمار

توجد أنواع متعددة الاستثمار ومتنوعة طبقا للهدف والغرض والوسائل والعائد والمخاطر ومن أنواعها ما يلى

الاستثمار الوطني
الاستثمار الأجنبى
الاستثمار المباشر
الاستثمار الغير مباشر
الاستثمار الحقيقي
الاستثمار المالى : وهو شراء المشروعات القائمة
الاستثمار البشرى : وهو تحسين حصائص العنصر البشرى
الاستثمار القصير الأجل
الاستثمار طويل الأجل
الاستثمار ذو العائد السريع
الاستثمار ذو العائد البطئ

[عدل] مجالات الاستثمار

تتنوع مجالات الاستثمار حسب أهدافها فمنها الاستثمارات العقارية والاستثمارات السياحية والاستثمارات الصناعية والاستثمارات الزراعية.
[عدل] دوافع الاستثمار

هي العوامل التي تشجع المستثمرين على الاستثمار ومن أهمها

الرغبة في الربح
التفاؤل والتشاؤم
مواجهة احتمالات زيادة الطلب وإتساع الأسواق
التقدم العلمى والتكنولوجى
بناء رأس المال الإجتماعى
الاستثمار بدافع التنمية الاقتصادية
توفر الموارد البشرية المتخصصة
الاستقرار السياسى والاقتصادى
مواجهة احتمالات زيادة الطلب

[عدل] محددات الاستثمار

الرغبة في الاستثمار
التوقعات الاستثمارية
الظروف المحيطة بالاستثمار
السياسات الاقتصادية
سعر الفائدة
عدم الاستقرار

[عدل] العوامل المشجعة على الاستثمار

أولاً - السياسة الاقتصادية الملائمة، يجب أن تتسم بالوضوح والاستقرار، وأن تنسجم القوانين والتشريعات معها ويكون هناك إمكانية لتطبيق هذه السياسة، فالسياسة يجب أن تتوافق مع مجموعة من القوانين المساعدة على تنفيذها، والقوانين يجب أن تكون ضمن إطار محدد من السياسة الشاملة. إن الاستثمار يحتاج إلى سياسة ملائمة تعطي الحرية، ضمن إطار الأهداف العامة، للقطاع الخاص في الاستيراد والتصدير وتحويل الأموال والتوسع في المشاريع، ويجب أن تكون مستقرة، ومحددة، وشاملة. وهذا يعني ان تشجيع الاستثمار لا يتحقق في قانون، وان احتوى الكثير من المزايا والاعفاءات والاستثناءات، بل يتحقق نتيجة جملة من السياسات الاقتصادية المتوافقة التي توفر مستلزمات الإنتاج باسعار منافسة من ناحية، وتؤمن السوق والطلب الفعال لتصريف المنتجات من ناحية أخرى. وهذا من الممكن ان يتوقف على:

اعادة توزيع الدخل وزيادة حصة الرواتب والاجور.
تشجيع التصدير وازالة كافة العقبات من امامه.
تطوير اجراءات التسليف وتنشيط المصرف الصناعي، وتخفيض سعر الفائدة على القروض المقدمة للصناعيين، بشكل يساعد على تخفيض تكاليف الإنتاج ويسمح للمنتجات بالمنافسة الخارجية.
ومن الجدير بالإشارة كذلك إلى ان الظروف الاقتصادية الخارجية لها دورها في الاستثمار الداخلي مثل اسعار الفائدة العالمية، ومعدل الارباح، * وظروف الاستثمار من حيث حرية خروج راس المال ونقل الملكية في الدول الأخرى.

ثانياً ـ البنية التحتية اللازمة للاستثمار وخصوصاً المناطق الصناعية الملائمة من حيث توفر الكهرباء والماء والمواصلات والاتصالات، بدرجة أفضل إن لم تكون مساوية لأغلب دول العالم. نظرية التنمية الاقتصادية تشير إلى ضرورة توفر حد أدنى من هذه البنية ووضعها تحت تصرف المستثمرين باسعار معتدلة لكي تستطيع الاستثمارات المنتجة مباشرة الإنتاج بتكاليف منافسة. ويندرج ضمن البنية التحتية ضرورة توفر الكفاءات والعناصر الفنية، والمصارف الخاصة، وأسواق الأسهم والأوراق المالية. ومن المهم أن تكون أسعار عناصر الإنتاج من كهرباء ومياه واتصالات وإيجارات وقيمة أراضي قليلة بحيث تشجع المستثمرين وتوفر في تكاليف الاستثمار

ثالثاً ـ بنية إدارية مناسبة بعيدة عن روتين إجراءات التأسيس والترخيص وطرق الحصول على الخدمات المختلفة، بحيث تنتهي معاناة المستثمرين الذين يحصلون على موافقة مكتب الاستثمار من دوامة الحصول على تراخيص مختلفة من وزارة الكهرباء والصناعة والتموين والبلديات. إن هناك ضرورة لمساعدة المستثمرين وتخليصهم من مشقة متابعة هذه الإجراءات عن طريق توفير نافذة واحدة ضمن مكتب الاستثمار تنهي للمستثمرين كافة الإجراءات المتعلقة بالوزارات الأخرى.

رابعاً ـ ضرورة ترابط وانسجام القوانين مع بعضها البعض، وعدم تناقضها ووضوها، وعدم اختلافها مع القرارات والسياسات المختلفة، وضرورة عدم تشعبها وتعديلاتها المتلاحقة مثل قوانين الاستثمار والتجارة والمالية والجمارك. وضرورة تبسيط تلك القوانين وإنهاء إمكانية الاجتهاد في تفسير نصوصها.

ما هي القواعد التي تسري في حالة نمو الشركة؟

نمو الشركة

لكي تنمو شركتك، ستحتاج على الأرجح الحصول على تمويل خارجي. وبمجرد أن يقع اختيارك على نوع التمويل الخارجي الذي يتناسب مع احتياجاتك المالية، سيكون عليك الاطلاع على القوانين واللوائح التي تحكم الجهة التي ستمولك وذلك حتى تكون على علم بما لك من حقوق وما عليك من التزامات. (على سبيل المثال، إذا كانت الجهة الممولة بنكاً، فإن البنوك تخضع لإشراف البنك المركزي المصري).

قانون البنك المركزي والجهاز المصرفي والنقد (قانون رقم ٨٨/ ٢٠٠٣)
قانون الإشراف والرقابة على التأمين في مصر (قانون رقم ١٠/ ١٩٨١)
قانون التأجير التمويلي (قانون رقم ٥٩/ ١٩٩٥)
قانون التمويل العقاري (قانون رقم ١٤٨/ ٢٠٠١)

إذا كنت ترغب في إدراج شركتك في بورصة النيل، فيرجى الاطلاع على
شروط القيد في بورصة النيل.

من المهم الاطلاع بشكل دوري على الموقع الالكتروني للجهة التي تشرف على المؤسسة التي تمنحك التمويل لكي تكون على علم بالمبادرات الحكومية التي تقدم بعض المزايا التي يمكن لشركتك الاستفادة منها.

مثلاُ البنك المركزي المصري لديه مجموعة من الأنظمة واللوائح التي تشترط على البنوك جمع معلومات معينة عن عملائها، والتحقق من هويتهم، ومن مصادر أموالهم (في حالة الودائع)، والتحقق من أوجه استخدام الأموال التي يتم إقراضها (في حالة الإقراض). وهذه المجموعة من اللوائح تهدف في النهاية إلى تأمين أموالك وتحقيق الاستقرار لشركتك.

البنك المركزي المصري لديه مجموعة من الأنظمة واللوائح التي تشترط على البنوك جمع معلومات معينة عن عملائها، والتحقق من هويتهم، ومن مصادر أموالهم (في حالة الودائع)، والتحقق من أوجه استخدام الأموال التي يتم إقراضها (في حالة الإقراض). وهذه المجموعة من اللوائح تهدف في النهاية إلى تأمين أموالك وتحقيق الاستقرار لشركتك.

متطلبات مكافحة غسل الأموال تضمن ألا يتم تمويل شركتك بأموال متحصلة من مصادر غير مشروعة مثل تمويل الإرهاب، أو المخدرات، أو الدعارة.
قاعدة اعرف عميلك تضمن ألا تستخدم ودائعك في تمويل مشروعات ليس لها جدارة ائتمانية، مما يؤدي إلى خسارة أموالك.

تقوم البنوك أيضاً بالاستعلام عن اتصالات أي عميل بالبنوك الأخرى قبل إقراضه أي أموال. لذا، إذا لم تحدث بياناتك لدى شركة الاستعلام الائتماني "I-Score"، فإن ذلك قد يؤثر على قدرتك على الحصول على أموال من القطاع المصرفي أو من أي مصدر آخر.

ومن الجدير بالذكر أن نمو شركتك لا يعتمد فقط على التمويل، فهناك عوامل أخرى للنجاح، مثل التدريب، لا تحكمها قواعد أو نظم معينة في مصر. ربما يكون عليك متابعة المبادرات التي تدعمها الحكومة والتي قد تفيدك. لمزيد من المعلومات، عليك بزيارة الموقع الالكتروني لمركز تحديث الصناعة واطلع على الخدمات المقدمة للمشروعات الصغيرة.

ما هي القواعد التي تسري على أي شركة جديدة؟

بداية المشروع / تطوير مبكر

من الهام التأكد من أن المشروع معترف به من الناحية القانونية والرسمية، وهذا الأمر يتطلب منك أن تسجل مشروعك وأن تحصل على ترخيص لنشاطه. إن إضفاء الطابع الرسمي على المشروع سيمكنك من الحصول على كثير من الخدمات التي تقدمها الحكومة وغيرها من مقدمي الخدمات، ومنها المؤسسات المالية التي تساعد المشروعات الصغيرة والمتوسطة.

تقدم الهيئة العامة للاستثمار خدمة "الشباك الواحد" التي يمكن من خلالها تقديم الطلب وإتمام إجراءات التراخيص التي تمكن أصحاب المشروعات بصفة عامة وأصحاب المشروعات الصغيرة والمتوسطة من الحصول على المعلومات، وتقديم طلباتهم، والحصول على تراخيص لمزاولة أنشطتهم في مصر. نرجو زيارة موقع الهيئة العامة للاستثمار والمناطق الحرة لمعرفة المزيد عن الخدمات التي تقدمها.

يسري قانون تنمية المنشآت الصغيرة رقم ١٤١ لسنة ٢٠٠٤ على المشروعات التي يتراوح رأس مالها بين ٥٠٠٠٠ جنيه ومليون جنيه، والتي لا يزيد عدد العاملين فيها عن ٥٠ عاملاً. إذا كان حجم مشروعك في حدود هذا النطاق، عليك بزيارة الموقع الإلكتروني للصندوق الاجتماعي للتنمية للاطلاع على تفاصيل هذا القانون، وتفاصيل التسهيلات التمويلية التي يقدمها الصندوق. ينظم قانون تنمية المنشآت الصغيرة بشكل أساسي أنشطة الصندوق ويحدد مجموعة الخدمات التي يقدمها الصندوق لتلك المنشآت. كما أنه يلقي الضوء أيضاً على المعاملة الخاصة التي تتمع بها تلك الشركات الصغيرة عند التعامل مع الجهات الحكومية، ويشمل هذا نسبة تخصيص الأراضي ونسبة المشتريات التي تقوم بها الجهات الحكومية من تلك المشروعات.

لا بد أن تكون على دراية باثنين من القوانين التي تنظم بيئة الاستثمار في مصر، وهما

قانون الشركات رقم (١٥٩/١٩٨١)
قانون حوافز الاستثمار رقم (٨/١٩٩٧)

بالإضافة إلى ذلك، يرسم قانون علاقات الشركات رقم (٣١٩٩٧) الخطوط العريضة لدور الهيئة العامة للاستثمار والمناطق الحرة باعتبارها جهة تقدم خدمة "الشباك الواحد" للمستثمرين. يورد الموقع الالكتروني للهيئة العامة للاستثمار والمناطق الحرة قائمة بمجموعة القوانين واللوائح التي تنظم عمل المشروعات في مصر، حيث قسم الموقع تلك القوانين واللوائح إلى أربع فئات رئيسية هي: قوانين الأعمال، والقوانين التجارية، والمالية، وقوانين أخرى.

ما هي القواعد التي تسري في حالة نمو المشروع؟

نمو الشركة

لكي تنمو شركتك، ستحتاج على الأرجح الحصول على تمويل خارجي. وبمجرد أن يقع اختيارك على نوع التمويل الخارجي الذي يتناسب مع احتياجاتك المالية، سيكون عليك الاطلاع على القوانين واللوائح التي تحكم الجهة التي ستمولك وذلك حتى تكون على علم بما لك من حقوق وما عليك من التزامات. (على سبيل المثال، إذا كانت الجهة الممولة بنكاً، فإن البنوك تخضع لإشراف البنك المركزي المصري).

قانون البنك المركزي والجهاز المصرفي والنقد (قانون رقم ٨٨/ ٢٠٠٣)
قانون الإشراف والرقابة على التأمين في مصر (قانون رقم ١٠/ ١٩٨١)
قانون التأجير التمويلي (قانون رقم ٥٩/ ١٩٩٥)
قانون التمويل العقاري (قانون رقم ١٤٨/ ٢٠٠١)

إذا كنت ترغب في إدراج شركتك في بورصة النيل، فيرجى الاطلاع على
شروط القيد في بورصة النيل.

من المهم الاطلاع بشكل دوري على الموقع الالكتروني للجهة التي تشرف على المؤسسة التي تمنحك التمويل لكي تكون على علم بالمبادرات الحكومية التي تقدم بعض المزايا التي يمكن لشركتك الاستفادة منها.

مثلاُ البنك المركزي المصري لديه مجموعة من الأنظمة واللوائح التي تشترط على البنوك جمع معلومات معينة عن عملائها، والتحقق من هويتهم، ومن مصادر أموالهم (في حالة الودائع)، والتحقق من أوجه استخدام الأموال التي يتم إقراضها (في حالة الإقراض). وهذه المجموعة من اللوائح تهدف في النهاية إلى تأمين أموالك وتحقيق الاستقرار لشركتك.

البنك المركزي المصري لديه مجموعة من الأنظمة واللوائح التي تشترط على البنوك جمع معلومات معينة عن عملائها، والتحقق من هويتهم، ومن مصادر أموالهم (في حالة الودائع)، والتحقق من أوجه استخدام الأموال التي يتم إقراضها (في حالة الإقراض). وهذه المجموعة من اللوائح تهدف في النهاية إلى تأمين أموالك وتحقيق الاستقرار لشركتك.

متطلبات مكافحة غسل الأموال تضمن ألا يتم تمويل شركتك بأموال متحصلة من مصادر غير مشروعة مثل تمويل الإرهاب، أو المخدرات، أو الدعارة.
قاعدة اعرف عميلك تضمن ألا تستخدم ودائعك في تمويل مشروعات ليس لها جدارة ائتمانية، مما يؤدي إلى خسارة أموالك.

تقوم البنوك أيضاً بالاستعلام عن اتصالات أي عميل بالبنوك الأخرى قبل إقراضه أي أموال. لذا، إذا لم تحدث بياناتك لدى شركة الاستعلام الائتماني "I-Score"، فإن ذلك قد يؤثر على قدرتك على الحصول على أموال من القطاع المصرفي أو من أي مصدر آخر.

ومن الجدير بالذكر أن نمو شركتك لا يعتمد فقط على التمويل، فهناك عوامل أخرى للنجاح، مثل التدريب، لا تحكمها قواعد أو نظم معينة في مصر. ربما يكون عليك متابعة المبادرات التي تدعمها الحكومة والتي قد تفيدك. لمزيد من المعلومات، عليك بزيارة الموقع الالكتروني لمركز تحديث الصناعة واطلع على الخدمات المقدمة للمشروعات الصغيرة.

ما هي القواعد التي تسري على عمليات المشروع؟

عمليات الشركة

قد يبدو أن القوانين التي تحكم عمليات شركتك كثيرة جداً ومربكة، لذا قسمنا القوانين ذات الصلة إلى فئات لمساعدتك على تصفح تلك المستندات القانونية وضمان التزامك بشروط الهيئات.
فيما يتعلق بعلاقاتك

الموظفون: قانون العمل (قانون رقم ١٢/٢٠٠٣) – قانون نظام المعاشات الوطني (قيد التعديل).
العملاء: قانون حماية المستهلك (قانون رقم ٦٧/٢٠٠٦).
المنافسون: قانون المنافسة ومنع الاحتكار (قانون رقم ٣/٢٠٠٥).
الحكومة: قانون ضرائب المبيعات (قانون رقم ١١/١٩٩١) والقانون التجاري (رقم ١٧/١٩٩٩).

فيما يتعلق بطبيعة نشاط شركتك

قانون تنمية الصادرات (قانون رقم ١٥٥/٢٠٠٢).
قانون تنظيم التعامل بالنقد الأجنبي (قانون رقم ٣٨/١٩٩٤)
قانون الموانئ المتخصصة (قانون رقم ١/١٩٩٦)
القانون المعدل لقانون الجمارك (قانون رقم ١٤/٢٠٠٤)
قانون المناطق الاقتصادية الخاصة (قانون رقم ٨٣/٢٠٠٢)

عليك طلب المشروة القانونية إن أردت استيضاح المزيد من التفاصيل بشأن هذه القوانين وعند إبرام عقود مع أطراف أخرى.

الرجوع إلى أعلى الصفحة
فيما يتعلق بأنشطة شركتك

هناك قوانين/ لوائح أخرى تختلف وفقاً لنشاط شركتك، على سبيل المثال الشركة التي تقدم خدمات الأطعمة والأغذية عليها أن تتعامل مع اللوائح الخاصة بالصحة.
هناك اثنتا عشرة وزارة مصرية تعمل (بالتعاون مع الوكالة الأمريكية للتنمية الدولية) على توحيد جميع القوانين واللوائح المصرية تحت برنامج يسمى "نشاط التنمية والإصلاح التنظيمي المصري ". وبمجرد اكتمال هذا البرنامج، سيكون هناك قاعدة بيانات تشتمل على جميع القوانين واللوائح ذات الصلة بشركتك.

كما أن موقع "بوابة الحكومة المصرية" يقدم أيضاً قسماً خاصاً لخدمات الأعمال:

خدمات التأسيس الالكتروني للأعمال الديناميكية
نماذج وطلبات تأسيس الشركات

ما هي القواعد التي تسري على أي مشروع جديد؟

بداية المشروع / تطوير مبكر

من الهام التأكد من أن المشروع معترف به من الناحية القانونية والرسمية، وهذا الأمر يتطلب منك أن تسجل مشروعك وأن تحصل على ترخيص لنشاطه. إن إضفاء الطابع الرسمي على المشروع سيمكنك من الحصول على كثير من الخدمات التي تقدمها الحكومة وغيرها من مقدمي الخدمات، ومنها المؤسسات المالية التي تساعد المشروعات الصغيرة والمتوسطة.

تقدم الهيئة العامة للاستثمار خدمة "الشباك الواحد" التي يمكن من خلالها تقديم الطلب وإتمام إجراءات التراخيص التي تمكن أصحاب المشروعات بصفة عامة وأصحاب المشروعات الصغيرة والمتوسطة من الحصول على المعلومات، وتقديم طلباتهم، والحصول على تراخيص لمزاولة أنشطتهم في مصر. نرجو زيارة موقع الهيئة العامة للاستثمار والمناطق الحرة لمعرفة المزيد عن الخدمات التي تقدمها.

يسري قانون تنمية المنشآت الصغيرة رقم ١٤١ لسنة ٢٠٠٤ على المشروعات التي يتراوح رأس مالها بين ٥٠٠٠٠ جنيه ومليون جنيه، والتي لا يزيد عدد العاملين فيها عن ٥٠ عاملاً. إذا كان حجم مشروعك في حدود هذا النطاق، عليك بزيارة الموقع الإلكتروني للصندوق الاجتماعي للتنمية للاطلاع على تفاصيل هذا القانون، وتفاصيل التسهيلات التمويلية التي يقدمها الصندوق. ينظم قانون تنمية المنشآت الصغيرة بشكل أساسي أنشطة الصندوق ويحدد مجموعة الخدمات التي يقدمها الصندوق لتلك المنشآت. كما أنه يلقي الضوء أيضاً على المعاملة الخاصة التي تتمع بها تلك الشركات الصغيرة عند التعامل مع الجهات الحكومية، ويشمل هذا نسبة تخصيص الأراضي ونسبة المشتريات التي تقوم بها الجهات الحكومية من تلك المشروعات.

لا بد أن تكون على دراية باثنين من القوانين التي تنظم بيئة الاستثمار في مصر، وهما

قانون الشركات رقم (١٥٩/١٩٨١)
قانون حوافز الاستثمار رقم (٨/١٩٩٧)

بالإضافة إلى ذلك، يرسم قانون علاقات الشركات رقم (٣١٩٩٧) الخطوط العريضة لدور الهيئة العامة للاستثمار والمناطق الحرة باعتبارها جهة تقدم خدمة "الشباك الواحد" للمستثمرين. يورد الموقع الالكتروني للهيئة العامة للاستثمار والمناطق الحرة قائمة بمجموعة القوانين واللوائح التي تنظم عمل المشروعات في مصر، حيث قسم الموقع تلك القوانين واللوائح إلى أربع فئات رئيسية هي: قوانين الأعمال، والقوانين التجارية، والمالية، وقوانين أخرى.

القوانين والوائح فى المشروعات الصغيره

تتأثر المشروعات الصغيرة بعدد كبير من القوانين واللوائح التي تسري عليها مثلها في ذلك مثل الشركات الكبيرة، وهذه القوانين واللوائح قد تؤثر على عملياتها بشكل مباشر أو غير مباشر.

إن الهدف الأساسي من هذا الجزء هو مساعدتك في فهم ما يجب عليك القيام به فيما يتعلق بالقوانين واللوائح المختلفة التي تسري على شركتك أثناء مراحل نموها المختلفة.

بداية المشروع / تطوير مبكر
عمليات الشركة المستمرة
نمو النشاط

تبذل الحكومة المصرية ووكلاتها جهداً لتضمن أن أصحاب المشروعات الصغيرة لديهم الوعي والمعرفة بالإجراءات التي يجب عليهم اتباعها لإنشاء مشروعاتهم والتأكد من قانونية تلك المشروعات. ستجد في
هذه الوثيقة قائمة بالإرشادات والتوجيهات للمشروعات الصغيرة والمتوسطة.

قد تكون الخبرة الواقعية التي اكتسبها أصحاب الأعمال والمشروعات الصغيرة والمتوسطة مصدراً جيداً يمكنك الاستفادة منه، حيث يمكنك أن تتعلم منهم كيف تعاملوا مع مختلف القوانين واللوائح.

كما يمكنك أيضاً الاطلاع على التشريع الجديد وأثره على شركتك مستقبلاً من خلال الصحف المحلية والنشرات الشهرية التي تقدم معلومات وتحليلات حول ذلك الموضوع. ومن الأمثلة على ذلك، مجلة "
Business Monthly" التي تصدرها غرفة التجارية الأمريكية في مصر.

كيف تبداء مشروعك

خطة العمل

إذا كنت لا تزال تفكر في الطريقة التي تبدأ بها نشاط شركتك، أو ما إذا كنت تخطط الآن لتوسيع نشاط شركتك لمرحلة أكبر، فإن وضع خطة عمل سيساعدك على التفكير بوضوح في الفرص والتحديات التي ستواجهها، كما أن خطة العمل ستقدم لك وسيلة يمكنك بها قياس النجاح الذي تحققه في مضيك قدماً. تعد خطة العمل أساسية أيضاً إذا أردت أن تقدم نشاط شركتك بطريقة فعالة للآخرين ، مثل البنوك، والموردين، وكبار العملاء ، وموظفيك.

يقدم لك هذا القسم معلومات عن كيفية وضع خطة عمل، وكيفية إعداد القوائم المالية الأساسية عن نشاط شركتك، كما ستجد أيضاً مثالاً لخطة عمل جيدة أعدها مالك شركة لصناعة الخبز في القاهرة، وهي شركة تخيلنا وجودها.

كيفية إعداد خطة عمل

ستقدم لك خطة العمل خارطة الطريق لبناء نشاطك وقياس النتائج. عندما تكون مستعداً لطلب التمويل الخارجي، فإن خطة العمل تقدم لأي بنك أو مستثمر تتعامل معه فهماً أفضل لطبيعة نشاطك، وعروض المنتجات التي تقدمها، والمنافسين، والتوقعات المالية. تتغير خطة العمل بمرور الوقت وفقاً لاستجابتك لمستويات الطلب من العملاء، والمنافسين الجدد، وغيرها من الاعتبارات التي قد تؤثر على نشاط شركتك.

وفيما يلي العناصر الأساسية لأي خطة عمل
الملخص التنفيذي

الملخص التنفيذي هو وصف مختصر لطبيعة المنتج أو الخدمة التي تقدمها، والمهمة والأهداف التي تعتزم شركتك تحقيقها، ومفاتيح تحقيق النجاح. وهو "صورة كبيرة" عامة، وربما لا يزيد عن بضع فقرات، غير أنه ينبغي أن يستحوذ على انتباه القارئ دون الدخول في الكثير من التفاصيل. ومن الأسهل عادة، كتابة الملخص التنفيذي بعد الانتهاء من صياغة باقي خطة العمل
وصف نشاط الشركة

يجب أن يتضمن وصف الشركة وضع ملكية الشركة، وكذلك قائمة ووصفاً موجزاً لمرافق الشركة، ومواقعها، والتراخيص الحاصلة عليها، وبراءات الاختراع أو العلامات التجارية، وغيرها من الأصول الهامة التي تكون شركتك قد حصلت عليها وتعتبر هامة لمزاولة نشاطك. إذا كانت شركتك تزاول نشاطها من قبل، فإن الملخص التنفيذي هو المكان الذي تضع فيه تاريخ الشركة. قد تكون الفقرة التي تغطي تاريخ الشركة قصيرة ولكنها يمكن أن تغطي على نطاق واسع عدداً من الموضوعات في جملة أو جملتين لكل موضوع.

على سبيل المثال، متى بدأ نشاط شركتك، ومدى التقدم الذي أحرزته لتنمو؟ وما هو المنتج الأول أو الخدمة الأولى التي تقدمها، وكيفية تطور ذلك المنتج أو الخدمة على مر الزمن، وما هي المنتجات أو الخدمات التي أضفتها؟ ومن هم عملاؤك، وكيف تغيروا؟ وإذا كانت شركتك حديثة العهد بالنشاط، فناقش باختصار خطة بدء نشاطك. على سبيل المثال، صف في جملة أو اثنتين أحد الاحتياجات التي حددتها ولم تتمكن من تحقيقها. ما هو المنتج أو الخدمة التي تقدمها شركتك وكيف سيساعد ذلك المنتج أو الخدمة في حل المشكلة؟ من هم العملاء المستهدف بيع منتجات الشركة لهم؟
المنتج أو الخدمة

هذا القسم هو المكان الذي تقدم فيه وصفاً تفصيلياً للمنتجات أو الخدمات أو كليهما التي تخطط لتقديمها. ربما تعرف تفاصيل المنتج الذي تقدمه أكثر من أي شخص آخر. يجب ألا يشتمل الوصف على المنتج الذي تقدمه شركتك فقط، بل يجب أن يحتوي أيضاً على مقارنات مع المنتجات والعروض المنافسة. صف في هذا القسم كيف ستعد المنتج أو المصدر الذي ستحضره منه.

ما هي المنتجات التي تخطط لتقديمها أو التعديلات التي تخطط إدخالها على المنتجات؟ وما هي التكنولوجيا المستخدمة في ذلك؟
وصف السوق وتحليله

هناك الكثير من الأبحاث التي تجري لتحليل السوق بطريقة جيدة، وهي هامة لتحديد استراتيجيتك ولإقناع الآخرين بمدى جودة فكرتك. حدد الأشخاص الذين سيستخدمون المنتج الذي تقدمه. وناقش كيف يتم تقسيم السوق إلى شرائح وما هي الشرائح التي تخطط للتعامل معها؟ وما هي سرعة تكوين قاعدة عملاء من تلك الشرائح؟ ما هي الاتجاهات الواضحة؟ ناقش النشاط بشكل موسع وكيف يمكن أن تؤثر ديناميكيات النشاط على الهدف الذي تسعى إلى تحقيقه على مر الزمن؟

في هذا القسم أيضاً يتم تقديم فكرة عن المحيط التنافسي. حدد منافسيك في السوق وكيف ترى منتجاتهم مقارنة بالمنتجات التي تقدمها من حيث المزايا، والوظائف، والأسعار. ما هي قنوات التوزيع المتبعة في النشاط وكيف تعمل تلك القنوات لديك؟ هل استخدام الإنترنت أمر هام في هذا النوع من النشاط وهل لديك استراتيجية لاستخدام الإنترنت؟
الاستراتيجية والتنفيذ

هذا هو القسم الأطول والأكثر تفصيلاً في خطة العمل حيث يصف للقارئ بالتفصيل كيف ستنفذ نشاطك وكيف تديره لتحقيق خطتك. وهو الذي يثبت لنفسك وللآخرين أنك أتممت مهمتك، وأنك تعرف طبيعة نشاطك، وأن لديك خطة كاملة وقابلة للتطبيق. ناقش في هذا القسم كيف ستطرح منتجاتك في السوق.

وعلى وجه التحديد، لماذا ينبغي لأي شخص أن يشتري المنتج الذي تقدمه دون غيره من المنتجات؟ ما هي خطة التسويق لديك؟ وخطة التسعير؟ وخطة الترويج؟ وخطة الإعلان؟ وخطة المبيعات؟ وخطة التوزيع؟ وخطة استخدام الإنترنت؟ وما هي البرامج الخاصة التي تقدمها لأي عميل خاص؟ وما هي التحالفات الاستراتيجية مع الشركات الأخرى؟ وفي هذا القسم أيضاً، عليك أن تحدد المخاطر التي يمكن أن تعرقل تنفيذ خطتك ووضح كيف ستعمل على تخفيف حدة تلك المخاطر. إن الجزء الذي قد يكون ذا أهمية كبرى هو كيف ستقيس مدى التقدم الذي تحرزه وما هي خططك الاحتياطية إذا لم تحقق خططك الهدف المرجو منها؟
فريق الإدارة

يولي المستثمرون الخارجيين قدراً كبيراً من التركيز على "الأشخاص" بنفس القدر الذي يولونه "للطريقة". دعهم يعرفون فريق الإدارة الذي يعمل لديك وما هو نوع الخبرات التي لديهم وتحمل قيمة لشركتك. ناقش الجوانب المتعلقة بالفريق الحالي واذكر المراكز التي ستعمل على شغلها في المستقبل القريب. ينبغي أن يشتمل هذا القسم على كل من فريق الإدارة التنفيذية ومجلس الإدارة أو المجلس الإشرافي، إن وجد. إن الرسالة التي تحاول توصيلها هي أن لديك فريقاً إدارياً ذو خبرة كبيرة.
الخطة المالية

قدم في هذا الجزء تفاصيل خطتك وتوقعاتك المالية. يجب أن تغطي خطتك المالية عدة سنوات، ويجب أن تتوخى الوضوح بشأن الافتراضات التي تناقشها. قدم قائمة دخل، والميزانية، وقائمة للتدفقات النقدية. وقدم تحليلاً لنقطة التعادل. ناقش كيف تقيس أوضاعك المالية، وكم مرة تقوم بذلك، ونظم المعلومات المتوافرة لديك ومدى دقتها وأدائها من حيث الزمن. وعليك بتحديد وقياس المؤشرات المالية الرئيسية أو نسب الأعمال لدى شركتك.

إن الخطة التي تقدمها للآخرين يجب أن تمثل وضع شركتك الذي يغلب احتمال تحققه. لا تجعل الأمور تبدو أفضل مما هي عليه لأن الآخرين سيحملونك المسئولية عن الوعود غير الواقعية التي قطعتها. ومن ناحية أخرى، لا تكن سلبياً أكثر من اللازم لأن ذلك قد يعيق وجود جهات تدعمك مستقبلاً. وعلى الرغم من أنك لا تقدم سوى خطة واحدة، ولكن كن مستعداً لتقديم معلومات بديلة لكي تبين أوضاع وسيناريوهات أخرى تكون قد أعددتها وكيف ستلعب الخطة الاحتياطية التي وضعتها دورها إذا لم يتم تحقيق الأهداف.

الموازنة النقدية

الموازنة النقدية هي عنصر أساسي في التخطيط المالي. وعن طريق التحديد المسبق لمصادر نقدية شركة ما واستخداماتها في الشهور المقبلة، يمكن للشركة أن تحدد احتياجاتها من النقدية بحيث تقوم بترتيب مصدر التمويل الملائم أو تحدد الفائض من النقدية بحيث يستفاد منه في عمل استثمارات أفضل.
وهناك الكثير من الشركات الصغيرة وبعض الشركات متوسطة الحجم التي تشتكي من أنها تمر بأزمات مفاجئة تعتصر مصادرها النقدية وتدفعها في آخر لحظة إلى البحث عن طرق تمكنهم من سد الثغرات. ولكن لسوء الحظ، قد تجد نفسها بعيدة عن العثور على المصدر الملائم في الوقت الملائم، أو قد تجد المال بسعر باهظ جدا مما يجعل الاستثمار المطلوب غير ذي جدوى.
وعلى جانب آخر، قد تجد بعض الشركات الصغيرة والمتوسطة أن لديها فائض من الأرصدة النقدية لا يمكنها استخدامها في النشاط الذي تقوم به، ومن ثم تجد نفسها مجبرة على استثمارها مقابل عائدات منخفضة قد لا تعوض تكلفة التمويل (أسهم أو سندات).
إن الموازنة النقدية، إذا ما أُحسِن إعدادها، يمكنها أن تساعد الشركة في توقع موقفها النقدي مستقبلا، وتتيح لها اتخاذ قرارات التمويل السليمة واللازمة للتعامل مع وضع معين بمدة كافية مسبقا.
ويمكن للموازنات النقدية أن تكون إما ثابتة بطبعها، أي يمكن تأسيسها على سيناريو واحد من توقعات المبيعات والتكاليف المباشرة وغير المباشرة ذات الصلة، أو يمكن أن تكون مرنة بحيث يمكن للإدارة أن تُعد سيناريوهات مختلفة لكل عنصر فيها، بدءا من المبيعات ووصولا إلى كل عنصر من عناصر التكاليف، وبحيث يمكن للسيناريوهات المختلفة أن تشكل خططا متعددة سابقة التجهيز قبل الموعد المطلوب بحيث يمكن تنفيذ السيناريو الملائم طبقا للظروف الفعلية حيثما ومتى تحدث.
إن الاختيار بين نموذج الموازنة النقدية الثابتة أو المرنة سيعتمد في المقام الأول على ظروف كل شركة (من ناحية الحجم، والصناعة، والمنافسة، الخ)

التوقعات المالية

عادة ما تكون الخطوة الأولى في تخطيط الاحتياجات المالية للشركة هي وضع توقعات المبيعات، ويرجع السبب في ذلك إلى أن الاحتياجات من جميع الموارد التي تلي ذلك ترتكز على مستوى المبيعات الذي يمكن للشركة أن تحققه وعلى توافر المخزون اللازم والعمالة ورأس المال بما يلزم لإنتاج المنتجات أو الخدمات التي ستباع.

يمكن إعداد توقعات المبيعات بعدة طرق، ومن أشهرها ما يلي:
جلسات العصف الذهني ومناقشة آراء أصحاب الخبرة:

في نطاق هذا الأسلوب يجتمع كبار الإداريين بالشركة لتقدير المستوى المستقبلي للمبيعات بناء على خبرتهم السابقة بأحوال السوق وأوضاعه.
أخذ رأي العاملين بالمبيعات:

يمكن من خلال هذا الأسلوب أن يدلي العاملون بالمبيعات بآرائهم بخصوص مستوى الطلب ومدى إدراك السوق بمنتج الشركة أو خدماتها، ومن ثم يمكن للإدارة توقع مستوى المبيعات المستقبلية.
عمل استبيانات لتقصي رأي العملاء على مستوى السوق:

يمكن للشركة عمل هذه الاستبيانات للتعرف على رأي العملاء بشأن كل منتج (أو منتجات)/ خدمة (أو خدمات)، أو يمكن أن تقوم بها جهة محترفة مثل الغرفة التجارية نيابة عن الشركات الأعضاء فيها وذلك بغرض التعرف على الطلب المحتمل للعملاء في المستقبل.
تحليل الاتجاهات:

يعنى هذا الأسلوب بدراسة سلوك الطلب في الماضي، وتحاول الإدارة استخدامه في التنبؤ بالطلب المستقبلي (مثلا إذا اعتاد العملاء على طلب "س" من الكمية، ثمة احتمال أن يستمروا في طلب الكمية نفسها أو أكثر!)
الافتراضات الاقتصادية:

حيث يرتبط طلب العملاء بعدة عوامل اقتصادية (إجمالي الناتج المحلي، التضخم، سعر الصرف) للتوصل للطلب المتوقع في المستقبل.

إذا استطعت أن تبني توقعات بشأن المبيعات، فستكون قادراً على توقع الموارد التي ستحتاجها لتحقيق هذه المبيعات.

التخطيط المالي

التخطيط المالي هو عنصر بالغ الأهمية لأي مؤسسة تسعى لتحقيق الربح. وما يميز بين المؤسسة الناجحة التي تستمر لسنوات عديدة عن المؤسسة المبتدئة والتي تكون واحدة من فئة المؤسسات على مستوى العالم البالغة نسبتها ٦٠% التي تنتهي خلال السنتين إلى الثلاث السنوات الأولى من بداية عملها، هو القدرة على عمل بعض التوقعات بشأن الكيفية التي يسير بها العمل وبالتالي تحديد الموارد المطلوبة.

إن الشركة التي تأخذ التخطيط المالي مأخذ الجد هي غالباً تلك الشركة التي تتجنب المصاعب المستقبلية أو على أقل تقدير تكون على استعداد لمجابهتها، وهي أيضاً الشركة التي ينظر إليها بعين الجد البنوك والمؤسسات المالية عندما تكون في حاجة إلى تمويل خارجي

المبيعات الناجحة

المبيعات هي المصدر الذي يتحقق منه الإيرادات. في أغلب الأحيان، يحاول صاحب أي مشروع مبتدئ توليد المبيعات. ومع نمو النشاط، ربما يقوم أصحاب المشروعات الصغيرة والمتوسطة بتعيين مندوبي مبيعات للبحث عن عملاء. مندوبو المبيعات يمكن أن يكونوا أهم عنصر في أي شركة وهم أكثر الأشخاص الذين يحصلون على مزايا عالية لأنه يكون بإمكانهم الحصول على طلبات شراء إضافية من العملاء الحاليين أو طلبات جديدة من عملاء جدد
يغطي هذا القسم النقاط التالية:
الصفات الشخصية

سواء أكنت تقوم ببيع المنتجات والخدمات التي تقدمها بنفسك أم كان لديك عاملون يغطون المبيعات، فلا بد أن يتوافر في مندوب المبيعات الناجح ما يلي:

العمل المتواصل والدؤوب: أن يواصل العمل بجد للفوز بصفقات للشركة
التركيز على الهدف: قادر على وضع الأهداف وتحقيقها
فضولي: قادر على طرح أسئلة جيدة
مستمع جيد: قادر على الاستماع إلى رغبات العملاء، واحتياجاتهم، وما يفضلونه.
عاطفي ومتحمس لشركتك وما تقدمه الشركة من عروض.
مسئول: يتحمل المسئولية عن النتائج
قادر على إقامة علاقات: يحافظ على التواصل مع العملاء

التخطيط "لمكالماتك التسويقية"

تبدأ معظم الجهود لتحقيق المبيعات بإجراء "مكالمة تسويقية"، وهو اتصال يجرى مع عميل محتمل ليس لك به أي علاقة سابقة. وهذه المكالمة ستكوّن الانطباع الأول عنك لدى أي عميل محتمل، لذا فإن التخطيط لإجراء هذه المكالمة أمر هام جدا.

فيما يلي الخطوات الأساسية للإعداد لمكالمتك التسويقية:

خطط كيف سترحب بالعميل المحتمل
قدم نفسك وشركتك
اشكر الشخص على أن أعطاك وقتاً للتحدث معك
اذكر الغرض من اتصالك
اطرح سؤالاً يحتمل أن تكون إجابته "نعم" ووضح المزايا التي يمكن أن تقدمها
أهم عشرة أسرار لمندوب المبيعات الناجح

فيما يلي بعض الممارسات والنصائح الجيدة بشأن تنمية مهارات البيع لديك:

كن مستعداً. احضر في الموعد المحدد. ارتد ملابس مناسبة
لديك فرصة واحدة لتكوين انطباع أول جيد عنك.
اخرج بشئ ما من كل مكالمة
ليست كل مكالمة تؤدي إلى طلب شراء. قد تحصل على موعد للاجتماع، أو أسئلة للمتابعة أو الإحالة. يجب ألا تنتهي المكالمة دون أن تخرج منها بشيء.
تذكر: الخاصية – الوظيفة- الميزة
عند التحدث عن المنتج ، أخبر عميلك المحتمل:
‌أ)ما هو المنتج
‌ب)ما هي وظيفته
‌ج)كيف سيستفيد العميل من منتجك
وإلى أن يفهم العميل ذلك، لن تستطيع بيع المنتج.

أمثلة
يجب ألا تنهي المكالمة حتى تحصل على إجابة السؤال (ما الذي لديك لي؟)
إن عميلك المحتمل لا يهتم بالتفاصيل الصغيرة ، فهو يريد أن يعرف ”و ما الفائدة التى ستعود على؟“. و إلى أن تجيب على ذلك التساؤل فإنه لن يشترى منتجك. لا تفترض أن العميل سيجيب على هذا السؤال بنفسه، بل عليك انت أن تجيب عليه.
افرض الاختيار الذي تريده
لا تطرح على عميلك المحتمل أسئلة مباشرة، لا تطرح أسئلة تكون إجابتها "نعم" أو "لا". امنحه اختيار بدائل جيدة فقط.

أمثلة

الرجوع إلى أعلى الصفحة
دوّن الملاحظات
بعد إنهاء مكالمتك، دوّن ما تعلمته والبنود التي تتطلب متابعة. لا تفترض أنك ستتذكر الأشياء لأنك على الأرجح لن تتذكر بمجرد أن تنتقل للمهمة التالية.
المتابعة
لا تدع شيئاً يفوتك. إذا قلت إنك ستفعل شياً، فافعله مهما كان صغيراً. وبعد كل شئ، فإن المتابعة من جانبك هي فرصة أخرى لتكون على اتصال بعميلك المحتمل أو الحالي ولكسب المصداقية.
استخدم نظام تتبع
تتبع المكالمات التي تجريها ونتائج ذلك بشكل منتظم حتى تعرف دائماً أين أنت، وما هي الخطوة القادمة التي عليك اتخاذها، والنتائج التي تحصل عليها. ضع نموذجاً تسجل فيه المهام الخاصة بعملك واستخدم تكنولوجيا المعلومات.
اسأل عن الطلب
إن السؤال عن الطلب سيثير اعتراضات العميل. بمجرد معالجتك لهذه الأمور، اسأل عن الطلب مرة أخرى.
لا تأخذ الأمر على محمل شخصي
إذا لم يرغب أي شخص في شراء منتجك، فإن ذلك لا يعني أنه يرفضك. فربما لا يكون هو الشخص المناسب وربما يكون الوقت غير مناسب. وبغض النظر عن مدى ما قمت به في عملك، فإنك لن تستطيع السيطرة على رده. ارجع للنقطة ١- على الأقل اسأل عن شخص يحيلك إليه.

عناصر التسويق الخمسة

أي خطة تسويقية ناجحة تعني بيع المنتج المناسب في المكان المناسب بوسيلة ترويج مناسبة بسعر مناسب. وبالطبع لا بد من وجود أشخاص مناسبين يباع لهم المنتج.
المنتج

قد يكون "المنتج" مادة ملموسة أو خدمة ما. مواصفات المنتج لا بد وأن تشمل عدة أشياء منها الاسم التجاري، والتصميم، والمميزات، ووظائف المنتج، وتعبئة المنتج، والجودة، والضمان، وخدمة ما بعد البيع.
المكان

يشير "المكان" إلى التوزيع، أو كيف تصل المنتجات للعملاء. قد يكون
التوزيع بطريق مباشر أو غير مباشر. بالنسبة للمنتج الملموس، فإن الجوانب المتعلقة بالتوزيع تشمل وجود قنوات للتوزيع*، وإدارة المخزون، والمخازن، ومراكز التوزيع، ومعالجة الأوامر، والخدمات اللوجستية. أما بالنسبة للخدمة، فهناك اعتبارات تشمل، نوع قوة المبيعات وكيف ستصل تلك الخدمة للعملاء المستقبليين.
الترويج

يشير "الترويج" إلى نشر معلومات عن المنتج للعملاء المحتملين. ومن الجوانب التي تؤخذ في الاعتبار للترويج اختيار وسائل الإعلام والإعلانات، وتنشيط المبيعات، والعلاقات العامة. ومن العوامل الهامة في اتخاذ القرارات حساب التكلفة والتوقيت والوقت المستغرق لاسترداد مصروفات الترويج. وأياً كان اختيارك، لا بد أن يكون لديك وسيلة لقياس النجاح.

الرجوع إلى أعلى الصفحة
السعر

يمكن تحديد "السعر" على أساس التكلفة مضافاً إليها هامش ربح أو على أساس تنافسي.

التسعير على أساس التكلفة مضافاً إليها هامش ربح: يقوم على أساس إضافة تكلفة الإنتاج وإضافة هامش ربح مقبول. ويكمن الخطر في هذه الطريقة أنه قد يؤدي إلى سعر يفوق قدرة الناس على الدفع.
التسعير على أساس تنافسي: يقوم على سعر السلع المماثلة في السوق، ويكمن الخطر في هذه الطريقة في أنه قد يؤدي إلى سعر منخفض جداً لا يكفي تحقيق ربح للمشروع.

وفي كلتا الحالتين، تأكد من أن هوامش الربح كافية لإدارة النشاط. واعتماداً على المنتج، فإن مسألة تحديد السعر تشمل بيع الجملة مقابل بيع التجزئة، وأهداف الحصول على حصة من السوق، وخصومات على الدفع المبكر، والموسمية، والمرونة في الأسعار، والحزم التسويقية. هل البيع بأسعار مرتفعة له ما يبرره؟ هل تود بيع منتجاتك بسعر محدد منخفض على مدى قصير إلى أن تصبح المنتجات معروفة، وبعدها يكون بإمكانك زيادة أسعار تلك المنتجات. (يسمى هذا "بالبيع المربح").
الناس

يضاف هذا "العنصر الخامس" في بعض الأحيان عندما تكون المؤسسة بنفس الجودة التي يتميز بها العاملون فيها. لتحقيق أفضل النتائج، فكر في المهارات المطلوبة لكل وظيفة، والرواتب، والتدريب، وفرص التنمية، وممارسات التوظيف. تأكد من أن القوى العاملة لديك متوازنة بشكل جيد.

التسويق والمبيعات

إن إدارة أي نشاط تجاري لا يتطلب استحداث منتج أو تقديم خدمة فقط. ولكي تتكمن المشروعات الصغيرة والمتوسطة من الحفاظ على العملاء الحاليين وجذب عملاء جدد، فلا بد لتلك المشروعات من القيام بعمليات التسويق والبيع بشكل مستمر. هذا القسم يوضح هذين المفهومين الهامين.